天津图书大厦：书业营销靠“三新”

2005年9月29日是天津图书大厦开业3周年。作为天津市最大的书店和全国知名的图书大厦，其营销态势令人刮目相看：今年1至8月，销售码洋比去年同期增长32.2％；自开业以来，实现了连续三年销售码洋每年递增30％以上。目前，天津图书大厦已经成为引领天津图书市场的“旗舰”，成为天津出版业快速发展的新亮点。

　　作为一家大型国有图书营销企业，天津图书大厦的崛起和成功，奥秘何在?“我们之所以能够驶入飞速发展的快车道，依靠的是全新的管理机制、全新的服务理念和全新的服务手段。天津图书大厦总经理王学浩如是说。

　　一新 现代运行机制促提升

　　天津图书大厦虽然属于天津市新华书店集团系列，但是它的运行机制却采用了全新的现代企业管理理念和机制。作为股份制企业，天津图书大厦实行董事会监理的总经理管理机制，从框架上保证运行科学、现代。在用人制度上，全部采用灵活的用人机制。天津图书大厦拥有一支全新的员工队伍，除几位高层管理人员外，其余全部是面向社会公开招聘而来。另外，在员工的绩效考核中，天津图书大厦也有自己的标准，坚持绩效考核与企业发展战略目标紧密挂钩，强调以绩效为导向，量化指标，突出重点，明确时间、标准；坚持在绩效管理的过程中强调以人为本的沟通与交流的原则；坚持绩效考核的结果要成为薪酬调整、奖金发放、员工晋升、降职、使用与辞退的依据的原则。2005年，天津图书大厦实现了由“绩效考核”向”绩效管理”的转变，对此，王学浩表示，绩效管理的推行大大提高了企业的管理水平，促进了企业和员工的共同提高和发展。

　　二新 贴身服务理念诉文化

　　作为一家管理机制全新的国有图书营销企业负责人，王学浩依据自身从事40年图书发行的经验，借鉴国内外图书营销企业的成功范例，对全体员工提出了全新的服务理念：一是树立“以读者为中心，视读者为亲人”的服务理念，用这一理念规范服务标准，提高服务质量，精心打造服务品牌。二是树立“追求卓越，永葆激情”和“管理服从于服务”的企业精神和理念，指导和激励员工关注市场，关注读者，打造企业文化，努力把天津图书大厦建设成为具有天津特色的“文化公园”。三是树立“读者零投诉”的服务理念，在为读者服务上，从营业员、业务员到导购员，从重点书、热点书的展示到整体布局的调整，乃至服务流程的规范，一切都围绕着满足读者的需求进行，力求使天津图书大厦的服务体系的硬件系统和软件系统都更加完善，使服务水平获得读者最大的满意度和认可，争取达到“读者零投诉”的服务目标。

　　三新 多彩营销手段构平台

　　为了真正体现天津图书大厦现代化管理和全新的服务理念，该图书大厦推出了一套全新的营销手段：一是坚持做到“月月有主题，周周有活动”，定期举办各类图书营销活动，制造销售热点和卖点，吸引读者眼球，不断掀起销售高峰，使营销活动成为拉动销售的推进器。二是推出方便读者措施，在每个楼层建立了计算机查询台，设立了图书导购员，专职为读者进行图书查询和服务；同时大厦又在各楼层划分出“新书推荐区”、“排行榜图书区”，更加清晰地为读者推荐新书、优秀图书，方便了读者的选购。三是搭建作者与读者对话的平台，邀请作家签售新作，进行演讲、对话，营造读者和作者沟通、交流的平台，凝聚了卖场的人气，促进了图书销售。四是积极开辟“第三卖场”，大厦充分利用地处市区繁华地段和企业的品牌优势，利用图书卖场以外的空间，开辟了外语培训、美术、摄影展览等“第三卖场”，成为企业的一个新的亮点。

　　谈到未来的发展前景，王学浩充满信心，他告诉记者：“天津图书大厦争取在不远的时间里实现企业年均销售亿元，成为广大读者的精神家园!”

　　（中国新闻出版报）