5月22日，国美内部下发了189号文件——《关于执行提升门店绩效的相关配套制度及改进方案的通知》，宣布将小型门店的供应商自派销售人员全部撤离，改由国美自营人员负责销售，并由供应厂家提供3%的销售返利作为销售人员的激励。
记者获悉，这项被称为“店态调整”的新举措，并非国美在近期业绩压力下做出的唯一调整。一位家电业人士称，此前与供应商按固定账期结算货款的国美，如果已更改为产品售出才进行货款结算。
为提振门店业绩，国美在与供应商的关系上正以快速细碎的脚步进行调整。这些调整，正引来供应商的不安。
制肘供应商
189号文件显示，国美此次的门店调整，涉及的门店将包括国美电器、大中电器、永乐电器所辖的门店，把将门店分为旗舰店(年营业额8000万元以上)、中型门店(3600万元)、小型门店(2400万元以下)，国美内部再根据门店的客流量决定搭配营业人员，提高门店绩效。
调整的第一步，就是让小型门店的国美自营人员负责销售，费用由厂家按销售额的一定比例提成。据悉，这个比例目前被国美敲定在3%。
调整策略一出，即引起行业内的轩然大波。
国美的一位供应商向记者表示，在其所负责的片区，销售人员已经撤出了大部分国美的小型门店。国美调整后的模式是将扼住厂商的销售。如果全由国美负责销售，付出的金钱和与卖场关系或将成为被派销售团队的根据，这对供应商来说难以接受。
家电产业资深观察家刘步尘直言，“国美作出这个选择是非理性的，这是靠侵害供应商来换取自己身利益，供应商必定会集体反弹，压榨供应商的这些调整最终将无法执行下去”。
目前，记者并未获悉供应商对此次调整有何进一步举动。
对于调整将使国美控制供应商销售的指摘，负责执行“店态调整”的史明则表示，“我们小店占整个销售额的量不过6%-7%，中大型店在80%以上，你(厂家)把更多的精力放在效益高的门店上，销售人员积极性高，不会流动性那么强。这是个双赢的事情。”
此次的“店态调整”，相比直接“撤店”，显然是更为缓和的扭亏方式。根据国美去年的年报，2011年，国美上市公司部分新开门店282间，关闭低效门店29间。
相比撤店，“店态调整”对于供应商而言仍非幸事。前述的国美供应商则称，从小型门店入手的调整对业绩提升的作用并不让人期待。
刘步尘还直指，国美对此次调整拿山田电器等在香港的成功模式说事，但是百思买败走中国，早已说明卖场自营销售在中国行不通。
