“到今天为止，周生生已经不再只是大家印象中的黄金销售商，从整个集团来看，黄金贡献的盈利大概占到四成，其余大部分是钻石、手表，和其他彩宝、珍珠。”五一小长假销售旺季前期，周生生集团副总经理周允成在接受记者专访时的这番话，道出了许多珠宝业品牌商的心声——这个行业的新战略目标：集中力量开拓珠宝销售。
事实上，不仅仅是周生生，对于珠宝终端的多数上市公司，虽然受益于内地消费者日益增长的珠宝需求，但跻身销售排行前10名的珠宝品牌目前几乎都受限于黄金饰品的销售价格，并纷纷开始从传统金店的定位实现产品的战略转型，进行结构调整。
不过，珠宝品牌商的挑战远不止于黄金利润受限。
以周生生、周大福为首的几家大型品牌商为代表，这两年以来，除了在上游资源与全球最大的钻石垄断组织开始进行钻石行业上的战略合作以加强源头供给，在零售下游方面，国内几家知名黄金珠宝品牌与百货业主之间，也正发生着一场“拉锯谈判”：前者或正面临被要求挪至二楼、甚至三楼，让位于国际奢侈品牌的尴尬境地。
另一方面，环顾国内珠宝行业本身，钻石、珠宝经营渠道的多元化也是当今品牌商的又一大课题，包括周生生等高端品牌据守的传统经营渠道直营店、传统百货和大卖场平台，以及新兴的网络渠道正寻找着各自的发展。
“商业竞争就是这样。”面对上述种种，周允成表示，从宏观来看，零售业态的转变，是行业进步的过程。周允成坦言：“国内的珠宝行业仍处于起步阶段。进入市场的时候要找好自己的定位，无论是哪一种方式，都会面临不同的挑战。”
传统黄金销售商转型
“2011年（公司）销售总额是171亿港元，珠宝销售就达126.45亿港元。其中，香港市场的业绩攀升了48%达到79亿港元，内地市场攀升64%达到45亿港元。”周允成在回顾周生生2011年度业绩时说。
事实上，不仅仅是周生生，多数珠宝品牌商这几年的业绩都开始显现出黄金饰品的销售远远落后于钻石销售的态势。此外，利润率低也是黄金首饰难以让上市公司业绩突飞猛进的原因之一。
据周允成透露，由于多年竞争，黄金饰品的价格基本已经被金价固定。在内地，周生生的金饰毛利大约是20%，但刨去消费税等毛利只剩下5%~6%，只能依靠量取胜。
为了改变这一现状，3月末，刚刚与全球最大的钻石垄断组织戴比尔斯联合矿业公司翻新了合约的周生生，再次增加了钻石的采购量。据周允成透露，这份自2005年开始达成的战略合约翻新后，供量再次得到了提升，“从戴比尔斯获得的量基本是周生生内部所需的三分之一。”
除了戴比尔斯，公开资料显示，周生生自去年起，还与另外一家矿业巨头必和必拓也保持着战略合作。
瑞银证券分析师陈彪告诉记者，品牌商之所以现在不惜血本地与矿业合作，除了矿业巨头的看货资质极难获得外，更多缘于钻石行业激烈的竞争环境——成本的挤压、新兴渠道的出现，行业透明度的增加，导致行业利润率大幅下降。
也正因此，眼下珠宝品牌都在经历着结构调整的洗礼。
据周大福高层人士透露，在该公司产品线中，对包括钻石、红蓝宝石等在内的产品线有额外的兴趣。眼下，周大福甚至开始进军高端表业市场，截至2011年9月30日，周大福珠宝零售店为1421个，钟表零售店也达到了85个。另一家国内黄金品牌龙头公司老凤祥也在2011年底提出了渠道扩张及结构性调整。
无独有偶，周允成告诉记者，在周生生香港新开的尖沙咀加拿芬道旗舰店中，消费者可以看到店内钻石的比例已经超过黄金饰品，“未来在毛利更高一些的珠宝领域将着重发展，全新品牌InfiniLove(全爱钻)将是其主推产品。黄金占比会降低一点。”
对此，陈彪对记者分析称，过去，传统品牌卖一颗大众产品能获利200%，甚至300%，但是现在再没有这么高的利润。除了钻石以外，“翠、珠、玉、宝”新四大类的市场潜力也十分庞大，“新四大类毛利率达30%以上，远高于黄金首饰”。
