◆导报记者 刘勇 济南报道
为回笼资金，浙江开发商绿城或将于3月份推出全新的销售模式，将被动销售演变为主动出击，借二手房经纪人之手为绿城卖房子。8日，无论是接受经济导报记者采访的专家，还是二手房中介公司的负责人，均表示绿城此举会面临一定的阻力，很难保证其“咸鱼翻身”。
卖房“总动员”
6日，绿城集团董事长宋卫平在“2012年绿城销售考核会”上表示，绿城死在2012年的概率不大，绿城一定会活下去。宋卫平还介绍了他所主导的新的销售模式和全新的销售模式计划。
按照宋卫平的说法，绿城将一改过去“坐等上门”的被动销售模式为“主动出击”寻找潜在客户的经纪人制度，简而言之，就是增加销售提成。宋卫平说，他要把销售员变成经纪人，“我们公司的销售第一法则不是替公司卖房子，而是替客户找到满意的房子。”
一方面，将原先的销售人员“放到一个宏大的社会空间”中去找寻客户；另一方面，借用社会上原先的二手中介经纪人。
绿城计划在杭州等城市找一些签约经纪人，利用现有二手房经纪人队伍，从中挑选200—300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人，“我们的房源对他们全开放。”另外，所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户，“我们都给予丰厚的佣金。”“这样一来，我们的客户群也许可以增加1-2倍。”宋卫平畅想。
宋卫平表示，绿城2012年的销售目标定为400多亿元。2011年绿城发布的当年销售目标是550亿元，但该公司近日发布的2011年业绩快报显示，去年实际完成销售为353亿元。
为了提振资金链，截至目前，绿城已经出售了5个项目，回笼近40亿元的资金。未经绿城证实的消息称，绿城有意再出售旗下4个项目，希望再套现60亿元。但通过出售项目“解渴”只是权宜之计，淡市下，房企仍需通过促进销售来回笼资金。
仍阻力重重
绿城营销模式的转变，一定程度上突显了绿城为扭转其资金面的压力而做出的努力。然而，市场并不是那么简单就可以扭转。
8日，上海同策咨询研究中心总监张宏伟接受导报记者采访时 表示，宏观市场面及绿城本身还面临一些市场阻力。在他看来，今年1月楼市惨淡开局，年初的商品住宅市场并没有因为2011年10月底的大幅降价而进一步拉开市场格局。反而由于政策面调控、假日淡季、卖卖双方的观望心理等因素，市场陷于僵局，并不利于绿城打开销售局面。
张宏伟认为，限购限贷以来，楼市的真实需求一直被压制。尽管由于降价导致个案楼盘成交放量，但仍有不少市场需求由于政策原因无法满足。尤其是对高端市场影响比较大，政策面有可能继续对高端市场成交量起到压制作用。
济南一家二手房中介公司的负责人邢刚告诉导报记者，一、二手房联动是趋势，但仍面临诸多问题。“二手房中介公司也是有资质区别的，一些中介公司没有资格代理一手房销售。”在他看来，虽然一、二手房联动是趋势，但问题是现在市场不好，即使再联动也很难增加新楼盘的销售。据他介绍，他所在的公司曾在去年8月份尝试过进行一手房的代理销售，但效果不佳。“一套也没有成交，咨询的人也不多。房价不降，政策不缓，无论是新房还是二手房，一样都不好卖。”
降价幅度是关键
“绿城新的销售模式要取得比较理想的效果，需要与个案项目价格调整相结合，降价调整幅度也将成为成交量能否激活的关键。”张宏伟说。
在张宏伟看来，绿城项目所在城市政策面执行状况将直接决定其成交量。他认为，在政策层面执行比较严格的一线城市，如果没有价格调整作为辅助手段，新的销售模式有可能不会对项目成交量起到太大助推作用。而二、三线城市就不太一样，这些城市限购、限贷政策执行得不是那么严格，有可能部分城市以限价代替限购，政策执行层面“外紧内松”有助于成交量的激活。如此看来，二、三线城市的项目有可能成为绿城新销售模式实施的重点区域。
“从绿城本身来讲，产品相对较为单一，多数项目为精品化高端项目，在销售上往往会受到政策层面的限制，其全新销售模式成效如何，还有待观察。”张宏伟说。
