2010年，成都龙湖进军成都商业地产，推出了其在成都首个综合体项目，北城天街。在这之前开业的龙湖天街•三千集便是成都龙湖地产的第一个试水商业。北城天街项目的一推出，引起了一片哗然，非传统核心地段，给了世人很大的疑惑。但今年龙湖。时代天街规划出炉后，更是掀起了业界的热烈讨论。在成都龙湖进军商业地产的脚步更加迅猛的同时，我们也有疑问，龙湖地产的商业布局到底为什么能跳出常人的思考模式而成竹在胸？
本期会客厅，我们邀请到业内行业专家朱亚，实战型客户关系、品牌专家田同生和《重庆晨报》首席记者张辛，从各自的专业角度解析龙湖的商业秘密。
嘉宾：
中国房地产客户关系管理第一人品牌专家田同生
成都行业专家朱亚
《重庆晨报》首席记者张辛，
今年的龙湖成都，力量感十足(小)
成都商报：龙湖的精神气质以往比较小资和柔美，而2011年龙湖地产在成都市场的表现，可以用凶猛来描述，这种转变背后的原因是什么？
朱亚：龙湖之前贡献的是风情，现在贡献的是力量。以前的龙湖可以形容为走作品主义的路线，这是龙湖最大的优势之一，但这只是一个房地产企业正常发展中的一个阶段。在后来的市场上，只强调做好产品的优势就显得没那么明显了。第一个原因是，竞争越来越强，很多港资企业进入内地市场上，在产品的研发上更为精道，第二个原因是土地的规划上，容积率要求越来越高，产品推出的速度越来越快，给开发商“玩”作品的土地也越来越少。所以，再像以前一样以产品的诉求娓娓道来，已经没有那么多时间了，直接把产品讲出来是一个好办法。还有关键的一点，今年龙湖地产在成都做的两个天街系商业产品，是在成都多年后企业积累的力量性的爆发，所以带给成都的感觉是，今年的龙湖气势刚健，力量感十足 。
田同生：实际上，龙湖地产(低调是低调在企业的处世之风上，但是龙湖在商场上是很高调的。我以前研究过龙湖的企业文化，发现龙湖对客户的研究，特别是主流客群中产阶层的研究是非常到位的，针对性开发住房，并一直跟进创新其产品，让龙湖获得了很好的口碑。但是今年商业综合体已经成为龙湖地产战略上新的增长点，而商业的玩法本身和住宅就不同，从小资路线一下子变得务实，是龙湖在战略手法上的一个很成功很强悍的转身。
成都商报：年底，针对调控企业做了相应的促销应对，龙湖应对也取得很好的效果，这种市场反应你怎么看？
田同生：龙湖上市后，资金的滚动需求就更大了。作为全国布局的开发商，龙湖跑量是必须的。龙湖地产之所以抗风险能力较强，一个重要原因就是产品线较长，在任何时候，任何地方，龙湖都有项目可卖，总有一两款适合当时的市场。而针对今年的市场，龙湖的调整是进一步提高周转率。企业价值，最核心的考核指标ROE，几乎就是利润率乘周转率乘以杠杆。在目前的市场情况下，想通过纯粹的短期手段和市场手段大幅提高利润率，可能性几乎没有。而杠杆倍数，尤其是跟资金成本相关的杠杆，管理难度是非常大的，中间可以把控的就是周转率。周转率不是简单的市场策略或者价格策略，它涉及地块大小、开发节奏、开工开盘时间、市场策略，这是一气呵成的安排。
龙湖成都：从与业主对话到与城市对话
成都商报：在产品序列层面，龙湖地产商业的贡献越来越重要，从北城天街到时代天街，以前龙湖以靠品质细节和物管来改变居住，而现在天街系，已经成为龙湖改变生活和改变城市的一种方式，你认为在2011年商业综合体开发层出不穷的市场中，龙湖商业的竞争力在哪些地方？
朱亚：做住宅的时候龙湖是和业主对话，而现在在成都的身份是在和城市对话。要打造成功的商业地产，决定性因素有很多，比如地段、企业本身的品牌、商业布局等等。但关键的一点是：企业的资源整合能力。龙湖的商业运营已经自成体系了，重庆的北城天街项目将整个江北区域在短短三到四年时间打造成跟解放碑平起平坐的商业街。那么龙湖操盘时代天街这样超大级别的项目，对龙湖地产来说也是一个新的提升和考验。而目前龙湖的左手面对住宅大鳄万科，右手面对城市综合体运营先驱者万达，龙湖作为一个作品打造起家的公司，在发展上能否走向双向作战的多元化发展，就是考验龙湖企业能力的时候了。
张辛：房地产开发和城市化建设之间的关系模式是在不断变化中的。最初，是政府卖地收钱，开发商买地开发赚钱；第二阶段，开发企业配合政府做一些区域建设；第三阶段，房地产开发企业成为城市发展的动力之一。龙湖目前正在向这第三步迈进，介入城市片区产业规划，成为城市运营商。可以说，在众多由住宅转型商业的房企中，龙湖是发展步伐最快、较为务实的企业之一。以重庆龙湖为例，相关统计显示，截至今年11月底，龙湖地产重庆公司的认购业绩首度突破百亿元大关，其中就有超过28亿元的收入直接来自于120万平方米的商业项目重庆时代天街。而快速立体融入不同的城市，运用自己的优势提供多元化的产品。另外一方面，龙湖在企业凝聚力上也大大优于很多房产企业，员工的归属感很强，人力资源体系很强。
龙湖成都：在速度与创新中找到平衡
成都商报：我们觉得龙湖今年对市场的反应特别快，无论是定价，还是开盘节奏，都踩的很准，有市场人士认为，龙湖变了，龙湖开始变得更快了？
朱亚：龙湖上市以后，现金流的需求是很刚性的。产品研发可能以几年的速度慢慢来，但商业克隆的速度就会更快。这是龙湖企业发展的必然走势。原来龙湖地产是个体化企业，带有企业家的色彩，但现在作为公众企业就必须先考虑企业本身的需求，保证足够大的现金流，慢工出细活是不可能的，但在有限的时间内哪个开发商更能保证产品的质量，也是企业的决胜点之一。我认为龙湖的做法是对的。
张辛：模板化生产将带来速度的大幅增长，这也是上市后房地产企业所必需面对的问题，万科这样的企业就更是走中低端大众主流路线。曾经我采访龙湖一位经理人，他说上市前公司赚100万和1千万其实差别真不那么大，但上市后要为股东利益考虑，一切就变得很重要，100万和1千万之间就不是企业自己能调停的事情了。另外，作为重庆房地产业的龙头老大，龙湖地产从未止步于探索能丰富龙湖生活的各种方式。今年3月，龙湖地产宣布了历经17年积淀，整合运营的“全生活系统”，包括区域聚焦、商业品牌、度假地产三大核心战略和宜居产品、度假生活、城市生活、艺术家居、公益社区、增值服务、邻里生活、资产管理在内的八大生活系统，又一次对房地产开发运营的全新探索，而这也是对龙湖生活系统的升级和归纳，可以看出龙湖地产对房地产各个经营项目的系统规划与把控。
