面对文具巨头，小文具公司应该如何准备？

2004年，相信大家都不会忘记国内文具领域发生的件件“大事”，OFFICEMALL的股权纷争、Stammple入主OA365、易达强势进入中国、合作办公超市开业、宁波贝发的官司、亚商宣布赢利、欧玛特上海分公司的失败等等事件，无不在告诉我们，文具行业的竞争才刚刚开始，在这个半成熟行业里，同行给予了众多的期望，我们依稀还记得80年代的百货行业，服装、家电、图书、玩具、文具、音像制品，这些产品我们在百货公司都可以买得到，而我们看看现在，从美国玩具反斗城（TOYSRRS）、家居百货(HomeDepot)、百思买(BestBuy)、百安居到我国的国美电器、好百年家居、爱书人音像，还是办公文具行业的Officedepot、Stammple、Officemax、OFFICE1、OFFICE 2 OFFICE等，包括我国最早的一些文具连锁如都都文具、易事达文具、文一文具等。所有的信号都在传递着同一个主题：市场已经越来越细分了，而办公文具行业将是继家电、建材、图书、音像、IT、服装后从百货行业独立出来的又一庞大市场，我们从广州等地了解到，最近三年新开文具店相当与前4——8年的开店总和，增长速度超过250%，除了国际文具巨头，文具外围的资金也不短涌入，而据我们的了解，这些准备进入的资金已经超过了10亿。面对这样的市场，谁都不愿意放过，大家都想从这个行业里再打造出像华联、国美这样的行业巨头来。　　问题随之也就出来了，面对这样的一些对手，做为小的文具公司，你们应该如何应付呢？　　单于　　主题讨论的是公司应该整体去地去面对竞争，而不是在某一个方面，当然，除非是在这一领域你具有绝对的优势。 我们在研究零售领域的时候发现：每开一个5000平米以上的超市或百货，那它旁边的百货小店就关门了，但文具行业，你听过因为某个办公超市开了而让很多文具店关门的吗？为什么？文具店生存的核心在哪？“资本？团队？服务？质量？价格？规模？ 还是……　　不羁的我　　其实大有大的作法，小有小的作法，作为国际资本的进入中国市场，更多的是要作规范性的动作及消费习惯的培育工作，说到争夺市场份额，应该是三到五年以后的事情，但这正是外国资本可怕的地方。别忘了offece 1在中国市场失败的案例。还有日本人对于中国市场及人文环境了解得算是深刻的了，但为什么kokoyu、king jim都还只是以贸易的方式在中国市场进行尝试。 　　记不记得国美电器黄光裕说过的一句话，中国特色的市场只有中国人做得好。回想中国本土的所谓的办公连锁，几年了浮浮沉沉几个轮回了，也没见过一个成功的。 中国市场的竞争环境恶劣的情况相信每一个从业者都深有体会。门槛低、低层面的价格竞争这都是外国资本有隙可寻的地方。 还有，请大家注意的是，国际资本进入中国市场的真实目的是抢夺制造资源，寻求更大的工业利润。而不是通过所谓的开店模式实现赢利。 　　他们是想通过自己的模式，赢得更大的市场，以销售量来影响进而控制制造商，类似于目前的国美苏宁，这也反映出他们的真实用意嘛。占点是第一位的，国际资本的资本实力是国内企业无法比拟的。就像肯德基进入中国市场是以五年亏损为代价的。所以我才说3-5年以后才可能显现出他们的威慑力。 　　没错，大家都知道kokuyo现在又在大张旗鼓地说要在中国建立零售连锁模式，并宣称2009年实现赢利，相较而言，日本的威胁要远大于欧美。 想说打倒他们？谈何容易，要知道，日本的战后经济走的是一个地模仿创新的过程，也就是说要先学习，然后再学有所获的基础上再谈创新。中国缺少的就是踏实的学习精神，从中国民营企业平均寿命8-10年就可以深切体会了。　　一句话说得好，小型企业看老板，中型企业看制度，大型企业看文化。看看中国企业的现状就知道我们停留在什么阶段了。 现在的文具企业在谈什么大道理，以为凭一己之力在那个特殊的年代在较短的时间段获得了“成功”，就妄想做超越别人几十年积累的基业，别开玩笑了。 攘外必先安内的道理要清楚才是的。 中国市场这么大，有几个文具企业敢说自己做得很好了？天天做着抢占外国市场的春秋大梦，该醒醒了。 　　〓深秋〓　　我想大家也都知道，国外的巨头对国内的文仪市场正虎视耽耽，像我们这样的小公司应该做好什么样的准备？在广州上海北京已经开始陆续的有一些国外的大公司开的连锁超市，比如家乐福、沃尔玛，他们挤黄了多少家国内的超市？就说现在国内的百货超市吧，像欧文办公、亚商、OA365、等等，咱不说国外的，国内的大型连锁将来也是我们的强大对手，对付那样有实力公司，我们如何生存呢？而且我相信这仅仅是恶梦的开始，将来还不一定得有多少家做办公用品的转行呢？这可都是摆面我们面前最严峻的问题。 　　不管怎么说吧，将来大型的连锁会越来越多，这是大的趋势。各有各的优势倒是真的，只是像他们那样的大公司把国内的大户都抢去了，剩下的都是些小公司，也走不了什么量了。看样子四海为家对他们还不以为然呢，不管怎么说压力应该说不小吧？当初OA365成立的时候在美国拿的风险投资吧？听说他们十月份成立到年末就开始赢利了。芝麻狐你觉得他们的模式前景怎么样？至于广州的合作办公，他们的阳光采购那是给外人看的。　　笨笨 　　树大招风这个还是要小心的，大了就容易受同行的攻击，羊毛出在羊身上的道理是千古不变的，不赚钱谁也不做这个，能拉到大客户固然是好，可是小客户也不容忽视，大公司是高起点，小商店起点低，而且接近大众，像我照样没有大客户还不是照样生存。老外那套在中国不一定做的好。　　名剑(32754958) 　　先总结现状，有优势的就坚持，并探索一些新的思路 ，在任何传统行业，靠商业模式创新来赚钱都非易事，尽管办公用品超市在西方已有多年，这些中国市场的探路者遇到的困难还是非同一般，首先是资金门槛，其次是供应链。 我们这个行业中，资本特别雄厚的并不多见 ，大家所说的雄厚，并不是他们的品牌吧，应该是他实际投入多少，当然，他们一开始都是小投入的，想探探路，KOKUYO在3年前就开始进入大陆了，当时就只有几个人 ，包括国誉，他们主要是想从日本企业入手，他目前已经有这方面的资源了，毕竟他在日本是很有号召力的，他们也采用类似亚商、OA365的模式进行销售，相比较而言，日本人是比较了解中国市场的，因为他一直就有这个企图心，对我们研究多年了，日本的文具已经经过几十年的充分竞争，市场格局非常问题，很小的文具厂家都基本死掉了。　　而在国内的情况太复杂了，各地区发展不平衡，很多地区都有不同的消费特点和偏好，比如消费习惯和市场格局，中国很大，只能在局部统一。在市场份额一定的情况下，这是残酷的竞争，对客户的争夺，此消彼长。市场格局已经改变了，但我们还不改变的话，作为小的文具公司肯定要被淘汰的，为什么国美能从小到大超越式的发展？那是因为他提出来的低价销售电器的模式是成功的 ，低价格、高质量、占有率高，这是对每个厂家都是求之不得的。我们买东西，除非是奢侈品，其他产品都讲求性价比的，低价是让消费者得到实惠，低价销售并不意味着低利润，其中还有个销售量，以及如何和厂家合作的问题 ，根据我的研究，日本的文具利润普遍低于中国大陆的，我们的价格还会进一步降低的，虽然目前的终端销售如火如荼，但批发市场的总销售量依然保持在60%以上，很多人还是喜欢逛批发市场，其中最主要就是追求价格便宜、东西齐全、可以挑选 ，而且低价格可以挤跨很多小工厂，让市场经过充分竞争，重新洗牌，剩下的就是大的厂家，优质的产品 ，当然，低价格是相对的，并不是绝对的，因为顾客普遍对文具的利润空间没有概念。 　　其实我们可以别把他们当会事情，我们是土八路，但我们能打的过他们的，你所说的超市就是百货类的吧，这个和办公用品关系是有，但不是太大，至于欧文办公，他们已经不行的，3年 多了，还没见什么成绩，OA365算是我们本土的，是参股而已，美国人很聪明，他们知道自己的模式不一定适应中国，他们就找合作伙伴，先了解国内市场，然后再发展， Stammple在OA365的股份是28%，强与弱要看什么行业了，有些东西并不是越大越好的，你只要做的好，也能从OA365手里抢来客户的，呵呵。我觉得阳光采购比较难，回扣的问题已经是潜规则了　　香香　　我们现在讨论的问题，也是我们在座好多人真正面临的问题。可是竞争，自然是存在的，大家都想吃这块蛋糕，而这块蛋糕有限。我认为大有大的好处，小有小的好处，这么说吧，亚商是家大的公司，而我是家小的公司。我怎么样才能和他争客户呢 ？我的话比较现实的。比如说我打算开家小文具公司，而亚商的实力比较大，我们都在谈同一家客户，我通过什么手段才能赢亚商呢？ 首先：分析一下进货渠道，我和亚商拿的价格差不多。 结算方式：我是小公司，我不能每单客户给他月结。我最希望做的是现金。 除了货款我不能给他们过长的帐期外，其次的，价格，我不会比亚商高，另外，配送速度，我尽量提高，还有跟客户打好关系，他们有其它的要求，我都尽力去做。再然后，给负责采购的适当的回扣。 夺客户阶段，我就是要在服务上狠下功夫。让对方产生一种依赖感，我对服务的理解就是培育客户变得更懒，打倒大型的公司，关系好了，都可以和公司沟通好何时送货，说清楚原因，对方也是可以理解的。 呵呵，到最后，小公司归我，大公司让亚商、欧玛特还有STAMPLE争去吧。 　　小喜 　　其实还有个中国国情很重要的环节，就是如何解决回扣的问题，船小好掉头啊，区域客户就是我们小文具商的最大优势吧。 　　心青石卒　　低价格是件好事，但低过了商品的质的价就不是好事了，有部分人天天在天在说文具的直销，其实不是所有的产品都可以用直销方式的，但可以肯定直销是真的可以省去许多中间环节，现在的市场要行商不要坐商，也许是一种正确方案被错误使用吧。 其实所谓的“质量+信誉+创新+维护+服务” 或“资本？团队？服务？质量？价格？规模？”等我想应是一个专业形象的问题，就是要做一个文具专业形象才行。就象买家电，国人很多会想到国美、苏宁或永乐之类的， 所有行业的存在方式都是在进行中 ，洗牌是剪不断理还乱的中国现状 ，也许是因为入行的门槛低吧，所以很多小厂、小商是“春风吹又生”，其实只要有市场，就一定会有小的或大的卖家存在，只是大家所分到的市场不同或不等而已，就像有了让人生存的条件，就一定会有人类存在一样，只是每个人的活法不同。　　四海为家 　　把国内的大户都抢去？说得容易啊!做起来就难啦!要适应有中国特色的国情，同意名剑的说法，大了费用也大! 船小易掉头! 影响肯定是有的!但只是一定区域内! 广州合作办公提出“阳光采购”，你们觉得可能吗？不要小看中国的人情世故! 现在办公用品 好多都是靠关系在做的! 所以“阳光采购”只能是一个口号! 现在黑暗的一面还是占主要的! 　　芝麻狐 　　其实oa365在成立的时候早就有Stammple的入股了，其实oa365定位已经偏离的自己的零售了，什么风险投资骗人，一开始就是staple在里面的，只不过给wto没有开放不好说staple入股零售，在中国做办公用品当然是靠关系了。大家都知道上海的中欧学院的，这个客户大家都想做！但是你认识院长才给你做。　　转身为零 　　高举高打，小打小闹。有阳关的一面，自然有黑暗的一面，那做渠道呢？没有看到什么OA365，我没有注意过，但我觉得找死比等死有快感。同意芝麻狐的说法!呵呵，现在采购那个不要回扣的!!开玩笑! 价格低不一定别人要啊!!我是采购的话我只要回扣!! 这是具有中国特色的! 做渠道是产品第一! 转身为零你是做什么的？连OA365都不知道？亚商在线假如赚钱很多的话，为什么现在只在北京、上海、广州、深圳这四个地方啊!？　　〓深秋〓 　　老靠关系好像也不是长久之计啊，芝麻狐做文具好多年了吧？什么叫你研究多了？芝麻知道的挺多的，你在上海吗？我看OA365的产品定价都挺低的，我看他们价格就挺有竟争力，再加上产品线全，我不在上海，不了解他们，不知道他们是不是都有库存同意。四海为家对国内的情况摸的真透，我很同意你的说法。　　芝麻狐　　没有多久，只是研究多了，知道多才能和他们抢客户，他们价格是优势，模式也有优势；oa365的模式是我们同行学习的！但是他们的价格定价简直就是打破市场本来的格局，价格还是亚商最好。是的！我在上海，我还想派人到亚商和oa365拍部无间道，其实亚商已经有人做无间道了，当然OA365他们不是样样东西有的！我喜欢四海为家的说法，回扣第一 服务第二。我现在就是这样来定位的，我不想做大，呵呵。　　他们想把同行洗牌洗掉！但是他忘记一点在当中也可以把自己给洗掉 ，亚商的价格觉得做风险投资的企业！！如果oa365是风险投资的话！他在上海开始做的肯定亏，而且亏的很厉害！ 如果你出钱的话肯定不同意让他亏2年吧 ？因为他们有足够的利润，亚商不同了，上来是亏的！但是他的价格定价可以让他短时间盈利，作为亚商投资者喜欢看见赚钱的。耗材价格不高其实这个都是表面现象，当然做月结的价格很高哦。这是机密。 　　是呀！亚商想打造个办公门户网站，这个就是他不大肆扩张的目的，而且他想把自己做办公后勤的阿里巴巴。不过不用怕，其实他可以做批着羊皮的狼！我们也可以做到的。因为做商场做生意不管你用什么手段最后的目的就盈。他们和亚商都是月结的。　　名剑 　　亚商他们眼光很远的，他们想把自己做成办公室人员习惯的新浪、搜狐。亚商三大块是礼品+印刷+办公用品，都能赢利。是啊，他们的心很大，舞台也很大，但是难度更大。店大欺客是很正常的。 　　〓深秋〓 原来如此！细想还真是这么回事啊。太可怕了。芝麻说的话让我浑身发抖啊。供应商和亚商合作结款都是怎么个方式啊？　　四海为家 　　亚商都是做高端用户! 但供应商跟亚商合作是很累的!好多办公用品厂家只是把亚商做为一种广告作用而已! 亚商在上海必须把货品送到虹桥机场的仓库!在广州必须送到天河软件园，还要月结15天!我做供应商的，累啊! 合同是一大本!像南京条约一样! 还有产品涨价必须提前30天通知！51JOB在去年也想做办公用品配送，后来没做不知道是什么原因! 南方都市报也在深圳做办公用品配送？现在有好多企业人力资源经理和白领就是51JOB的资源！可结果我们都看到了，前程无优已经放弃了。　　名剑 　　你去连锁店换东西，被一帮平时你看不起的老太太欺负也是正常的，对啊，你和大的连锁合作想沾便宜就是白日做梦，除了无条件退货外，滞销品也必须退货，当然亚商也有寄售的，你想赚钱就必须找他们做。想公平？看你手里有没有王牌了，没有的话，那就……嘿嘿　　〓深秋〓 　　芝麻狐哈哈。说的不错。把这些优势给整合一下。这个芝麻来带个头吧。 我没有那么大能力，我估计你说的这种情况最适应中国的国情了。伙伴的网站现在也不更新了，不知道是不是还在运行？　　名剑 　　呵呵，如果搞一个综合体，就成功了？好多以为进了大超市就能发财，实践检验真理，一定要相信邓爷爷的话。办公伙伴的模式就注定他不会走太远的，中国人私心太重了，而且老板的控制欲望很强　　〓深秋〓 　　有这个想法就有做的可能。虽然现在没做，估计用不了多久也会做。不过51JOB想做这个，可整合的资源也不多。起点也不高。估计也不轻松。其实，对付外来大资本的文具巨头，我们并不怕，经过我们今天的分析，其实他们也是有弱点的，我们要做细分市场，将大集团各个击破，将来我们有机会也搞搞联合，联合我们各自的优势，然后大家一起出谋划策，统一一个牌子，统一形象，芝麻狐你说我们这样联合起来对付他们，可行吗？ 　　芝麻狐　　没有什么打造什么，主要是要看团队！团队要有一个在行业里叫的响的人！然后有一帮志同道合的职业经理人，根据我们预先设定的方向，各个小公司在当地执行政策，慢慢的团结在一起，我们一定可以 打倒他们的。其实办公伙伴已经给我们做了个头，我们只要股权和细节方面做深他，应该可以的。希望我们的意愿可以得到中国大部分中小文具公司的响应，这样，我们的抵抗才是有效的，否则大家都是自扫门前雪，到后来损失的还是自己。中国人，不能再是那句话了：“一个人是一条龙，一群人是一条虫”。　　（联商专栏 陈佳）