药店多元化，陷饼还是陷阱？

一、西方国家连锁药店多元化 　　西方目前连锁药店多元化经营概况 　　美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，以药品为主，兼营与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10％左右），将医药连锁店的平均毛利从28．3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。 　　甚至在许多连锁药店中，药品经营已处于次要地位。如日本，连锁药店经营的药品占３１．２％；日用杂品占２４．６％；化妆品占２２．７％；其他类占２１．５％。其多元化经营的比例已经达到６８．８％。 　　美国药店的业态发展历程 　　20世纪50年代，美国西海岸的连锁药店开始开办面积有25000平方英尺的超级店。随着美国医药零售业和医疗保险业的发展，在美国政府的积极参与下，美国药品零售业竞争日益激烈，并且超市和量贩店（便利超市的一种）也开始销售药品和相关产品，这对传统零售药店形成了很大威胁，药品零售业掀起了兼并和收购的浪潮。食品超市中的药店则从1990年的1300家增长到了1999年的7000家。销售药品的量贩店的数量也由1990年的2500家增加到了1999年的5000家。 　　美国药店的多元化发展过程 　　从20世纪80年代开始，美国药店即尝试向兼营保健用品、美容用品、家庭护理用品、体育用品、服装和食品方向发展，其中有的变革遭到了失败，有的则获成功。如今的美国药店以“健康美丽产品专卖店”的概念为主旨，其核心商品分3大类： 　　·处方药 　　·非处方药 　　·美容护理及保健用品 　　多元化基本体现了其经营理念：凡是与健康、美丽相关的产品都属于可经营范围，包括婴儿尿布、健康洗液等用品、各类护肤品以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括生活日用品，如贺卡等。其商品种类繁多，也是受美国人口郊区化和零售业集中、大而全趋势的影响，符合人们“一站购足”的新观念。 　　例如美国RiteAid连锁药店，在多元化经营时，精心设计产品组合，每一个市场和每一家连锁店的商品都是为了满足顾客需求而精心选择的，从个人健康用品、家用产品，到昂贵的化妆品和香水，RiteAid根据顾客的建议不断评估和调整产品组合。在许多连锁店里还出售各种方便食品，如速冻食品和奶制品，所有这些产品在不断吸引新顾客的同时，也为老顾客提供了更多的选择。 　　美国药店在提供健康产品的同时还传播健康知识，形成了自己独特的健康药房模式。在先进国家，药店的利润很大一部分来源于药品以外的商品。　　 　　二、我国连锁药店多元化现状 　　1、超市卖药预示连锁药店也应多元化 　　在美国，药店之间的竞争跨越了这个行业本身。沃尔玛在美国已经是医药零售领域内的大鳄，目前它的分店数量（有药房的沃尔玛分店）和年处方销量都位于整个行业的第三名。按照沃尔玛的战略计划，将在今年下半年在其所有连锁门店里开始增加药品销售业务，并号称此举旨在让消费者得到真正的一站式消费。消息一经传出，家乐福迅速应对，也打算在下半年开始实施类似计划。按照我国现行规定，国外零售业涉足药品必须经过商务部备案，才可以向国家药品食品部门申请牌照。 　　沃尔玛已经向广东省食品药品监督管理局递交了设置乙类非处方药零售专柜的申请。相信这个申请很快会获得批准，而沃尔玛也已做好在超市内卖药的准备。沃尔玛的药店试点将从深圳开始。此前沃尔玛早就与中联大药房开了店中店。其实去年年中，广东省已对商业超市开放乙类非处方药，其中包括感冒、消化系统疾病类、维生素、部分中药补剂等将近1000个品种。按照国家《药品管理法》的规定，OTC乙类药品可以在超市销售。 　　目前我国超市开始经营药品的速度在加速。请看： 　　早在2002年天津就有商超尝试：百货大楼凯莱赛商厦、滨江购物中心已于近日取得销售资格，成为第一批获准设立药品柜台的商业企业，劝业超市、家乐福超市、天津商场等就申请了开展药品零售业务。 　　目前联华复星已经在联华超市中拥有100多家专柜和店中店。 　　2、我国目前连锁药店多元化现状 　　目前，我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少进行了多角化经营。 　　广州：二天堂药房更是运用多元化经营的手法来招揽顾客，还把生活用品及报纸、期刊、彩票等多元化经营引入药店。在２００１年，二天堂与广州市体育彩票中心签订协议，在全市８３家分店安放了彩票机，顾客购药还可以购买彩票。这些便民措施为二天堂聚集了更多的客源。 　　北京：实行多元化经营的北京嘉事堂连锁药店，目前在北京城区共有105家门店，在北京周边县城有8家嘉事小白羊药柜，从2003年起，嘉事堂已逐步在部分门店增设洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。 　　还有一些药店门边赫然是承接洗衣业务的蓝白色服务台，已挂满了洗好、熨好的衣物。 　　上海：宽敞的店堂里，咖啡香、茶香与中药煎剂房的药香飘到了每个角落，循着悠扬的音乐声，走上二楼，迎面而来的是药店附设的休闲咖啡座，几位顾客正翻阅着杂志。 　　深圳：药店除了冲印胶卷外，还进行健康咨询业务，美容业务等。 　　重庆：走过几排非处方药的销售架后，几位家庭主妇在日用品、化妆品自选区里停下了脚步，这里有护发、洗涤、护肤用品和奶粉、牙膏等2000多种产品可供选择，一位孕妇选了一件防电磁辐射的孕妇服后向结帐处走去。 　　武汉：多数药店内，保健品、日用化妆品等品种的比重不超过10％。与一般商场的日用百货相比，药店多数是以治疗、保健类等具有理疗作用的产品为主，像“微姿”、“雅漾”等还只在药店设专柜。 　　昆明：药店的化妆品销售看好！一心堂已经先人一步进行了这方面的开拓工作。 　　虽然国内药店实行多元化经营的历史不长，也就几年历史，像深圳海王星辰健康药房从6年前开业起，已有售卖护肤品、日用品等业务。多数药店真正兴起多元化经营的时间大约是从2003年。在不到一年时间内，在全国各地不少药店，尤其是连锁药店中，除药品、医疗器械之外的各种非药品的经营项目已层出不穷，而且服务日益到位，覆盖面越来越广。 　　据不完全统计，已有近80％的连锁药店已经腾出部分面积来经营非药品，其中约30％的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中，还有15％的连锁药店已计划进行多元化经营。 　　尽管多元化看起来热热闹闹，但是目前还没有经营比较成功的多元化经营连锁药店的报道。只是报道其进行了多元化经营而已，有不少经营项目长期陷于严重亏损之中，难以在计划的亏损期限内扭亏为盈。 　　可见多元化的路程还很长，制约多元化的难题主要是什么？ 　　三、我国连锁药店多元化的难题 　　国内连锁药店多元化经营受阻的主要原因，业界见仁见智，但有些不得要领。笔者认为主要有下面几大难题： 　　1、多元化的成本问题： 　　由于多元化的项目、产品选择上都是增加一个“元”而已，消费者并非一定要到你的药店才能满足这些需求。加上你增加的品类或者服务一开始不可能有较大的规模，无法分摊管理成本、采购多元化的成品来源以及批量小导致的成本高、流动资金压力、单位货柜营业额等问题。而要增加产品销售或增加服务项目都必须投入资金，到最后就是规模不大，总体成本居高不下。 　　还有一点值得注意的是：你的多元化项目服务要用多少时间、多少传播成本才能让消费者知晓。这个成本往往连锁药店都很少考虑。 　　比如上海华氏大药房里的休闲咖啡座就属于要调整的部分，因为成本居高不下是多元化经营眼前最大的障碍。而导致这个附设的休闲区域成本过高的根本原因是客源不广，在快节奏的都市里，能在日常时间里光顾咖啡座的多半是退休的顾客，而这些顾客往往消费力较弱。 　　2、战略定位混乱，盲目选择多元化经营项目和商品品类组合 　　笔者注意到近两年来，连锁药店的多元化尝试中可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和各种服务便民服务等等，但非药品（保健品）多未能超过20％的销售占比。以目前多元化经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品（保健品）销售促进等回报来看，要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，较少有特色和清晰的定位。 　　就是说多元化的多“元”问题没有解决。目前连锁药店的多元化尝试中，效果不佳的一个重要原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系，所以连锁药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析。 　　3、多元化的店面空间管理问题 　　另一个摆在连锁药店老总们面前的难题是店里的多元化摆放合理性问题。连锁药店不比平价药品超市，超市一般都有1500平方米的经营面积，但连锁药店由于经营面积、成本的限制，根据其覆盖商圈内的目标消费者的购药量，闹市区也就两三百平方米，小区内药店的面积一般在80平方米左右，再大就影响效益了。若要在80平方米的药店再分出处方药、非处方药和中药区，因中药的摆放有严格的要求以防止药材之间串味；成药有成药的摆放讲究；医疗外用品等也要与内服药分开；而保健品往往块头大又要做POP摆放、开架销售；一些便民措施如称重仪等，要各就各位；还要留出一定空间方便顾客选药、店员招呼及讲解；还有收银台、炮制台、驻店药师的咨询台……光这些基本“内容”要摆放得方便、高效、吸引顾客，区分清楚就已煞费一番苦心了，若还要增加多元化经营的项目，又不能影响药店的总体风格，专业经营区域更不能使药店显得拥挤杂乱。在只有80平方米的空间内，那真是很难面面俱到，稍有不当，顾客会对药店的印象大打折扣，对其专业性产生怀疑。 　　就是说多元化的品类管理是个难题。至今并没有什么高招。 　　4、药店内的多元经营，需有相关专业人员、机构的参与 　　连锁药店多元化经营，需要多元化经营方面的专业人才。你买化妆品就得有懂得化妆品的营业额和管理人才，经营FMCG（FastMovingConsumerGoods，代表快速消费品），就得有懂得FMCG品类营销的人才。但目前国内的连锁药店中，多元化经营的专业人才奇缺，专业营销顶尖级人物更是难觅。此外，一些连锁药店宁肯让多元化经营项目长期亏损，也不肯在专业人才上进行投资。按常理看，这些亏损项目并非要长期亏损，只要用人得当，策划得当，一开始或短时间内就可以盈利。目前以内广泛存在重视经营项目而忽视专业人才。 　　此外连锁药店很少让专业的管理咨询机构介入。或者连锁药店的经营管理者本身就缺乏这方面的意识，而制药企业基本上都引入策划、管理、培训等外脑服务。 　　5、缺乏营销策划与传播手段 　　由于长期以来国内药店就是药店，只卖药品，因此国内的消费者已经认同了药店只卖医药相关产品的格局，而药品属特殊商品，关系生命与健康，倘若消费者在药店内看到洗衣粉、花生油之类的其它商品，反倒可能会认为药店主题模糊，从而失去对药店的依赖与信任。 　　此外，消费者对其他日用消费品的购买也都有固定的渠道，连锁药店开始新的品类和服务项目时，缺乏百货商场、平价药品超市的媒体炒作、广告传播、营销企划、促销活动造势等手段，知道者不多，引客不力，自然营业额平平，或者只是简单的进行了一些店面广告，这样不足以形成气势，更难让消费者养成在药店消费其他产品的消费习惯。要知道要有稳定的顾客群，起码得进行半年持续不断的有吸引力的活动和优惠等作为支撑。 　　大型平价药品超市都有相应的企划部门，形成传播引客优势，具体来说就是月月有主题，周周有活动，天天有促销。 　　以上多元化过程中的诸多问题有两大本质原因 　　一是连锁药店经营人员不懂营销，起码是没有现代营销观念，没有以消费者的需求为导向，没有以需求差异化和细分化为导向，没有以现代营销的4C观念，没有站在战略的高度来规划、管理经营自己的门店。 　　二是缺乏消费者和市场的需求调研，决策者在多元化项目的选择上，基本是经验决策，没有考虑过仔细调研当地或者商圈内的消费者数量、社会阶层构成、消费者对选择的多元化产品的购买习惯、购买能力、使用习惯等。从而能够有根据地形成差异化的特色定位。在这一点上，连锁药店明显落后于生产企业，试问你多元化以前选择的项目市场容量作过市场调研吗？试问消费者是否接受你的项目吗？试问你选择项目的主要竞争者及其竞争能力怎样？这些基本的问题加上宏观的因素分析你没有做，就盲目多元化当然是必死无疑了！ 　　四、中国药店是否需要多元化 　　多元化是必然趋势，为什么这么说呢？ 　　1、竞争加剧的必然 　　就中国的情况来看，多元化经营只经过了很短暂的时间，就在全国迅速发展。多元化经营之所以在我国能够火速成长和盛行，一般的解释是，由于全国药品支出本来有限，而药店数量却急剧膨胀，2002年还是12万家左右，到2004年就是20多万家了，急剧增长的数量，使得平摊到每一家药店的份额无法满足药店的正常经营，因此，中国药店经营者普遍迫于经营压力，不得不在日用百货、保健品中发掘更多的利润空间。 　　此外，这两三年，平价药品超市异军突起，在全国迅猛发展到2000多家，抢了连锁药店和社会药店的生意，据权威的统计数据表明：2004年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。 　　2、药品需求弹性和市场容量使然 　　众所周知，药品是特殊商品，是有病的人才需要的商品，其市场容量不可能突飞猛进，因此其价格需求也基本没有弹性，有病的人，如果你的药品疗效好，就是再贵，价格再涨也还得购买消费，没病的人，任你是特效药，如何广告，如何降价，他也肯定不会买。这就决定了药品是没有价格需求弹性的，而且市场容量也是逐步扩大的，因此单店日均营业额要提高，难度比其他商品要困难的多。 　　比如武汉金药堂大药房武胜路门店，面积不足1000平方米，年租金却要100多万元，加上各种硬件设备、物业管理等，一年的成本不下几百万元。而现在该店药品毛利不足8个点，单靠卖药已很难保证利润。 　　　　3、多元化等带来“人气”，从而带动一些保健品的销售 　　这也是药店涉足多元化的目的之一。武汉隆泰大药房副总经理李民说，通过平时“送鸡蛋、洗衣粉”等促销活动，他们发现这类日用品特别受消费者欢迎。 　　零售业的经营无非围绕着人气、每个顾客一次销售量、回头客来做文章，专业地说就是围绕客流量、客单价和顾客忠诚度等方面做文章。丰富多彩的商品可以带来客流量和客单价，同时一站式购物也能培养顾客的忠诚度。 　　4、药店多元化经营是与国际接轨的必然 　　目前，多元化已经是全球趋势，全球药店经营模式大致可划分为两派：以美国和日本为代表的多元化经营以及以德国和瑞典为代表的专业化经营。目前，东南亚地区(包括中国在内)普遍在学习美国、日本的那一套做法，而中国药店多元化经营的原版正来自于美国的多元化经营，但是，中国药店的多元化经营显然还没有达到美国的那种专业化程度。有人认为，当消费者的心理走向成熟之后，专业化服务的需求就会越来越迫切。那么，届时，药品零售模式的胜出者究竟会是谁？在此之前，作为中国药店的经营者是不是应该从现在开始，提前做好准备，确定自己的定位？　 　　五、如何把多元化的陷阱变成陷饼？　　 　　1、战略定位是多元化的关键 　　按照竞争战略专家迈克尔波特的理论，连锁药店的竞争定位也无非就是三大类：总成本路线策略，这是全国性大连锁药店可以采取的策略；差异化竞争定位策略，做与别人不同的事；集中竞争定位策略，专注于每个领域，培养自己的核心竞争力。 　　笔者以为，连锁药店以及社会药房，在选择自己多元化的定位以前，必须先做好以下分析也就论证工作： 　　（1）、连锁药店多元化经营项目引进的市场依据是什么？ 　　目前可参照和模仿的经营项目很多，如何根据药店的服务对象建立多元化项目选择标准？连锁药店的经营项目中哪些项目是核心业务？哪些是可以产生联带消费的关联性经营项目？如何以此延伸出商品组合结构上的商品采购标准。锁定目标顾客群，不断通过数据分析来调整经营项目组合，以便连锁药店的定位更加贴近顾客的消费需求。 　　（2）、对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。 　　非药品特别是快速消费品市场经营空间很大，但市场销售规律迥然不同，在商业网点密度较高城市，连锁药店的快速消费品经营会面对来自各类连锁超市和便利店非常大竞争压力，如何确定快速消费品在药店商品结构的地位、销售预期和定价策略将是个关键，而低水平多元化经营只会导致药店商品同构化和销售力不佳，这类问题在生活便利型药店的探索中经常能够遇到。 　　对于连锁药店的核心业务来说，休闲食品、服装、个人护理用品和保健品的关联程度显然不同，所以连锁药店有必要慎重考虑其多元化程度，根据多元化项目与药店核心业务的关联度高低做出正确的项目选择。例如：成都同仁堂在中药材经营的基础上推出药膳餐厅，使其中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。 　　药店多元化定位成功实例：香港万宁药店 　　·香港万宁的品牌定位。 　　香港万宁的品牌定位为“健与美”。这种定位具有很强的市场适应性及延展性，在超级卖场林立，各种专卖店应接不暇的市场环境下，她却因此显得个性突出并且受众宽广（涵盖了几乎所有的人群）；相较而言，国内药店的品牌印象就显得刻板单调。单“药店”二字就让人感觉消费群是病弱群体，是生病了才不得不去的地方。不能不说，这在相当程度上限制了药店的战略发展。 　　·有条件的多元化经营。 　　香港万宁以专营健康与美丽的产品为经营特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也完全可以在“健康店”的昭示下经营与健康有关的大多数产品，比如药品、保健食品、健康护理品等，甚至一些健康服务。这既是对品牌的人性化拓展又扩大了消费面。区别于商超，我们专注于健康领域的特色经营；区别于医院，我们走出医疗的病群限制。 　　健康美丽店的定位：一是要注意只在健康领域内的多元化。想把普通食品、普通日用品等这些看似容量巨大的商品作为经营项目，其实根本轮不到市场化程度相对不高的药店来瓜分这类产品的市场；二是必须有鲜明的主营业务。药品是现有药店的专营性商品，也是主要的利润来源，切不可检了西瓜丢了芝麻。多元化必须是在保证主要业务的基础上进行的。多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利，一种增殖服务。 　　·差异化体现。 　　香港万宁的另一大特点是商品的差异化开发。一些价格敏感的日用品他们采取品牌自建及品牌买断的方式进行专营。国内药店大可以在这方面学习借鉴，比如保健品，因为商超的价格抬杠，大众品牌在药店的销售很难有优势可言。但药店可以选择一些指定售点的热销品进行片区专营（现在很多厂家不堪于商超的高额进场费，都采取这类销售方式），既保证了利润又避免与商超的价格肉博。　　 　　2、研究市场，倾听顾客的声音是根本 　　多元化的品类和服务项目选择，应该以所在市场和商圈的市场调查研究和数据分析为依据，不是盲目决策。连锁药店、平价药品超市等都基本上没有倾听消费者的声音，以后其经营中也必然面临消费者的货币投票选择惩罚。　 　　国外连锁药店的多元化则是建立在充分调研的基础上。比如沃尔玛，顾客服务是其沃尔玛的核心价值之一，沃尔玛做到了尽量聆听顾客的声音。有意思的是沃尔玛卖药本身也正是顾客的要求。据沃尔玛内部人士透露，沃尔玛的创始人山姆－沃尔顿在阿肯色州创办沃尔玛时曾经想到过卖一些药品，但由于财力有限，从沃尔玛的首家店开业一直到上个世纪80年代都没有涉足医药零售领域。然而随着业务扩大，他们的顾客总会问：“为什么不开个药品销售专柜呢？”这样的问题问多了，沃尔玛的医药零售业务也就多了。 　　现在美国的顾客，无论是来自小城镇还是来自大都会，都越来越多地将自己医疗护理的需求寄托在沃尔玛身上。正因为这样，沃尔玛在不断地提升公司在这方面的业务和服务能力。“在所有的沃尔玛零售店面中，药房都占有非常重要的地位，顾客告诉我们说他们希望能够在沃尔玛看到药房，因此我们就这样做了。”西格拉夫说。　　 　　3、多元化联盟合作是有效操作模式 　　战略联盟：商商、厂商各种联盟层出不穷。这给多元化提供可以借鉴的模式。 　　TonyCivello：Kerr药店推出了一个家庭健康护理项目，这个项目是通过诊断顾客的一些指标来预防某些疾病的发生，它是一种更好的疾病管理方式，而生产厂商对我们的这个项目提供了支持。很多情况下，药房给赞助药厂的回报是分享数据，因为我们通过诊疗所拿到的一些社区居民平均健康水平的数据是很有商业价值的；另一方面，则是通过药品销售实现对药厂的回报，这一般是指那些相对比较安全的非处方药，药房会直接把赞助商的利益和这个OTC药品的销售挂钩，处方药则不会这么做。需要说明的是，我们所进行的健康咨询活动，更主要的目的是让消费者完全明白这些OTC药品如何正确地使用，而不是使他们消费更多的药品。 　　深圳一致的维生素馆、高血压馆也是厂商联盟的结果。多元化品类中，如果有厂商愿意开辟一个新的渠道，药店就可以采取互惠互利的合作方式，不收取进场费和管理费。 　　目前可以采取的一个联盟模式是进驻各式各样的商超。开设专柜或者店中店。而且国内这方面的试点越来越多。　　 　　4、药妆店是药店多元化的方向　　　　 　　（1）、药妆店是药店多元化的国际潮流之一 　　药妆店最先出现在美国，之后约在20年前移植到日本。近几年，药妆店渐次落户韩国、新加坡、菲律宾、泰国等国和我国香港、台湾地区。以台湾为例，各药妆店经营定位各有侧重，如中美健康世界连锁药店以30岁以上的妇女为目标定位客户，拥有10％的自营品牌产品；博登连锁药店则以白领的中年人及20岁以上的女性为主要客户群体，自营品牌产品占5％；佑康连锁药局则聘请个性化专业药师为消费者提供专业的用药指导及健康营养食品咨询等等。 　　台湾大型药妆店的药品经营仅占２０％～４０％，营养及健康食品、生活杂货用品的所占的比例较高，实质上以丰富的商品，吸引更多为消费者光顾正是他们的经营策略。在利润上，目前台湾传统药店的毛利率约４０％～４５％，复合式经营的大型药妆店由于商品构成的不同，平均毛利率约２０％～３０％。虽然传统药店的毛利率高于大型药妆店，但传统药店的规模不大，在规模效益上无法与复合式经营的大型药妆店相比拟。 　　而对于中国内地，“药妆店”也已不是什么新生事物。从广东大药房脱身而来的香港屈臣氏个人护理专店近两年在中国内地有“星火燎原”之势，其中国区执行总裁施瑞博曾对媒体透露，屈臣氏将在2007年前将“个人护理专店”在内地的店铺数已于2004年10月进驻广州。 　　另一个值得关注的就是台湾康是美的药妆店。作为台湾药妆店的第一品牌，康是美主要为女性消费者提供美容、保健及个人生活用品，满足不同层次的消费者对美丽与健康的需求。今年4月，健康元药业集团旗下丽珠医药集团股份有限公司与中国台湾统一集团旗下统一商超有限公司合资成立了“统一康是美商业连锁(深圳)有限公司”。未来5年内，公司计划在深圳、广州等地开设100家店。目前在深圳已成功开出两家门面，据康是美营销总监言称，年底将在开出两家。 　　药妆店的另外一种形式就是化妆品专卖区。这就是各地药店中有名的薇姿专卖店。强调专业美容。 　　薇姿作为化妆品，只在一些连锁药店开设专柜，6月份第1000家专柜在武汉中联药店开设，但据有关数据表明，其去年营业额达到四多个亿元人民币。 　　（2）、选择化妆品作为多元化的品类定位是准确的 　　根据上海复兴实业公司的一向专业调研，全国北京、长沙、广州、杭州、成都、南昌、南京、上海、深圳、重庆十大城市的调研，连锁药店的目标消费者群中，平价药店女性消费者占67.3%，特种药店女性消费者占63.16%，一般药店女性消费者占65.10%。加权平均后女性消费者占药店总体消费者的比例为65.77%。 　　（3）、二是药店赢利需要化妆品 　　药店为何卖化妆品？据一家大型药店经营者介绍，以前销售药品利润达到15％甚至更高，而现在利润多则10％、少则3％~5％，甚至无利可图，而化妆品的利润相对偏高一些。另外，医药销售竞争日趋激烈，一些药店在扩大规模、发展连锁店的同时，也开始尝试多元化经营。药店卖化妆品，消费者怎么看呢？一位刚到药店买化妆品的李女士说，药店卖化妆品，质量相对来说比较有保障，因药店的监督机制、检查力度比一般百货商店要大，因此，她更相信药店的化妆品质量。而且，她认为在买保健品的同时，选择相匹配的化妆品，不仅方便，效果可能更加明显。 　　（4）、药妆店在在国外已经成为一种成熟的业态 　　尤其在日本非常普及。所谓药妆店其实就是以药品与化妆品为主的零售店，所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％，化妆品的销售额占总销售额的四至六成。化妆品的高额利润是药品无法相比的。而国内药妆店还仅停留在概念炒作阶段，仅有的两家，也与上海无缘，分别在重庆和深圳。 　　（5）、药妆店的优势：消费者认为药店里的化妆品安全性有保障　　 　　品牌化妆品代理商认为，化妆品进入药店可以避开大商场高额的入场费，节约经营成本，而且化妆品走药店销售的渠道更容易把品牌形象打入市场，增加消费者对品牌的信任度。更为重要的是，药店里销售化妆品，购买的消费者会认为这些产品质量好，效果好，安全性能有保障，可信度高。 　　(6)、三步搞定药妆店秘诀 　　笔者一个中小连锁药店朋友是这样进行药妆店经营的： 　　第一步：从专业化妆品总代理样板店中选取品种 　　进行艰苦的谈判，全部产品有选择的从其店中拿来，要求对方只赚取3个点，如果给两个月帐期则接受对方可以给予其从厂家拿货的5%。这样也许利润空间不够，但是品种齐全，一开始就给消费者面积虽小，但品种多的不凡感觉。 　　第二步：联合双赢之路 　　联合总代理或者广泛从个体代理商中寻求产品及各种支持，免费给予新的和品牌化妆品当地销售人员在其店面开展广泛的促销系列活动。积极寻求厂家人员对化妆品。此外功能型化妆品只要有广告的，他们的店里都会尽快进货，并广泛告知消费者。慢慢培养消费者。 　　第三步：逐步从厂家寻求直接进货 　　等有了知名度和一定规模后，就开始逐步寻求直接代理和总代理品种。扩大利润空间。品类管理越来越有效。　　 　　六、药店多元化的业务选择还有那些方向？　　 　　中国医药商业协会常务副会长朱长浩说，中国药店不管怎样多元化，都不应该离开“健康”这个根本方向，专业护肤产品的引入就是这其中的一个落脚点。他认为，在中国走类似于国外大卖场似的超市型多元化道路是没有前途的；因为无论是从资金还是管理水平上，我们与家乐福、沃尔玛等之间还有很大的差距。所以，药店经营的拓展和延伸，在品种上应立足于与健康相关的产品，诸如化妆品、保健品、理疗产品。而毫无疑问的是，让柴米油盐一类的东西充斥药店，加剧了消费者对药品与非医药类商品相互污染的担忧，从而可能对其所经营的所有商品产生不信任感。 　　从医药保健、健康健美、医药药食同源等多个角度来看，药店多元化相关度较高的项目及产品选择如下： 　　1、化妆品。前文已述，这里不再论及。 　　2、各类洗化用品。 　　3、健康食品、营养功能食品。 　　这肯定是一个越来越大的市场。具体来说有婴幼儿专用食品，儿童益智、糖尿病、心脑血管病患者、老年人专用食品等专营区。 　　4、家用型中小医疗器械、物理疗法服务。 　　5、健美器材、运动器材。 　　6、健康健美书刊、健康饮食、营养师咨询服务。 　　7、功能型健美、健康衣物、用品。 　　8、药膳成品及其相关原料。 　　9、治疗功能型各类保健饮料。 　　10、医学专业美容服务。　　 　　（李从选）