如果不是有照片为证,多数业内人士都会表示难以置信这一幕——上周末集美大红门旗舰店门前上演的火爆场景。
当下家居业最热的关键词绝对是“爆破营销”。自厦门到廊坊、自北苑到定慧桥“爆”了一圈之后,上周末,集美大红门旗舰店展开了一场大规模的营销战役。
在业界普遍看空的低迷市场里,集美单日销量大超历史最好水平。惊诧之余,业界也展开了探讨与研究。
单日销售出乎意料
经过了3、4月份的旺季促销和五一前后轮番的“清洗”,从理论上讲,市场需求应当所剩无几了。因此,当集美大红门店将爆破营销的日期选在六一期间时,很多人都不看好。
但结果却出乎人们意料——骄阳似火,大红门集美门店内外人山人海,拥有全行业最大的停车场,竟也觅不到车位了……店内,一拨又一拨的消费者咨询、签单,收银台前排着长长的大队。6月1日至6月3日,一天是工作日,一天有小雨,但人们的购物热情丝毫没有减退。据集美总裁赵建国介绍,大红门店的日销售额连连突破历史纪录,3日总成交顺利破亿。
“大热天的,为什么非赶这两天来啊?”面对记者的惊讶与不解,集美总裁赵建国笑了,“那是因为你没有需求。”他认为,所谓爆破营销,最大的特点就是找到并锁定真正有需求的客户,通过一系列的邀约与前置服务,让他们把需求释放到集美来。“有需求,你要强化他的需求;暂没有需求,也要挖掘或为他制造需求。这便是坐商等客与行商寻客的本质区别。”当然,消费者是不会站到大街让你随便拉的,找到精准客户也要讲究方式方法。
率先尝试全国开花
显然,集美的方式方法是找对了。将爆破营销模式率先引进并植入家居大卖场并产生价值,赵建国可谓功劳卓著。
其实,今年来家居卖场的爆破营销此起彼伏,仅6月初就有集美、城外诚、万家灯火等多家卖场参与其间。一些营销公司也借此快速拓展卖场领域的客户。
其实,爆破营销一词并不新鲜,其他行业以及个别家居品牌曾有操作。“但把这一方式与家居大卖场结合起来,我绝对算得上是第一个。”据赵建国介绍,集美的第一次爆破营销要追溯到去年7月,在与一家专业营销团队合作后,集美迈出了“海、陆、空”全栖作战的第一步。之后,天津、北京陆续也展开了爆破预演,一套清晰有效的方法开始发挥优势。与此同时,爆破营销也开始成为业内探讨和研究的热点,而突然发现了新客群的营销公司也穿梭于各卖场间,给老总们描绘美好的“爆破”场景。
“营销公司很专业,理念很新。但他们不是神,并不是所有案例都会成功。理论和套路是接近的,关键要看你怎样嫁接,接得上地气才有丰收的可能,否则只开花不结果。”