好想你枣店饱受关店打击 加盟商无利可图
“2011年一半以上的经销商不盈利或盈亏平衡，这影响了新店的开店速度。”和中投证券分析师张镭一样，针对于好想你在2011年的销售业绩低于预期，多数券商分析师都不约而同地归咎于公司在销售渠道拓展不力，经销商销售意愿下降。
那么，目前已经在全国扩张了超过2000多家销售门店的好想你，加盟商的生存状况究竟如何？
近期，本报记者通过对好想你位于北京以及郑州两地共计22家销售门店的走访，并结合相关财务数据的分析后注意到，由于加盟商利润下降导致新店增长不足，很大程度上滞后了公司的库存消化，而累计下来的销售压力又在影响着经销商的信心恢复。
放弃好想你加盟商的身份，对于郑州当地不少同样承受盈利之困的加盟商来说，都是一个不得已的选择。
“我明天就去找公司摊牌，给个痛快话，要么让我转做直营店，要么我就换牌子。”与黄河路一街之隔的纬五路上，一家店主对于目前公司的做法有些抱怨。她从2006年开始做好想你的加盟商，然而现在只能销售好想你的产品，但是公司却又不允许她使用好想你的品牌，由于没有门面，消费者总是怀疑她门店里销售的产品有问题。
事实上，在记者走访的一些销售门店当中，已经有不少好想你此前的加盟商现在选择了转换门面，有的直接转做其他品牌的加盟商，有的则多个品牌共同经营。
“好想你的牌子硬，大家都认，可是价格太贵了，买的人少，利润也少，其他的牌子利润要高一些。”位于城东路上一个店主，也是从去年退出了好想你的加盟商。
面对利润的下滑，比起郑州市场加盟商的多种选择，北京市场的加盟商则更加无奈。
2月16日，当记者来到位于海淀区牡丹园附近的一家加盟店时，店主告诉记者，他最近正打算转让这个店，不想再经营下去了。
“你看，今天就卖出这么一点儿。”店主给记者拿出一个小本子，上面记录着当天的销售额90元。
“有的时候一天一笔生意都没有，心里着急。”店主在2007年退休，儿子为了让他晚年有个事情做，就把手里的这个店交给他来看管，没成想，生意越来越差，反而更闹心了。
“刚开始的时候还可以，可是从2009年下半年开始，生意就不行了，最近这连续两年的时间基本也就是维持一个收支平衡。”店主告诉记者，现在这个店每年要支付6.5万元的房租，为了节省开支，连店员都不敢雇。
和这家门店一样，位于东城区南河沿大街的一家店于去年关门了，而位于朝阳区金台路的另一家门店，也在更早时期关门了。
根据好想你2011年上半年财报数据显示，目前总共只有60多家门店的北京市场，仅去年上半年就关闭了10家门店，成为所有销售区域当中关闭门店最多的地区。同样根据这份报告上的数据，好想你去年上半年在全国范围新增门店数量是269家，而关闭门店的数量则是53家。
最近几年，这种关闭店铺数量与新增店铺数量的比值有扩大的趋势。数据显示，2009年时关闭店铺数量与新增店铺数量的比值为3.7％，到2010年时这一数字扩大到5.4％，而到了2011年上半年时，这一数字已经扩大到19.7％。
“经销商的信心恢复可能还需要一定的时间。”对此，国金证券食品行业分析师陈钢也不敢给出确定性的分析。
那么，如何能够让加盟商恢复信心呢？当记者提及加盟店未来的出路时，在郑州做了10年加盟商的老郭认为：“第一，在进货价上加盟商和直营店要一视同仁，取消我们加盟商高出来的3个百分点；第二，如果不是公司的加盟商，就不能销售公司的产品，公司要在这方面控制一下。”
相关报道：好想你遭21家机构抛 资金回笼压力大业绩留悬念
2月11日，去年刚刚上市的河南好想你枣业股份有限公司(简称好想你，002582.SZ)披露了2011年销售业绩快报，公司去年的主营收入最终确认为7.85亿元，同比增加了19.44%。
然而，这个看似稳定增长的业绩却遭到多名证券行业分析师认定为利空，因为这远远低于他们此前的预期。除证券分析师之外，在去年下半年，因为对好想你业绩的不乐观，此前参与公司打新的总计22家机构的资金纷纷选择退出，截至去年年底只剩下1家，机构对公司流通股的持股比例降幅高达92%。
“以目前公司的实际销售情况来看，不确定性因素太多了。”机构投资者较为谨慎的态度，也几乎印证了好想你从上市以来的9个月时间内，股价几乎没有出现太大幅度的上涨。截至2月24日，公司股价报收于45.20元/股，仍低于上市时46元/股的发行价。
业绩增长的背后
对于好想你目前存在的经营隐患，行业分析师和机构投资者几乎都不约而同地指向了公司目前在销售渠道上的拓展不力，而由于去年新店开设数量有所放缓，导致公司2011年销售业绩低于预期。
这种累计效应很快传导至2012年，导致公司今年将面临更大的销售压力，因此，能否在今年9月份新一轮红枣采购季节来临之前完成巨额的库存消化，尽快回笼资金，也成为影响今年业绩的最大不确定性。
也正是由于这种不确定性导致投资风险升高，同时，公司的股价估值仍处于较高水平，这使得多数机构投资者选择了退出。
“从我们对公司一些销售门店的实际调查情况来看，很多门店都在亏损，销售状况也一般，尽管目前快速消费品行业整体的投资潜力不错，但是就好想你而言，其成长性还需要进一步的确认。”上海一家基金公司的投资总监在接受记者采访时分析认为，好想你此前在销售上一直依赖于加盟商的模式，然而，这种销售模式在公司的快速扩张期是没有问题的，可一旦出现亏损就很难维持了。
根据好想你的招股说明书以及去年的财务报告数据显示，公司从2008年至2011年上半年的3年半时间，全国店铺数量分别为771家、1239家、1819家和2035家，而在此期间，公司完成的销售收入分别为2.82亿元、4.08亿元、6.57亿元和4.03亿元，对比下来，平均单店的销售收入分别为39.68万元、32.94万元、36.12万元和19.82万元。
按照好想你的财务制度，只要加盟店完成从好想你的提货，公司就确认这笔销售完成并入账，因此，从好想你上市前的2008年至2011年上半年，尽管公司的销售收入和利润始终保持稳定增长，但是，这种业绩增长并不是建立在公司单店销售规模上，而仅仅是建立在公司单店数量的扩张上。
对于上述问题，好想你方面在给予记者的书面答复中表示，公司目前加盟店的快速扩张，是带动公司整体销售收入增长的主要因素，但是，公司方面也同时承认，“由于省外知名度不高，导致单店销售额增长不明显。”
事实上，根据记者对好想你位于北京和郑州两地一些加盟商的实际采访了解，由于单店的销售额增长不明显，而持续上涨的运营成本正在逐步吞噬原有的利润空间。
郑州市黄河路附近的一家加盟店店主告诉记者，他的加盟店现在每年的销售收入约35万元，但是平均下来每个月只有3000多元的利润。而北京海淀区的一位加盟商告诉记者，由于房租上涨，他的店眼下已经处于勉强维持收支平衡的处境了。
根据好想你目前公布的销售数据来看，从2008年以来，公司2000多家店铺的平均年销售额始终维持在33万元至36万元之间。
不过，好想你方面并不承认目前加盟商存在大规模利润下滑的现象，“公司在加盟店上并没有采取大规模招商，而一些新增的加盟店都是看到有赚钱机会才进来的，从目前公司快速增长的加盟店数量来看，足以证明加盟店是有利可图的。”
今年压力巨大
然而根据记者的实际采访了解，好想你目前在新增店铺上，并不是如其所说的“快速增长”，相反，这种增长去年已经开始出现放缓的迹象。
根据公司在2011年半年报中的数据，截至去年上半年公司拥有销售门店为2035家，其中上半年新增门店数量为216家，但这个数字是低于此前预期的。
对此，好想你方面解释是由于2010年原料价格受自然灾害影响上涨，公司被迫提高了部分产品的出厂价格，导致经销商开店激情受到一定影响。不过，对于去年全年公司新店的开办数量是否符合预期，好想你方面并没有透露。
“受到2011年销售不振和利润下滑的影响，去年老店和次新店的同店增长都有所下降，而经销商受到冲击不再愿意新开店，使得2011年业绩腹背受敌陷入低谷。”根据国金证券食品行业分析师陈钢的估算，整个2011年公司新增的店铺数量约为400-500家，低于预期。
然而记者注意到，受到利润下滑影响的不仅是新店增长数量，还有新店的销售能力。
数据显示，公司在2008年至2010年的3年间，完成新增加盟店的数量分别为305家、486家和613家，2009年和2010年环比增幅分别为60%和26%；而在这3年间新增加盟店未完成最终销售的存货分别为691.51万元、1406.29万元和1892.77万元，2009年和2010年环比增幅分别为103%和60%。显然，新店未完成销售的增速明显要高于新店扩张的增速。
“进入2012年，由于2011年公司原料采购价格下降，产品质量提高，经销商将盈利能力逐步恢复。”尽管好想你方面在接受记者采访时，对于今年的销售充满乐观情绪，可实际上，公司今年的销售仍旧面临着巨大的压力。
正常来说，每年的9月份至10月份都是红枣收获季节，因此，每年这个季节都会有大量新枣上市，但是，因为当年好想你在去年前三个季度的销售不振，导致公司在9月份的时候旧枣库存仍未消化完，因此公司不得不推迟新枣的采购。等到好想你的新枣上市，几乎已经到11月份了。
就这样，整个四季度一半的销售旺季被错过了，这直接导致公司去年第四季度的销售收入低于预期。而由于每年从新枣上市到来年的春节才是红枣销售的旺季，可是今年春节提前至1月份，加之去年好想你的新枣上市推迟至11月份，大大缩短了销售旺季。
新店开设没有完成预期，经销商情绪低落，销售旺季缩短，除了这一系列不利因素的叠加效应之外，更让投资者担心的是公司目前巨量的存货。尽管好想你目前尚未公布2011年全年财务数据，但是根据公司在去年《使用闲置募集资金暂时补充流动资金》的公告中披露，公司仅在2011年原料红枣的采购一项上，就先后筹集了9亿元的资金，这还不算其它原料、辅料以及包装费用。
根据目前公司业已公布的2011年销售快报数据推算，去年第四季度公司仅完成了2.42亿元的销售收入。显然，好想你在接下来的半年淡季销售期里，能不能按期完成巨量的库存消化，从而赶在今年新枣上市前及时回笼资金，顺利进入到下一季的新枣采购，才是今年业绩的最大悬念。
