千方百计抓好一般图书销售

——访河南省新华书店总经理周卫滨

　　年初，为了进一步落实好河南出版集团提出的“坚持两手抓，两手都要硬”的经营方针，河南省新华书店迅速部署并做了具体的安排，要求全省新华书店系统在抓好教材发行的同时，千方百计抓好一般图书销售这个根本，着力提高一般出版物发行总量与发行效益在整体经营结构中所占的份额与比重。据了解，在第一季度的经营中，一般图书的销售势头良好，已取得了可喜的效果。记者近日就此专访了河南省新华书店总经理周卫滨。

　　记者：做好一般图书发行是个老话题,今年河南省店着力强化扩大一般图书销售，这在整体经营战略方面是基于什么考虑?

　　周卫滨：全力以赴做好中小学教材发行，确保“课前到书，人手一册”是新华书店的一项光荣的政治任务，也是一项核心业务。做好一般图书发行对新华书店同样具有很强的经济意义。因为一般图书发行是新华书店重要的生存基础，随着文化体制改革的日益深化，这一点将表现得更为明显。在过去长期的计划经济条件下，由于较多地依赖教材教辅，一般图书销售在整个业务经营结构中的比例并不合理，有些地方的市场逐渐萎缩，服务意识淡薄，销售手段单一的情况较为普遍，在市场较量中时而显得被动，所以抓好一般图书发行，不仅是实现经营结构调整和重要的经济增长点，也可以有效地促进新华书店系统各项工作的展开，可以全面增强新华书店参与书业市场竞争的能力。可以说，做好一般图书发行，是目前新华书店一个绕不开的工作难题，也是必须破解的发展课题。

　　记者：今年怎样才能保证在一般图书销售方面有明显的突破，并初步走上良性循环?

　　周卫滨：我们的工作重点除了已经以文件形式下发全省新华书店系统的八项措施外，我们还将把抓好促进一般图书销售的5项具体工作：

　　一是大力加强市场销售力度。把门市销售融人到重点图书的宣传、陈列、服务等日常工作中来，提高营销效果，推行团供、直销等多元销售方式，并通过网上销售；不断提升服务意识和能力，关注销售的增长率、退货率与库存结构，使之在正确的市场分析的基础上指导和提高销售，提高市场满足率和客户满意度。

　　二是加快推进物流配送和连锁经营建设。2005年要以连锁经营为突破口，使全省新华书店实现从传统销售方式向集约经营的转变，进而发展成为能够发挥市场主导作用的出版物竞争主体，全力推进业务流程整合、建立现代物流配送体系、探索连锁经营的标准模式和构建适用的现代企业信息平台。这些举措省店意在依靠连锁经营和经营核算，确保加入连锁的市门实现盈利。全年，省内一些重点的大型门市将逐步进入连锁系统，其他视条件成熟再分批进入。

　　三是全面推进市场门市工作标准化管理，实现星级服务建设。这已是全省新华书店的一个品牌形象建设，而品牌形象也与经济效益联在一起的。业内都知道，门市是营销的重要环节，我们在科学规划发行网点布局的前提下，着力改变原来那种“大而不全、小而不专”的模式，一方面重点做好全省发行骨干网络建设，另一方面还要结合市场状况和门市规模积极发展面向细分目标市场的各具特色的专业书店，以精细化、专业化经营吸引和服务读者，并通过1至3年时间，整合全省各级重点发行网络资源，以形成拥有大型超级书店群体、城市社区网络、专业书店网络、乡镇网点网络多层次市场化网络体系。同时全面推进门市标准化管理和星级服务，今年，还将全面开展门市标准化和星级服务的考评工作，并以大中型卖场为重点，促进负责门市全面实现标准化管理。

　　四是加快读者俱乐部的产业化、市场化发展步伐，积极打造新华书店第三产业形态。

　　2005年，全省新华书店读者俱乐部的中心工作之一就是大力推进店校联办读者俱乐部，各地还将结合实际，尝试创办社区、军队联办读者俱乐部，并以其专版书、专供书开发销售为突破口，探索读者俱乐部的盈利模式。

　　五是以读者为中心，打造全省书店客户关系管理平台，实现客户继续经营，促进效益实现增长。2005年要在全省书店建立客户管理系统，做好读者的持续经营，精心培育对新华书店拥有高满意度的客户群体，提高读者的忠诚度，从而赢得竞争优势和市场。

　　记者：目前这些措施的运行情况如何?

　　周卫滨：可以肯定地说，运行情况是好的。如正阳县店今年就提出了一般图书发行要在去年的基础上净增20％的奋斗目标。就全省看，正阳县店只是基层店中的一个，各地都会根据省店的安排创造性地工作，所以我持乐观态度。

　　（中国新闻出版报）