中国人民大学商学院教授黄国雄
导语：连锁零售企业必须要处理好六大关系，才能成功转变新形势下新的商业模式。
根据国家“十二五”规划的要求，商贸流通业共同面临着三大任务：第一，抑通胀、保增长。既要抑制通胀，又要保持高幅增长，又是两难的选择，必须认真对待;第二，扩内需，保民生。这是一条基本国策，是长期的任务，是商贸流通业的职责，不仅要保需要，还要保质量、保安全、保各阶层的不同需求;第三，转方式，保效益。转变发展方式的根本目的，要调整发展战略、提高效率、保证经济、协调、持续发展。连锁超市是中国最早引入的零售业态，也是发展最快的业态，经过80年的挫折、90年的调整，世纪初的全面发展，已取得长足的进步，形成一批具有相当竞争力的连锁骨干企业，网点布满全国，成为全体居民生活供给的主体，直接关系到群众的生活质量和幸福水平。在新的形势下连锁零售企业同样面临着发展方式的转变，调整战略，进入新的发展时期，因此，必须处理好以下六大关系。
一、做大和做小
大小超市(包括大卖场、大型超市、综合超市、标准超市、社区超市以及各种类型的超市)，各有特色，都有自己的区位、规模、商品品类和商品结构，要因地制宜、因企制宜，能大则大、该小则小，不要一味追大追多追档次。超市是一种最贴近群众日常生活的一种业态，“开门七件事，尽在超市中”，以大型为主导，以小型为基础，立足社区、做好社区，做实社区，以安排社区居民生活为任，创造舒适、方便、周全的生活环境;在邻里中心，交通要道、购物中心中适度地发展大型超市、综合超市，扩大商圈，树立形象，达到主导生鲜食品市场的目的。有条件的地方，以居住集聚程度和消费水平，尽可能发展社区购物中心或生活广场。大量的则以小型生活超市形式存在，不要因小而不为，不要追大而丢小。大可以树立形象，小更贴近生活，大小配套，协调发展。
二、做社区还是做中心
城市商业中心是城市的窗口，有强大的凝聚力和辐射力，功能齐全，品牌荟萃、人流集聚，是所有商业企业都想进入的一种商业形态，适合百货店、专门店、专业店在这里经营，也需要一定的超市想配套。但是，更多的超市发展，应立足社区，它更贴近居民、贴近生活，特别是我们已进入老年化时代，超市购物主体主要是老年群体，不少地区“空巢化率”已超过60%以上。老年人已成为社区消费的主体，针对这一群体，要进行细分化、亲情化、方便化服务，在网点摆布、商品结构、经营方式上进行开拓，要做到方便、舒适、安全、可靠，营造宜居环境，推行亲情式的服务，应是连锁超市的重点工作。
三、模式化和差异化
连锁商业的本质是模式化经营，克隆化发展，强调几个统一，以便产生规模效应，取得规模效益。但是，必须看到超市经营的区域特点，必须做到有统有异，实施差异化经营。差异化是一个超市区别另一个超市的标志，做到统异结合，大统小异或小统大异。差异化是一个超市区别另一个超市的标志，根据不同区域的消费群体，推行差异化服务、差异化商品、差异化卖场环境是构建一个超市独特竞争力的具体表现。
一个连锁公司与另一个连锁公司的区别，也要推行差异性经营，显示自身的优势和特点，而一个连锁公司内部门店之间也存在差异化经营的问题，如果说前者是大异小同，后者就是大同小异，以适应不同区段、不同消费群体的不同需要。“和而不同，同而不和”“大路朝天各走一边”，做同异，做异难，只有做异才能避免“千城一面”、“千店一面”，商店的魅力在差异化经营。
四、做品牌与做品种
品牌是企业的竞争力，它是一项无形资产，有条件的企业应该不断扩大品牌的经营范围，提高品牌的影响力，逐步提高品牌在销售的比重，这是提高企业竞争力，是所有商业企业所追求的，但是必须认识一个基本现象，追求品牌不是超市的唯一目标。如果说百货业面向中高收入阶层，卖品牌卖时尚是它们经营的特点、追求的目标，而超市业态要更注重于品种的经营，以经营价廉物美、消费者日常需要的商品为基本职责，不要去盲目追求品牌数量和范围，这是：第一，是业态之间分工所决定;第二，连锁超市经营的特点和销售对象所决定的，第三，是经营品牌高额成本所决定的。有条件的企业应该重视品牌的开发，但一味追求品牌、不是连锁超市的职责。消费者对超市的要求不在于品牌，而在于品种，不在于高档而在于实惠，不在于豪华而在于实在。
五、粗放与精细
粗放经营、粗放管理和粗放商品，是连锁企业普遍存在的现象，也是我们高速度低效益运行的根本原因。只注意毛利润的高低，而忽视净利的盈利能力，是当前连锁超市双重优势无法发挥的根本所在。连锁超市具有连锁经营规模经济与超市自选人工成本低的双重效应，但多数企业都没有充分发挥，毛利润掩盖着我们经营管理中的许多弊病。毛利的升降不是衡量我们经营成果的标准，只有净利润才是标志着我们盈利能力和发展空间，在费用中寻找效益，精管细算，把不合理的费用压下来，千方百计提高净利润，才能做到以低于社会平均成本经营又能取得同行业平均以上的利润，这是企业发展的根本之路，也是充分发挥连锁双重优势的关键。生财有道、道在规矩、道在规律，精心管理，精打细算，效益领先。
六、价格营销与绿色营销
目前，不少商业企业都热衷于价格营销，打折让利、返卷退款，五花八门，各有门道，以维持销售额的不断增长。优惠多多，但纠纷不断。让利销售只是市场营销的一种形式，不是唯一形式，而且是最原始、最简单的形式，但不是最好、最有效、最持久的形式，它对消费的刺激只是暂时的、有限的，是实施“零和战略”的具体表现，拼的结果，只能导致两败俱伤。只有实施多赢战略，实施绿色营销，营造绿色购物环境，推行绿色服务，提高内在竞争力，才能长期、有效、稳定发展。“市山有度诚为本、商海无涯信作舟”，企业能走得多远，不取决价格优惠，而取决诚信经商，取信于民。
