主力店招商，其在整体商业地产招商与运营工作中的重要性已毋庸置疑，谈及主力商家“店大欺客”“门槛高”已经不是新鲜的话题，其实不少商家也惊呼“商业选址难”，这种断层效应如果有良好的招商前期工作来调和，就能提高效率、增加了解、完成目标。结合多年招商成功经验，谈及招商成功的有三步曲：做好“主动者”、拿好“望远镜”、携带“智慧仪”，而这三步曲正是针对我们广大主力商家最关注的“客观——产品因素、主观——专业团队、弹性——招商政策”三个要素来设计的。
一、做好“主动者”
——了解主力商家的主观性，才能主动;
商铺选址是目前企业扩张的一个瓶颈，品牌商家与开发商之间的信息和需求不对称，作为商业地产专业代理机构，必须了解主力商家的主观意愿，才能在招商工作中占据主动地位，主力商家最关心的不外乎三个方面，产品因素、价格因素、团队因素。
(一)产品因素
产品是主力商家首先表示对项目兴趣与否的大前提，产品因素过关，双方才能进行下一步的谈判。因此，招商者务必对自身产品物业结构与招募商家的要求非常了解，以便在初次接触与谈判时就占据主动，免却无用之功，影响整体招商的士气与进度。
其实产品是一个很广泛的研究课题，更要求招商团队专业而敬业。如：招募超市的主力店，除了经营面积、地段、层高、进深、柱距、荷载、广告位等必须的因素了解，还需综合考虑其物流配送、卸货平台，物业交通动线的设计;招募餐饮的主力店，其天然气、烟道、电容、上下水的预留，就成了此类商家的关注重点;影院，具体到影厅座位数的设计、层高，大到消防的报备，都属于产品因素。正所谓“知己知彼，百战不殆“。招商工作的主动性直接影响到之后谈判工作中的主动权。
(二)价格因素
如今商业地产招商，价格已不是王道。但不了解价格行情，往往立马在招商谈判中陷入被动。当然价格，终究还是由价值决定的。综合考查物业地段，自身条件和交通配套之后，再对商业物业进行定价才是科学的，既不能盲目乐观，也不可妄自菲薄。如：同地段的商业经营：超市和百货的价格相当，超市略高于百货;影院的租金价格体系分为保底和分成两种，诸多餐饮商家也在采取此种租金模式。
科学的价格租赁机制，才是商业经营者良好心态的体现，也是商业成功与否的关键。
(三)团队因素
在专业细分的时代，商业物业是否具备可持续经营的能力，往往不仅仅取决该项目的物业条件、价格等因素，也需要一个专业团队来推动与执行，无论是了解产品特性和优势，还是商家的具体谈判等，“以人为本”、“1+1〉2”的团队法则在招商工作中更能得到完美的体现。
二、带好“望远镜”
—— 做好商业地产的专业性，才能发展
“望远镜”，在于看到目所不及之处。主力店的成功引入，需要专业团队在招商之初，就对项目进行战略层面的定位、策划，进而才能进行战术层面的空间设计、品牌落位，从立项、定位、设计、施工到广告、销售、招商、管理各个环节的全方位监控，实现项目的价值全过程。因此过程中携带“望远的”工具固不可少，这“望远镜”就是专业而科学的商业策划。
商业地产成功与否，已经走过了纯冒险的年代，若能事前规避风险、准确的定位，就能够以最少投入，达到项目价值最大化。比如：商业策划很重要的环节就是商业空间优化，而商业空间优化更多的是倾听主力商家的条件与意见，进行空间优化，才能根据需求进行设计;而主力店进入项目前，对项目进行认真而专业的评估，包括市场状况、开发商实力、开店的效益等，这也开发商是难以提供的。
这种必要性在操作的项目中一再得到印证：在我们接到客户委托的许多商业项目中，不少失败的案例都是因为没有商业策划、或商业规划(业态、布局)欠缺准确性和合理性，以及不具备实际营运能力造成的，从而把开发商拖入到难以为继的局面。
三、携带“智慧仪”
——把握天、地、人的最佳性，才能高效;
此处所说的智慧仪，是指具体招募主力商家时要“伺机而动”“兵贵神速”“其上伐谋”，在具体操作中要把握时机与重要环节，以免“牵一发动全身”。
（一）招商签约时机的把握
进场时机，要尽量选在年初二、三月，或者是九、十月。初二、三月，可谓“草长莺飞”之时，正是商家拓展的黄金期，“金九银十”也是迎接传统春节商业消费的好日子，因此，错过此时间，很容易被动，难以捕捉主力商家的动向，即便物业条件都能满足，但拓展的周期只能望洋兴叹。
(二)制定适度宽松的招商政策
中国自古以来就有“和气生财”的哲学，主力店招商也要求“和”，既寓指运营阶段和睦相处，也要求前期“和气共赢”，而在招商政策的制定上也有直接的推动作用，这往往成为能否成功招募到主力商家与运营成功的关键。
商业都需要有市场培育的过程，商业也需要精耕细作的时间，如果开发商一味讲求投资回报率，将租金门槛拔高，即便是有商家进驻，后期也可能会因为经营压力和现金流压力导致败局。因此，商业地产商在主力店的问题上，还是应该有全局思维，从商业与地产多角度考虑其收益，而不能单纯关注租金。
