关注消费者需求 几大家电连锁企业推新“卖点”

做自己品牌的电器，帮顾客设计新房，会员优惠整合各大消费服务行业……这个10月，三大家电连锁卖场的竞争正式从价格战、开店战，升级到新的高度。

　　“永乐牌”小家电欲占卖场一成销售

　　百佳牌的纸巾，“海王星辰”牌小柴胡颗粒，消费者对这些连锁零售店自己的品牌产品也许并不陌生。明年1月开始，“卖场品牌”将大规模蔓延到家电卖场———永乐21日在顺德国际家用电器博览会上宣布，将斥资4亿元人民币，招标采购小家电、小型黑电配件和数码配件，并将小家电打上永乐自有品牌“YOLO”。

　　这是永乐家电刚刚在香港主板上市后的第一个大动作。

　　据悉，4年前，永乐就已经开始尝试定牌采购，主推乐尊乐豪音响。此举大幅度压缩音响产品的市场空间，该品牌音响至今已累计销售额达3亿元，占永乐系统音响销售的30％。

　　永乐家电市场部副部长黄建平告诉记者，YOLO品牌小家电主要以OEM制造的方式生产，售后也交由OEM厂家负责；产品线希望覆盖高、中、低各个档次的全线小家电产品，计划像国外同行卖场那样，达到同类产品销售的10％。

　　跨行业会员制国美转战服务

　　而19日，国美正式在全国90多个大中城市的近400家门店，全面推行国美电器会员制。与以往不同的是，国美本次联手全球知名家电厂家和中国各大城市餐饮、休闲、家居、家政、教育、保险、商业、金融等各大消费服务领域1200余家各类异业联盟店，联合打造国美电器会员俱乐部。也就是说，只要是国美会员，都能在国美的联盟店享受不同程度的特殊优惠。

　　国美电器本次推行的会员制，在增强免息分期付款、消费积分、以旧换新等增值服务的同时，新增全新的诸如B2C客户服务制（零距离、一对一）、上门服务、闭店销售服务、贵宾厅交易服务等新的服务体制。

　　据国美电器连锁开发中心兼客户中心总经理孙一丁介绍，实施会员制标志着国美的发展重心由门店开发向加强门店经营，进行全方位转移。

　　家装电器节苏宁试水“消费者营销”模式

　　10月22日，苏宁启动第二届家装电器节，尝试新的营销模式，将家电的销售过程提前到消费者新房装修的阶段。此举一改过去以卖场、商品为核心的营销模式，取而代之的是以消费者需求、以消费者家庭为核心的营销模式。随着年底房地产商交楼高峰期的到来，装修旺季已经到来；而消费者对于家庭装修的审美要求日益提高，电器也成为装修中的重要布局。“先选电器后施工”，成为以人为本的市场新需求。据初步估计，仅北京10~11月因家庭装修对家用电器的需求就将超过20亿元，苏宁正是看中了这个庞大的市场而迅速扭转营销模式。

　　据了解，服务将是本届家装电器节的重头戏。在苏宁电器的各大连锁店设有装修、装饰专家顾问和专业的设计人员，为消费者提供关于家庭装修的现场免费设计、免费咨询服务。同时苏宁电器全面开通“VIP购物通道”，专业导购人员将根据消费者的房型结构、经济情况设计最佳电器选购方案，同时提供家用电器使用常识咨询服务，解答消费者关于家用电器方面的各种问题。

　　连锁卖场开始真正关注消费者需求

　　卖场自主品牌，在百货零售行业并不鲜见。自有品牌模式会产生更大的利润，因为产品销售的风险转嫁到了卖场头上。黄建平表示，永乐牌的小家电将主要以最大众化、需求最大的产品为主力，以降低风险。而有专家认为，当自有品牌销售量达到一定程度时，同品类品牌与家电卖场的矛盾也会有激化的危险。一旦某一品类中有一定知名度的品牌，联合停止对某一家电卖场供货，同时重点供应家电卖场的竞争对手，家电卖场将面临相当被动的局面。

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波表示，国美的跨行业会员制在业内应该是领先的，这也是其他行业（旅游、民航、互联网）早已经在做的事。但是否是顾客需要的，这取决于联盟商家的知名度、影响力，而且要真正能为消费者解决问题，否则吸引力将很有限。

　　苏宁“以人为本”的营销模式也是开行业先河，对潜在顾客人群颇有实际意义。但如果要做好，会增加不少成本，而且这种营销模式要融合相当功底的美学概念，难度很大。

　　可以说三种模式都在探索之中，都有可取的地方。至少，连锁卖场已经开始真正关注消费群体的需求，与过去比较，这是一大进步。 （来源：广州日报）