现代营销互动为王——探寻太子龙服饰营销秘诀

在8年时间里，太子龙男装一步一个脚印，从一个销售点发展到了近2000个销售网点，从零开始做到了年销售额8亿多元的辉煌业绩。而让品牌创始人浙江太子龙服饰有限公司董事长王培火和总经理蔡冬冬感到最为自豪的是，他们经过8年的努力创新，经销模式已经从过去单一的布点（设立销售网点）提升为分工化、流程化、互动化的通路建设（建立销售渠道），并通过已经建立的1500个渠道，太子龙男装源源不断地流到了成千上万的消费者身上，而成千上万的终端消费信息又源源不断地流回到太子龙品牌总部。蔡冬冬坦言：要说秘诀，只有一句话，太子龙男装年年迈大步，现代营销互动为王。

　　现代营销是一门多学科交叉的综合型技术，必须通过全体员工的互动学习，才能确保企业营销高效、长效。

　　蔡冬冬认为，营销是一门技术，现代营销就是一门多学科交叉的综合型技术。是技术，就必须带动所有的从业人员去不断地学习，光有老黄牛精神和独创性思想是解决不了业绩持续提升这个企业发展的根本问题的。只有通过互动学习，才能保证每一次营销计划落实到位、执行到位，才能保证所有的营销渠道在任何时候、任何地点都能够高效运营，长效运营。

　　蔡冬冬表示，在浙江太子龙有限公司，谁的学习能力愈强，谁就愈具有竞争优势，因此，她除了要求自己不断地去学习、培训、进修外，还要求每位员工一定要不断提升自己的学习能力，将学习变成一种生活习惯。在企业现代营销这一块，市场瞬息万变，产品“时”新“日”异，因此惟有每天去更新甚至创新自己的营销知识与营销技能，才能够把营销工作做得越来越出色。

　　现代营销必须不断创新，除了全体员工互动学习外，企业决策层更需要互动钻研。

　　现代营销必须不断创新，要创新，除了全体员工互动学习外，企业决策层更需要互动钻研。西方的渠道营销理论中，终端消费者是第一导向，而中间商是第二、三位的。这种理论目前也适合中国市场，但是具体操作时却必须因时制宜、因人制宜、因地制宜。目前太子龙公司还是非常注重经销商的想法和状态。太子龙公司组织过一次“经销商出路与发展大家谈”的决策人员研讨活动，这种互动钻研对营销方针的创新决策起到了关键作用。

　　有一段时间，太子龙公司自己开发终端，经销商做配送，后来发现成本过高，另外，经销商自身也不会有大的突破，所以现在公司开始在帮助经销商自我提高，让其有成长的机会。一方面自己传经授道，另一方面会聘请专家为他们做培训，帮助他们建立自己的业务员队伍和教会他们怎么管理业务员队伍，并提供给他们适合自身条件的模式，让他们初步实现公司化运作，改变夫妻店的旧框架。

　　对于经销商的生存趋势，蔡冬冬认为，结合目前这个行业的情况来看，一级代理商这个环节仍然是重要和不可缺少的。而总经理助理叶海军则认为，经销商的职责是实现物流的转移——从企业的手上接过库存，实现产品的分流，终端零售点的配送。这是经销商最核心的业务和最根本的价值。从这点出发，经销商的转型与出路应该是建立在如何发挥自身的区域市场网络优势之上。可以向细分化转型——就是专一经营某一类别，专攻某一渠道或某种消费需求的市场空间，做精、做细，从而在某个细分领域获取最强的竞争优势；也可以向多元化经营方式转型——依据自身网络的现实需求和潜在需求，发展多品种经营，实现从单纯批发到物流配送的转变。

　　通过这次研讨，大家对于现代营销技术从一般意义的学习应用、讨论修改提升到了创新应用。在决策新的营销方针时就把“渠道”和“终端”两大要素高密度的结合起来，从而开发出太子龙式的渠道营销技术。的确，每一项技术，它的最大价值就是自身具有内置式的创新修复软件，而互动式学习和互动式钻研使现代营销真正成为推动太子龙企业持续大步发展的“服务器”。（作者：李平）