汽车观察：革新4S店之道

我们要潜下心来学习人家先进的卖车模式，学习如何让方兴未艾的汽车市场健康发展。尤为重要的是，我们要学习如何善待消费者。
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　　今年开始，奇瑞汽车实行分网销售，根据经销商的实力和能力，安排销售不同的产品。这无疑是解决渠道过剩的一种尝试。但更为有效的办法可能是CDA模式。
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　　所谓CDA模式，即用户可驾驶范围（CustomerDrivingArea），丰田汽车在欧洲普遍采用这种模式。假设以开车10分钟的距离，比如6公里为用户可驾驶范围，那么汽车公司在6公里半径内就只设立一家4S店，其它4S店变成服务站（ServiceOutlet）。这类似大医院的小门诊，好处在于更少、更大、更好（fewer、bigger、better）。原来消费者在这个范围内要经过5家4S店，一个店一个报价会使他感到很困惑，反而干扰销售。由于只剩一家店允许销售，其它店变成维修服务网点，就能够保证这家4S店的利润。
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　　接下来的问题是一个局部的销售半径多大，以及同样是4S店谁来做大谁来做小，则需要根据实际情况加以研究判断。对于地广人稀的中国西部地区，4S店建设的原则是“大的销售半径，小的服务半径”。对于北京、上海、广州、深圳等大城市应该反其道而行之，把大型4S店开到郊外，而在市内豪华地段开一些小的销售点（SalesOutlet），或类似精品展示柜的橱窗。实际上，消费者期待这种转变，谁也不愿去过于拥挤的繁华地区修车。改造大城市4S店的工作尚未正式开展，但趋势已经相当明了。
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　　对于4S店渠道建设的革新，不仅仅在于具体地址的调整，当务之急是扼制网络发展过程中已经出现苗头的经销商联盟和经销商连锁经营现象。
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　　以往钟情4S店的大资本，常常采取一种横向发展模式。投资了一汽大众店后，他们常常又设立上海大众店，接着申请广本店、通用店等等。基于开店就赚钱的井喷行情，投资商几乎经营着能申请到的所有汽车品牌。当对市场判断不清楚的时候，基于不能把所有鸡蛋放进同一个篮子里的投资组合理念，期望各个品牌之间的互补，来分散投资风险。但是，横向发展模式是一个投资商面对多家汽车品牌，而各汽车公司对4S店的管理模式都不一样，管理混乱在所难免。
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　　纵向发展模式，是最近出现的一种苗头。坚持投资一个汽车品牌，但在全国各地不同地方设立4S店，竭尽所能，能开多少开多少，从投资者的角度来说，这种模式更有优势。纵向发展，因为旗下所有经销店都对着一个经销商，管理可以复制，好经验可以共享，协调工作也能够得心应手，从而降低管理和沟通成本。
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　　但是，纵向发展的模式对于汽车销售公司来说则存在一个很大的问题。如果这个经销商设立了几十个4S店，形成的规模相当于一个分销商。当它足够控制一个地区之后，汽车销售公司就会对其形成依赖。而当他的规模足够大之后，就可以去制定政策，甚至可以操纵市场或者产品价格，最终可能使消费者的消费利益受损。对此，汽车销售公司必须加以限制。
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　　和大部分汽车品牌一样，4S店本是舶来品。在通过合资合作方式大规模学习国外先进的造车方式的同时，我们也要潜下心来学习人家先进的卖车模式，学习如何让方兴未艾的汽车市场健康发展。尤为重要的是，我们要学习如何善待消费者。（作者：余勇）