广州家电零售业大战 四大家电巨头战况盘点

一场前所未有的大变革正在广东的家电渠道展开：这一变革从去年10月国美进入广东市场开始正式打响，到今年3月22日苏宁两店在广州同时开业，家电渠道战全面铺开。

　　苏宁开业期间，“美(国美)苏(苏宁)争霸”更趋激烈，广东的家电零售商家也纷纷启动渠道阻击战，东泽推出“价崩”行动，广百电器空调节如常进行……时间不约而同都集中在苏宁开业的前三天。苏宁开业三天已过，战况到底如何？本报记者走访了广东主要的几大家电零售巨头。 对于周晓章而言，苏宁华南的第一场战役以完胜告收，也为接下来的扩张打好基础。

　　苏宁：首日销售突破1600万

　　战前准备：苏宁电器酝酿近三个月的入粤行动终于在3月22日正式打响。苏宁此次为达成“轰动效应”运用了多种策略：一是同日两大门店同时开业；二是实行低价攻略，从苏宁发布的广告看，许多空调特价机的价格甚至比素有“价格杀手”称号的国美还要低50—100元；三是全面服务战，从南京总部调派大批技术精英，又从当地招收大批物流工人，动用大量物流配送力量；四是大打信息家电牌，手机、电脑等高科技产品的降价尤为明显；五是在当地媒体大量投播开业广告，连续几周没有间断，以吸引消费者的眼球。

　　战况盘点：苏宁分别位于广州区庄及人民北路的两大门店同日开业，销售突破1600万元，创下广州家电业单天销售纪录。由于开业前两天正是周六周日，场面尤其火爆，从3月22日凌晨3点左右开始，店前已聚集大批排队等候买电器的市民。开业首天，苏宁区庄店整体人流量大约可达7—8万左右，人民北路店人流量则能达到10万人次。截至23日下午5：00，苏宁电器盘点的情况是两天销售突破3000万，高端产品占总销售的15%；其中空调销售突破5500台，柜机占30%；手机销售将近4000台；另外两天内共售出等离子彩电36台，其中国产机售出26台；配送方面则是首天共动用了17个物流单位共计260辆车，配送量为3550套；第二天是动用了21个物流单位的350辆车，配送量为4170套。第三天进入正常工作日，苏宁两店的销售额仍达到200多万。

　　记者点评：苏宁电器华南管理中心副总监周晓章评价苏宁两店在广州开业的情况时用了“出乎预料”这个词。他认为经过苏宁在广州开业的第一仗后，苏宁品牌形象在当地消费者心目中得以确立。周表示，目前苏宁正进行内部包括人员及销售政策等方面的调整，以使得这样一个良好的势头延续下去。

　　据悉，广州位于海珠区前进路的第三家店最晚将于4月中旬开业，此后，苏宁将进一步向广州外围扩张，首站选在深圳，最晚到今年5月份，苏宁在深圳的第一家门店将开门迎客。周晓章对将要进驻深圳市场表示了充分的信心。

　　国美：空调节直指苏宁

　　战前准备：像在全国很多地方一样，从年前传出苏宁要进军广州开始，国美就开始了紧锣密鼓的准备，绝不肯让老对手独出风头。3月20日，国美召开了新闻发布会，宣布22日国美的空调节会有大动作。3月21日的广州几大报纸上，国美联合舰队炮轰“空调”的广告赫然在目，与苏宁的“开业大典”相映成趣。在广告中，国美更声称价格全城最低。

　　战况盘点：据国美电器广宣部经理高集群透露，22日，拥挤的客流让公安部门差点取消了签名售机的活动，国美临时增派了二十多名保安才勉强维持住了秩序。三天下来，国美的总销售额达到2000多万元，空调销量达到2280套，销售额600多万元，占了总额三分之一左右的比例，另外，彩电、冰箱、洗衣机以及数码IT产品的销售额也各占到15%。大量的特价机的惊天价吸引了不少消费者的注意力，但是，并不是所有的消费者都是冲着特价机来的，“特价只是起到了一个吸引眼球、以点带面的作用。”高集群如是说。在国美三天空调节活动中，以1·5匹到2匹空调机型的销售情况最好。在品牌方面，海尔、美的、LG、华凌、新科这五个品牌的销售量最大，共占到了总销量40%以上。

　　记者点评：苏宁空调敲定华南价格坐标，国美则要炮轰“空调”，炮轰的结果是，苏宁的多款空调的特价都比国美低50到100元。对这一点，高集群也不避讳。他认为，苏宁确实有些机型价格低于国美，但在广州，100元以内的差价并不足以打动消费者，品牌认知、售后服务以及价格等因素的综合才是竞争力的体现。他指出，其实厂家的供货价格基本上没有差别，售价的差别主要在商家。苏宁刚进入广东市场，他们需要多投入，以提高知名度。而国美在广州已经站稳了脚跟，在消费者中已有相当的知名度，并不需要投入太多的力量。另外，国美的价格并不是都高于苏宁，也有不少低于他们的电器产品，高认为，国美总体上仍处于一个较为平衡的状态。并没有因为苏宁部分电器价格较低而受到不利影响。

　　东泽：推出“价崩”行动

　　战前准备：在国美和苏宁相继抛出大手笔的同时，广东本土的家电零售巨头东泽电器也不甘落后，“空调冰箱手机彩电‘价崩’东泽”是他们的口号，时间也同样定在22日开始。东泽“开刀”的对象也包括空调，在东泽打出的报纸广告，可以看到乐华大1　匹分体机竟出现599元的惊爆价，东泽电器总经理在接受本报记者采访时表示，东泽将设立主要针对售后及服务的理赔基金，主要是在某些品牌出现危机时，防止消费者利益受损的一种防护措施。

　　战况盘点、点评：吴裕庆在接受记者采访时对这三天的具体销售情况以接连的几个“不方便透露”回绝，但是他表示，今年的空调销售已开始全面启动。虽然决心不小，规模也较大，但是，东泽似乎并不想展示他们的战果。对于对手国美、苏宁，东泽方面不愿作过多的评论。

　　在采访过程中，吴裕庆反复提到的一句话则是“对手就是老师，追兵就是嘉宾”。

　　广百：空调周销售良好

　　战前准备：广百电器从3月15日消费者权益日开始推出直到4月份的空调节活动，适逢此时广州“美(国美)苏(苏宁)争霸”开始。相比对手开业及降价的火爆情形，广百显得稍为沉静，但是广百电器表示，由于定位不同，广百电器的销售并没有受到冲击。

　　战况盘点、点评：广百电器副总经理王晖告诉记者，在这几天国美与苏宁的价格大战中，广百电器的销售并没有受到多少影响，空调节的活动仍然照常进行。这几天的日销售量都维持在四五十套左右。特别是正逢双休日，销售情况也会略好。但他指出，由于目前的天气因素对空调的销售影响还不是太大，大量购买空调的时候还没到来。对于国美和苏宁两家爆出的许多超低价是否会影响广百的价格体系，王晖的回答是，这次两家爆出特价的空调主要都是中低档价位的机型，而广百的空调主要是中高档机，因此，这次两大巨头的对战对广百没有什么影响。

　　■背景

　　广东家电渠道战况回顾

　　●2002年8月末，国美方面首次透露将在广州开业的消息

　　●9月底，潜伏一个多月，由九大家电连锁巨头组成的采购航母————中永通泰在广州正式浮出水面

　　●9月中下旬，广州百货集团发动家电渠道变革————电器经营从百货独立出来，开始尝试连锁经营模式，广百电器有限公司正式成立，并宣称将从广州中心地区向珠三角地区辐射，扬言五年后达到逾10亿的销售额

　　●9月28日，国美当时的总经理李俊涛，奔赴广州造势，并称中永通泰为“弱弱联盟”

　　●10月19日，国美广州旗舰店正式开业，三天开业期人潮不断，营业额突破2000万元，首日销售突破900万，创下粤家电单店销售纪录。

　　●10月23日，中永通泰在顺德家电展上签下28亿元采购合同，势头直压国美

　　●10月26日，国美换帅，创办人黄光裕重掌帅印，出任国美电器总经理，并实行以采购为中心的A、B大区分治，大批高管“下放”到各区域。随即不久国美广州分公司换帅，原总经理赵志刚请辞，新帅由原国美电器总部业务中心总经理王俊洲担任。

　　●2003年1月，区域连锁巨头———东泽电器传出换帅消息，原总经理吴卫平离开，新帅为盈峰集团(东泽母公司)原营运发展总监吴裕庆。

　　●2003年，苏宁传出同时在广州签下三店协议，并声称不久将大举入粤

　　●2003年3月10日，国美架构再生变动，黄光裕将原来分治的两大区重新合并，将原来采购型结构重新改成以销售为导向结构，部分高管再度下放

　　●2003年3月22日，苏宁两大门店同时开业，开业三天情况火爆，首日销售突破1600万，创下广州家电业单天销售纪录

　　●2003年3月22日，国美推出“广州国美首届空调节”，并宣称价格全城最低，矛头直指苏宁；同时举办类似活动的还有东泽电器的“价崩”行动及广百电器推出的空调节活动。（南方都市报　吴俊碧 林峰 危春风）