某电器销售中心市场部工作手册（三）

XX分公司XX科品牌A、B、C分类考评表　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　分公司市场部根据各品类中品牌数量，遵循“3、5、2”原则和平衡与限制的原则按排名进行划分。全国合同品牌不得划分为C类，地方性合同品牌不得划分为A类。　　C、分类的时间　　由于市场千变万化，品牌的A、B、C类划分时间为每二个月的第一个星期。有特殊情况，各分公司市场部上报总部销售中心市场部。　　4、商品的展示和演示　　　商品的展示要遵循黑白分开，动静分离的原则，确保通讯部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分类，将最佳位置给A类品牌；要适应消费者的购买习惯，方便消费者购物。　　A、消费类商品　　消费类商品包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、影碟机、烟灶、热水器等消费者日常必须购买的电器商品。消费类商品的展示和演示以静态展示为主，演示以店外促销活动为主，配以丰富的赠品。　　B、非消费类商品　　非消费类商品包括家庭影院、组合音响、PDA、MP3、电脑等不属于消费者日常必须购买的电器商品。非消费类商品的展示和演示以动态展示为主，演示以店内丰富的促销活动为主。　　C、应季商品　　应季商品包括电暖气、浴霸、加湿器等季节性购买的电器商品。应季商品在季节到来时调整到店内较佳的位置，以动态进行展示，以大量的店内促销活动和丰富的促销赠品为主。　　5、商品竞争力的分析　　为了准确的判断各品牌产品的销售趋势，把握时机及时调整产品营销策略，落实公司单品化管理的有关要求，对产品进行竞争力的分析就成为基础性工作之一。对产品进行科学准确的竞争力分析，还能为公司包销，买断，A.B.C分类设定主推任务等提供参考依据。　　A、产品竞争力分析的原则： 　　分析对象是指大客户名单中的品牌及其销售排名前五名的畅销产品（参照对比物为当地主要竞争对手）。凡是产品销售及利润数据的提供，必须是以财务部门（内部数据）确认的为准，外部市场的各项数据提供，必须是经公司总部确认的渠道。销售部门的分析结果应严格保密。 　　B、产品竞争力分析的方法、内容 　　从分析的角度上分为宏观分析和微观分析　　宏观分析是指该品牌在该品类市场中的销售排名，在利润结构中（对比其他品牌、在品类实现总利润占比、负毛利情况）的重要性。该品牌在市场地位的变化趋势及重要影响因素。　　微观分析是指对该品牌在各地市场中主推产品的外观、功能、价格、利润水平、宣传情况等状况的分析，与其他品牌性价比的比较，性价比是决定其竞争力的重要方面。　　横向对比分析是指各品牌间销售占比，产品型号间竞争对应情况、型号数量、获利能力等进行对比分析，对各品牌间对应型号价格的变化趋势，销售需求的变化趋势，供应厂商供应能力，产品结构等趋势进行横向对比分析。　　从纵向上对比分析是指依据销售时间顺序前后进行销售、利润、产品计划等趋势分析。分析的目的是从时间的递延上，推出其逻辑变化数据。　　C、产品竞争力分析的程序　　由各分部销售部从门店，市调员、采购员、供应商及其他市场渠道进行情报数据收集—>采集的资料进行筛选、对比—>汇总分析，并出具产品竞争力初级分析报告书—>上报总部相关主管品类部，由总部汇总各分公司“初级报告书”确定等级分析的产品范围（各品牌前五名）—>由总部编写产品竞争力分析报告（各分公司可依据当地情况，写出品类或型号竞争力分析报告）　　以上工作以月为单位进行分析，各部每月、重大节假日（包括家电节）及某品牌出现异常情况时上报各品牌产品竞争力初级分析报告书；总部按时出具正式的产品竞争力分析报告。 　　6、商品的淘汰　　在单位面积销售额与单位面积毛利润的综合评比结果中，低于平均值50%以上的作为淘汰候选品，应上报总部销售中心。　　各地区淘汰品牌上报标准：　　类别：　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　四、单品的管理　　单品的A、B、C、D、T、Z分类管理办法　　某电器以往的经营管理，是将所有经营品牌依据厂家不同政策分类为A类品牌、B类品牌、C类品牌，然后赋予不同的销售手段。此种操作前些年对我们的经营起到了很大的推动作用。然而随着市场的发展，厂商关系的疏密，竞争格局的变化，此种管理商品、操作市场的手法已趋落后。对商品的粗放管理已暴露出种种弊端，无法应对日渐激烈的市场竞争。必须与时具进，调整我们的经营管理思路，改进我们的操作手法和手段，改品牌管理为型号管理，特制定本办法：　　A、分类原则：　　某电器全公司以分部为单位，按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小、影音等七个部类，将所经营商品的所有型号依据商品属性、利润状况、品牌知名度及市场占有率三个方面的不同评价标准打分（各部类内不同类别，如IT部的数码相机、光学相机、数码摄枪、模拟数字摄枪只在同类商品内相比）。并按分值大小分为A类型号、B类型号、C类型号、D类型号等类别（特价机T、滞销机Z单独管理），针对不同类别采取相应的营销管理手段和管理办法。　　B、分类标准　　从以下三个方面对某型号商品进行考评，计算出该商品的综合得分：　　商品的属性：（权重40%）　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　名词定义：　　（1）新品类：指厂家新开发上市的品类或某电器未经营的品类，具备市场潜力。　　（2）新型号：指厂家新开发上市并性价比优于现有型号的产品，具备市场潜力。　　（3）包销：指经过销售系统充分调研，采购系统谈判签约，利润丰厚，市场规模较大，符合某电器的销售能力，在全国或某电器某一区域范围内只供某电器单独销售，性价比明显优于市场其他商家所经营型号的产品。　　（4）首销：厂家开发出的新产品，在上市销售前，先经过某电器挑选、选择，在某一时间段内只供某电器销售，具备丰厚利润和市场潜力的产品。　　（5）尾货：指经过一定时期的销售，是厂家新品上市前的市场主流产品，经过厂家大幅度降价后，有丰厚利润和较强的市场竞争力，由某电器独家销售的产品。　　（6）买断、专供、OEM定制：指经过销售部门充分的市场调研，向厂家提出具体生产要求，并由某电器单独销售或贴牌生产的某个品牌的产品。　　（7）市场主流机型：指在市场上最具备竞争力和销售规模的型号。　　（8）型号竞争力：指在市场上与其他型号相比具有很强的竞争力。　　利润状况（权重40%）　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　名词定义：　　平均利润率：指该品类的平均利润率，该机型高于平均利润率N%或低于平均利润率N%以内（不含N%）得50分，其他类推。　　N：数码、电脑、手机………………………1%　　组合音响、冰、洗、空、彩、碟…… 2%　　黑小、白小、家庭影院……………………5%　　品牌知名度及市场占有率（权重20%）　　中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；　　某电器销售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此类推，每减一名递减10分；　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　计算方法：根据各型号所得分数×权重=该型号分值　　商品类别的确定：　　根据以上得分加权后：　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　80分以上为A类商品，在该品类内所有型号中A类型号占比为30%以上　　60-79分为B类商品，在该品类内所有型号中B类型号占比为25%以内　　40-59分为C类商品，在该品类内所有型号中C类型号占比为15%以内　　40分以下为D类商品，在该品类内所有型号中D类型号占比为10%以内　　Z类商品为动态管理，控制在1%以内　　T类商品不考核型号占比，只考核销量占比　　C、营销方法　　（1）操作办法　　商品分类操作对照表　nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450>　　（2）管理办法　　库存管理：在合理分配资金及库房资源保证日常经营销售的同时，突出销售量及利润水平使占主导地位的A类商品及B类商品加快库存周转速度，现对A、B、C、D、T商品的库存量做如下规定：　　A类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-2倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。　　B类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1-1.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。　　C类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。　　D类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的0.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。　　T类商品库存量原则上不得超过活动期内的总销量。　　备注：N天指标准库存管理天数，按库存管理办法执行。　　销售系统担负控制库存量的职责，分部市场部各品类科每月往大库检查库存状况不得低于2次，门店库存每周检查一次。　　（3）特价机管理规定　　特价机是指为开展促销活动、聚集人气，由厂家或某电器降价让利从而降低单品机型价格，原则上同一品牌厂家年度内特价机数量（金额）不能超过总付款的20%。　　未经允许，不得转载！　　　　　（作者：联商网友）