解密书店会员招募的“七剑”(一)

莫问剑

　　剑气逼人 招式变幻夺眼球

　　背景资料 ２００５年７月１６日成立，招募人数约２０００人

　　作为中国最早的大型现代书店，广州购书中心为把读者俱乐部办成真正读者的“会员之家”。公司特别组织专项小组，并在公司原有的贵宾卡读者中抽取了１２位准会员，作为读者俱乐部的准会员。并召开了３次俱乐部准会员的意见征询会和多次卖场读者问卷调查，通过从读者中获取的意见和多次内部研讨，综合书城的优势。最后将读者俱乐部综合为一个以“服务至诚，信守承诺，平等相待，健康进取”为原则，“推广阅读文化，建立书香社会”为理念，将优惠与服务有机结合，通过会员优惠专享聚拢热爱阅读的忠实群体，为其提供图书资讯，以及其他多元化、个性化服务。

　　７月１６日原本就是广州购书中心每年一度的读者日，中心特别将今年的读者日与读者俱乐部成立日结合。

　　读者俱乐部的成立，吸引了众多读者的眼球。特邀广州电台资深主持人钟路明、邓淑华担任活动当天的主持。在成立仪式上，广州购书中心向华南理工大学、广州大学、广东商学院及执信中学、广雅中学等多家院校的教授和老师现场赠送了ＶＩＰ会员卡；钟路明还以“开卷有益——让阅读成为习惯”为题分别与出席活动的ＱＱ作家杯的获奖作者、出版社代表和俱乐部首批会员代表进行现场访谈，分享各位嘉宾的阅读兴趣与方法。现场气氛火爆……

　　游龙剑

　　锋芒毕露 3卡锁定读者心

　　背景资料 ２００５年７月１６日成立，招募人数

　　大众书局南京书城现有成人会员和少儿会员两种会员形式。成人会员现有三万多名。会员遍及江苏省内大部分地区并且有相当数量的外省会员。会员消费在总销售额里占有一定比例。而且每天均有一定数量的新会员加入会员俱乐部。大众书局南京书城南京书城店特别设立客服中心，专门负责会员的发展、维护和服务。会员俱乐部除了有购书打折的优惠还有多种多样的特色会员活动，如新书推荐、邮寄图书、漂流书、讲座的提前通知、英语角、韩语角、会员沙龙等等。

　　更值得关注的是，大众书局南京书城还专门设有少儿会员，少儿会员是以缴纳年费的方式入会。少儿会员现有一万多名，在日常活动中，大众书局南京书城南京书城店针对少儿会员特别推出有针对性的丰富多彩的活动，能够在少儿图书馆借书看书，参加日常小知识竞猜、脑筋急转弯、古诗词欣赏、故事大王比赛、南京十佳最酷儿童评选等。这些活动有效地维护了现有的会员，也为大众书局南京书城带来了更多的新会员。……

　　青干剑

　　陨石炼就 品牌口碑避无可避

　　背景资料 Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ网上俱乐部，截至２００５年６月共有会员１０２０１２人

　　招募会员之前，经营者首先要很清楚你想找什么样的会员，也就是他们是一个什么样子的群体，应该可以用准确的语言描述出来这个群体的特点。

　　Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ市场总监李良再三强调，要认准自己的会员是谁。

　　作为一个门类清晰的专业网上书店，明确自己的读者之后，李良认为，然后分析网站有什么可以吸引读者加入的因素。还有就是具体设计好招募的办法和可能出现的各种问题和结果。最后是利用一个很完善的制度来维系你的会员，保证他们的利益，这样才能实现会员俱乐部想要的结果。

　　李良觉得Ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ的会员规模能够不断扩大，其实网站一直没有刻意用什么办法去设计，更多的就是把自己的内容做好、产品做好、服务做好，依靠更多朋友的口碑进行宣传，来促进很多新会员的加入，毕竟网站的专业性决定了专业群体传播的高效易用性。

　　当然ｃｈｉｎａ－ｐｕｂ也会通过其他一些渠道宣传和吸引新会员的加入，比如会在各种规模的专业领域现场活动中保证图书销售功能的实现，通过销售图书和随书赠送礼品、购书卡等方式吸引新会员的加入。同时有针对性地找到一些网上合作渠道，以专题活动、专栏、内容建设为由，发展更多新会员加入。……

　　竞星剑

　　“追月”“流星” 渠道整合新招求实

　　背景资料 ９９读书人俱乐部，２００４年９月份成立，现有３０余万会员。

　　据该公司业务发展总监胡巍介绍，９９读书人文化实业有限公司于２００４年３月注册成立，９月份正式投入运营。目前，公司在图书营销渠道、会员招募和维护方面，主要分为三大模块，一是目录直邮，二是网站书城——９９网上书城（ｗｗｗ．９９ｒｅａｄ．ｃｏｍ），三是传统的地面店。从目前发展的情况和趋势来看，公司持续上升的势头仍非常乐观。

　　当谈到俱乐部招募发展成功原由，胡巍介绍说，首先是抱着一颗为读者服务、为出版社建立桥梁的心态去做这件事的。一切以这个原则为出发点，就使得９９读者俱乐部既赢得了读者的信任，也获得了出版社的支持与理解。因此，９９在了解会员真正的阅读需求、引导读者向什么方向上提高自己，下了大功夫去研究、调查。

　　当然，作为一家正在成长中的俱乐部来说，９９也和其他企业一样，同样面临着一些问题和挑战。比如，如何继续发展壮大９９俱乐部？如何维系俱乐部老会员，为他们提供更加个性化的服务？如何把俱乐部进行细分管理？这些，都是９９在今后要探索解决的问题。希望能够不负众望，做到让会员和出版社的朋友都满意。

　　说到会员招募方式，胡巍表示，俱乐部运作一年以来，的确积累了许多成功的经验。他说，招募会员，关键是要发挥各种渠道的一种整合优势，单独的某一个方法不一定是最好的，但是几种方法集合起来，就能撒一张准确而广泛的网。

　　他说，９９现在采用了众多的招募会员方式，其中有些可能是个非常短暂的商业行为，比如在报纸或者杂志上登一个招收广告、在马路上送折扣券，在一小段时间里面，确实能够招收到不少会员。但是这些活动不一定能够真正地抓住会员，一旦你没有了礼券、礼品，这些会员还会继续在你这边购物吗？因此，９９重点把精力花在一些能够让潜在的会员知道９９、了解９９乃至加入９９的具有长期效应的活动。

　　（中国图书商报）