对于2011年全年销售仅109亿的SOHO中国来说，2012年再提230亿销售目标是否过于乐观？
“今年我们取得预售证可售金额超过300亿，这样的规模里面销售230亿，我觉得还是能够完成任务的。”SOHO中国董事长潘石屹于2月8日电话会议表示。
存货最多一年
在当天的电话会议上，潘石屹透露，2011年SOHO中国仅完成109亿销售金额，远低于去年初定下的230亿销售目标，主要因为上半年无项目可售。
“去年的差距主要是因为望京SOHO。”潘石屹表示。
他指出，SOHO中国2011年7月份之前可售量非常少，直到7月13日才拿到中关村丹棱SOHO的销售许可证，当时市场上资金仍比较宽松，开盘当天就销售完毕。
但望京SOHO才是重点，然而取得预售证时间较晚，待8月开始销售时，市场资金趋紧，以至到年末才完成40多亿的销售。
SOHO中国财务总监唐正茂亦指出，望京SOHO推出的首个星期销售额就达到26亿，但到了第四季度，整个市场流动性紧缩，导致公司销售开始比较缓慢。
然而，目前市场流动性并无任何放松迹象，潘石屹亦提及，到1月份银根趋紧的状况没有多少改善，2月份信贷方面依然困难。
悲观的预期几乎令大部分房企对2012年房地产市场失去信心，SOHO中国却是例外。
潘石屹指出，今年与往年唯一不同的就是可售金额超过300亿，是存货最多的一年，当中北京有200亿，上海有100多亿。
“（以前）新项目拿到预售许可证之前，可售量相当少，常常是销售队伍在积攒客户、在看样板间，预售证还拿不下来。”
唐正茂在会议开始前亦指出，公司有信心制定230亿销售目标，主要是看到商业地产基本面仍非常强劲，并援引相关机构数据表示，北京、上海优质办公楼租金水平有较大幅度上涨，且空置率亦达到历史新低，这反映商业地产需求强劲，但供应有限。
她续称，SOHO中国是唯一提供散售商业物业的开发商，在销售市场上不面临任何竞争，在定价和市场销售方面都是有很大的主导权。
“另外我们有很充分的可销售资源，主要来自望京SOHO、上海SOHO中山广场及其他项目尾盘，加上所售项目不受调控影响，一旦市场信心有所恢复，出现流动性松动信号，我们的销售会反弹非常快。”唐正茂如是表述。
潘石屹另指，银根松动和租金上涨是办公楼市场向好的两个基本条件，租金上涨条件已具备，预计银根会在“两会”之后出现松动，而目前，“下调几次存款准备金、下调几次利率，就是特别重要的标志。”
重塑销售团队
尽管SOHO中国满怀信心，但必须考虑的是，如若银根始终未得到放松，庞大的存货亦有可能给SOHO中国带来不小的销售压力。
根据中原地产监测，截止至2011年末，标杆房企在售项目的库存量约为2496万平方米，同2011年5月底相比，库存量增加约7成。
相关分析师预计，今年销售将比2011年更加困难，尤其是政策没有放松，市场上供大于求的局面将进一步加深，再加上购买人群的观望态度可能会更加明显，这将使得销售更为困难。
而在今年一月，SOHO中国完成合约销售仅7000多万元，而非市场传言的70-80亿元。
在这样的市场环境之下，SOHO中国欲实现近乎八成的销售去化率，还需要更多努力。
强化销售团队似乎成为时下开发商企图提升销售的主要方式，继绿城宣布要变革销售模式实现全民卖房之后，SOHO中国亦提出要加大内部的销售力量。
