“药品供销联盟”的未来之路并不平坦

近日，北京一家平价药店与其上游供货商组成的“供销联盟”引起了广泛关注。尽管签约的平价药店一方对联盟的前景信心十足，但连日来的种种迹象显示，联盟的未来之路并不平坦--

8月22日，北京地区最大的平价药店--天天好大药房宣布，其与民生药业、三九医药、广州白云山、天士力医药、北京丰科城医药有限公司、北京京新龙医药有限公司等20家企业正式结成“药品供销联盟”。从8月25日起，该药店中3000多种常用药品开始全面降价，500种药品长期实行"批发价"销售。

此举立刻得到了北京市民的热烈回应。在8月25日开业一小时内，平时日均销售量60盒左右的双黄连口服液售出1000盒，日均销量5盒的同仁堂大活络丸卖出了200盒，日均销量10盒的益母草颗粒则卖出了2000盒。截止到当日下午二时，到"天天好"购药的顾客已超过4万人次。然而就在"天天好"不断出现抢购风潮的同时，“药品供销联盟”也遭到了许多质疑。

药店：成立联盟可以实现“三赢”

签订“药品供销联盟”的“双方”承诺：恪守诚信经营，减少药品购销环节。为保证双方的销售量，提供的药品价格是最低价格。然而，对于平价药店来说，直接向厂家和一级药品批发商进货达到降低成本的目的，并不是什么秘密武器；通过“走量”来实现规模化效应，也并非“天天好”首开先河。那么，这次“天天好”为什么要大张旗鼓地进行宣传呢？有人称之为“作秀”，有人称之为“炒作”，但是天天好大药房连锁有限公司董事长陈金良表示，联盟的成立至少具有两方面的意义：

一是意味着“天天好”已经得到了业内的承认。他说，今年年初，“天天好”的低价促销行为曾遭遇一些药品生产厂家和批发商的联合抵制，一些品种甚至撤柜。与此同时，还有一些上游企业对“天天好”的发展持观望态度，一个典型的例证”的。药品供销联盟的成立在某种程度上反映的是上游与“天天好”之间的"不合作--逐步合作--放开合作--结成联盟"的过程。

其次，成立联盟可以实现上游企业、药店以及消费者的三赢。"结成联盟是有条件的。以前给我们供货的药品生产厂家是随时调换的，现在就比较固定，这样不仅可以保证药品的货源和价格的稳定，厂家还可以把原来提供给一些商业公司的优惠政策也提供给我们，而我们则能够保证他们产品的销量，这样就实现了双赢。获得优惠政策，药店的经营成本就会进一步降低，就有空间让利给百姓，对药品实行降价。三方获利的事情，我们为什么不做？"

对于处在上游的药品生产厂家和批发商而言，又能从联盟中得到什么呢？保证销量是不言而喻的，但是深圳金活医药公司的市场总监李从选说，厂家和批发商加入供销联盟或许还有其他考虑。平价药店为了表明自己“平价”，往往拿品牌药品“祭旗”，这样一来，既不利于产品品牌形象的提升，同时还有可能扰乱产品的价格体系。加入联盟，或许能在一定程度上解决一些问题，同时还能防止其他厂家的“终端拦截”。这样看来，联盟就好像是在微利时代，医药产业链条上各个环节的"抱团取暖"。

而北京金象大药房连锁有限公司董事长徐军却认为，任何联盟的操作都必须考虑到一些具体的细节问题。如果没有强有力的约束机制和实质性的内容，联盟就有可能成为一纸空文。

同行：我们要求享有平等待遇

正所谓“一石激起千层浪”。记者在采访过程中发现，“药品供销联盟”成立在业内产生的影响已经远远超过事件本身。参与联盟的一位药品批发企业的负责人无奈地央求记者，不要就联盟的事情采访他--“因为我快招架不住了”。在该负责人的"闪烁其词"中，记者感受到令企业“招架不住”的，不仅有来自媒体记者的追踪采访，还有来自于产业链上相关环节的压力。

据悉，当“药品供销联盟”成立的消息见诸媒体后，北京的几家大型连锁药店迅速做出反应，找到参与联盟的厂家和批发商进行“理论”：“天天好怎么经营，那是它自己的事，但是我们需要厂家和批发商给我们一个说法。我们不要求得到特殊的优惠政策，只要求拥有一个平等的机会。”一位药店老总这样对记者说：“天天好宣称从厂家和一级批发商那里直接进货，我们也不是拐着弯进的货！”

“如果厂家和批发商给天天好的价格比给您的价格更低，你们会怎样？”记者问。“那我们就不卖他们的货。现在药品同质化这么严重，我们完全可以找到替代产品。”这位老总的回答简捷干脆。

或许正是迫于其他零售商的压力，记者发现参与联盟的一些上游企业的态度最近发生了微妙的变化。一家生产企业市场部人员的“三句话”就颇让人回味：我们从来没有和任何客户签订所谓的联盟协议；如果“天天好”愿意牺牲自己的利益让利于老百姓，我们表示支持；我们对所有的客户都一视同仁。话虽“滴水不露”，但与当初在新闻发布会上的与“天天好”合作是看中其品牌和强大的销售能力”的说法已大相径庭。

在其他零售药店对参与联盟的上游企业不依不饶的同时，非联盟上游企业也和“天天好”发生了冲突。“天天好”的行政总监谢骁威表示，降价药品名单公布之后，一些非联盟的上游企业就“打上门来”，要求“天天好”提高药品价格，或者透露药品来源，但是均遭到"天天好"的拒绝。“既然我们已经把价格公布出去，我们就必须执行。这种事情只能通过协商来解决。我们如果能够保证这些上游企业产品销售的量，就不愁得不到优惠政策。”

显而易见，无论是连锁药店向参与联盟的上游企业讨“说法”，还是其他药品生产厂家或批发商向“天天好”直接施压，实质都是利益之争。说白了，"天天好“的“药品供销联盟”直接触及了上游企业和其他零售终端的利益，这也就决定了“药品供销联盟”未来之路不会平坦。但是一家药品营销咨询公司的首席顾问认为，暂且不去考量这种模式到底能不能长久，单从"天天好"实实在在把一部分药品价格降下来，给老百姓让利，这种行为本身就值得肯定。在他看来，“药品供销联盟”之所以引起各方争议，其实暴露的还是我国医药卫生体制和药品流通体制存在的深层次问题。而消除药品价格虚高，单靠一两家药店简直就是“蚍蜉撼大树”。

上游：我们的供货价是统一价

谈及“低价给天天好供货，是否会破坏自己的价格体系”的问题，几乎所有加入“药品供销联盟”的药品生产厂家和批发商都表示“不会”，他们还一再强调他们在北京地区的供货价格是统一价。一位业内的朋友也向记者证实了这一点。

如果所有北京大型零售企业得到的供货价格都一样的话，那么为什么“天天好”的药价还能“一平再平”？陈金良表示，这主要靠压缩采购成本和管理成本。

“我们通过规模效应来降低采购成本--结成联盟后，我们的采购成本还会继续再降。同时我们的管理成本也比一般药店要小得多。现在很多药店的管理成本在利润率中的占比达到20%，而我们的管理成本绝对不会超过6%。一边是20%，一边是6%，那么在同样的进货条件下，我们的降价空间就比别人大得多。”陈金良如是说。

至于市场价为13元的益母草颗粒，“天天好”为什么能卖到1.3元，他解释说，因为药品的原材料价格是不断变化的，有的药品原材料在不断上涨，但也有药品的原材料价格在下降。比如说益母草颗粒，成本价可能只有1元左右。而国家显然不可能根据市场状况对药品价格随时进行调整，因此对于一些药品来说，就存在定价虚高的情况。与一些药店执行国家最高零售价不同，"天天好"采取的是"顺加"方式，这样一来，某些药品的价格自然就比别人低。

尽管“天天好”一直采用低价策略，但并不代表无利润。一位不愿透露姓名的人士指出，“天天好”的经营的确有其独到之处。首先是成本控制。国内药品零售企业普遍存在的一个突出问题就是费用率高，“天天好”通过控制成本来降低费用率，中间的利润空间大了，也就使进一步降低药价成为可能；其次，“天天好”实行的是多元化经营，而其低价策略不仅能使药品销售立竿见影，还能带动日化用品等其他非药品类商品的销售。一般非医药类商品的利润也是比较高的，它们对保证“天天好”的利润也有不小的贡献。此外，“天天好”的赢利模式与传统药店不太一样。传统药店的赢利主要靠进销差价，而“天天好”除了进销差价外，还有厂家提供的其他费用，比如说广告费、进店费等。