导读：16年前，在塔里木盆地东南缘若羌县茫茫戈壁滩，刘三海抡下第一锄，种下第一棵甜瓜苗；16年后，三海甜瓜成为瓜中贵族，不仅卖出了超出想象的价格，还走进人民大会堂宴会厅和APEC首脑会议，成为奥运会甜瓜唯一供应商。
刘三海手捧甜瓜乐不可支
【《商界》乌鲁木齐专稿 记者/周云成 文海军】“瓜瓤是胎盘，瓜柄是脐带，采摘就像给瓜娃接生！”谈到甜瓜，刘三海双眼放光，如痴如醉。
在刘三海眼里，每个甜瓜都有生命，每个环节都要精心呵护。他不仅给甜瓜定制“席梦思”瓜床，还给熟睡的瓜娃定期翻身，即使田间采摘下来，也要立即套上“白大褂”保护。
一个梦想的生根发芽
11岁那年，刘三海种了一棵冬瓜，每天放学回家第一件事就是给冬瓜浇水、施肥、捉虫……那段盼着冬瓜快点长大的少年情怀，为他将来成为中国甜瓜之王埋下了悠远的伏笔。
1996年9月，在成都某国企从事统计工作的刘三海毅然辞职，踏上前往新疆的火车。骨子里隐忍着一股创业热血的他，把目光投向了这片神秘的热土。
广袤的原野、待开发的处女地、优厚的条件……一年一度的乌洽会上，刘三海内心深处那段少年情怀再次被点燃，创业热血也达到了沸腾的热度。
秋天的塔克拉玛干沙漠，胡杨一片金黄犹如幅幅油画，空气中弥漫着瓜果成熟的甜香，远处传来回族老人悠扬的胡琴声。新疆若羌县塔什萨依，即将建成若羌最大的甜瓜和红枣种植基地的前景，吸引刘三海停下了追寻的脚步。
他郑重而小心翼翼地种下第一棵甜瓜瓜苗，就像11岁的那个少年刘三海一样许下愿望，盼着它快快长大，迎来收获的季节。
作为全国面积最大的县，若羌具有得天独厚的光热资源，年平均无霜期197天，是开发高档瓜果产品的理想之地。但现实和理想之间，却往往横亘着一段名叫奋斗和机遇的距离。
怀揣着贷来的40万元，刘三海和工人们一起开荒、打井、打瓜埂，每笔钱都用在刀刃上。用推土机在地面推出一个槽，放一张木板床进去，盖上木棍树枝，这里就成了他的“家”。
这个简陋的地窝子，刘三海一住就是四年。
150亩瓜田里结出的每一枚甜瓜，都见证了刘三海的辛勤和执着。很快，若羌县三海瓜园有限责任公司成立了，刘三海期盼着丰收的到来。
1997年7月9日，这一天永生难忘。刘三海呆立在8级大风肆虐后的瓜园中，望着即将采收如今却所剩无几的甜瓜，泪水顺着脸颊滚滚而落，痛心，憋屈，无助，各种难以言状的情绪差点击垮这个三尺男子。
就在刘三海陷入绝望的时候，一枚躲在红柳树下幸存的小甜瓜突然吸引了他的目光。拨开遮盖的落叶，一根顽强的瓜藤顿时跃入眼帘。草丛树下，背风的沟壑里，他近乎痴狂地到处查寻更多存活瓜苗，尽管幸存面积只有10亩，却像沙漠中的一泓清泉，再次给了坚持下去的动力和希望。
塔里木盆地的三海瓜园种植基地
卖神户牛肉一样卖甜瓜
当年11月，甜瓜成熟，一共不到10吨。相比年初300吨的目标，虽然相差太远，但塞翁失马焉知非福，这批经历了物竞天择的甜瓜，品质比以往任何甜瓜都优异。
然而，按照当时的市场价，最优质的甜瓜一公斤也只有四五块钱。“只有卖出高价钱，才能偿还贷款活下去！”
绝境之下，一个大胆而新奇的念头突然涌出：“日本神户牛肉因为其优异的品质，比普通牛肉贵几十倍，为什么我的甜瓜不能学习这种模式，以质取胜呢？”刘三海决定改变新疆甜瓜堆着卖的旧模式，走高端市场。
从报上得知，上海市场的甜瓜紧俏，在自己的甜瓜没成熟时，刘三海采购了一批若羌甜瓜发往上海，一是试试上海市场的真实反应，二是先行打出三海品牌。同时，刘三海在报纸上找到了一家调查公司，拿到了上海前30名酒店名单及采购经理电话，其中五星级酒店8家、四星级酒店10余家。
那段时间，他住上海最便宜的宾馆，目光却瞄准四五星级酒店，一一写信广泛撒网，邮寄宣传册子，每天一个面包一瓶矿泉水四处奔走。很快，五星级的希尔顿酒店居然约谈。
放下电话，激动地抱上两个甜瓜直奔而去。刚出门，一阵大雨倾盆而下，尽管全身湿透，刘三海却牢牢地抱着甜瓜。出现在接待经理面前时，他全身滴水狼狈不堪，犹如一只落汤鸡，好在对方立马签定5吨的供货协议，价格也超出想象。
很快，上海市场上甜瓜脱销，三海甜瓜成为市场宠儿。仅仅一个星期，售价每公斤最高达到27元，这一记录，10年以后才被刘三海自己再次刷新。
那一年上海市场异常紧俏，新疆甜瓜几乎一天一个价，这显然是市场缺货的征兆！刘三海的自产甜瓜随后也运抵上海，但他并没马上出货，而是将甜瓜全部送进了冷库，耐心等待最佳的出货时机。很快，上海市场甜瓜脱销，10吨三海甜瓜成为宠儿，仅仅一个星期就被哄抢一空，售价每公斤最高达到27元，这一记录，10年以后才被刘三海自己刷新。
怀揣卖瓜得来的“巨款”，刘三海决定“奢侈”一回，和妻子坐飞机回成都探亲。头一次坐飞机，刚巧碰到气流颠簸，刘三海吓得紧握妻子的手：“糟了，贷款还没还啊！”妻子安慰他：“飞机出事我们各有20万的保险啊，加起来就够还贷了。”
1998年，三海甜瓜再战上海。在当地最大的果品批发市场，三海上海总经销、第一经销部、第十八经销部的横幅，铺天盖地席卷整个市场。
“其实，我们总共就三个经销部，但气势很足，一看就是大品牌。”刘三海刻意营造出热销气氛，三海甜瓜彻底打出了品牌，仅在上海就完成了300吨销售，并以8元每公斤的价格稳居榜首。
这两场惊险而精彩的营销战役，从此奠定了刘三海之后只做精品甜瓜的战略方针。
