冀望营销革命刺激销售
“绿城一定会活下去。”绿城集团董事长宋卫平近日公开表示，今年绿城将展开一场营销革命，从过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。此外，绿城还鼓励全社会成员帮其卖房。
“新的销售制度是否能取得效果，需要与绿城个案项目价格调整相结合，降价幅度也将成为成交量能否激活的关键。”同策房产研究总监张宏伟告诉《华夏时报》记者。
不如直接让利购房者？
2月18日，“绿城中国金牌行销经纪人招聘会”在杭州拉开帷幕。
“这次招聘会标志着绿城将以一种更主动的方式去销售，完全改变过去‘坐在售楼处卖房’的销售方式。”绿城集团董秘冯征2月22日向记者表示，目前绿城的财务压力已经有所缓解，但公司需要在销售制度上进行改进，扩大销售队伍才能适应今年的市场环境。
此次招聘会的召开，标志着宋卫平的营销革命正式启动。
对于这种全新的营销方式，宋卫平的设想是，一方面将自己原先的销售人员赶出案场，将其放到一个宏大的社会空间中去找寻客户；另一方面也将借用社会上的二手中介经纪人，并从中面试、挑选出两三百人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人。此外，绿城还计划向全社会成员开放房源，为绿城带来客户并成交的，都可以拿到佣金。
但有业内人士指出，与其动员全民销售，给经纪人高额佣金，绿城不如直接让利于消费者。
“从产品角度来说，绿城的房子基本都是豪宅，折扣力度小根本引不起买家的兴趣；而力度过大，必将与老业主产生冲突。尤其是一些老盘如果降价，肯定会引起前期业主的不满，并进而可能会引发退房潮。”乘星行机构总经理李骁指出，绿城前几年的成长相当快，与这些老业主的支持有很大关系，绿城不希望因为降价而损害这些业主的利益。
“现在绿城的一举一动都备受关注，尤其是价格。折扣幅度小，难以引起买家兴趣，却可能引来更多争议。大幅降价，一定会有舆论将其解读为绿城的资金紧张，也许房子卖出去了，但却引来了太多市场上的压力。”张宏伟表示，价格对绿城来说已经成了让其左右为难的因素。
冯征在接受记者采访时指出，绿城营销模式的改变，并不意味着在价格上没有优惠。
“我们主要是想通过扩大销售队伍，并结合相应的价格优惠，来改变过去项目销售速度较慢的局面。二手房中介有很多较为稳定的购买者，这个庞大的购买群体如果能被激活，对绿城的销售无疑将产生巨大的作用。绿城将与更多的中介公司和代理行签订合约，以较高的佣金激励他们多销房、快销房。”冯征说。
“营销革命”效果待察
那么，宋卫平提出的销售革命能否为绿城带来转机？
对此，张宏伟认为，绿城营销模式的转变，一定程度上凸显了绿城为了扭转其资金面的压力而做出的不懈努力。然而市场并不是那么易于扭转，当前来讲，宏观层面及绿城本身仍面临一些市场阻力。
张宏伟指出，由于绿城产品线相对较为单一，多数项目为高端项目，往往在销售上会受到政策层面的限制。
“限购限贷以来，楼市的真实需求一直被压制，尽管由于降价导致个案楼盘成交放量，但是仍有不少市场需求，由于政策面的原因没有办法进入楼市进行购房或投资。”张宏伟表示，限购和限贷对于高端市场影响比较大，政策面有可能继续对高端市场成交量起到压制的作用。
“扩展有效渠道，无疑对销售有相当大的作用。对高档房来说，单一的价格作用较为有限，因此绿城更加需要这种渠道的辅助。”李骁认为，绿城的营销革命将有助于公司财务状况的改善，但改善的程度究竟有多少，还有待市场的检验。本报记者 王海春 上海报道
