杭州银泰：全国百货单店销售纪录的背后

“据我们所知，目前国内百货单店单日销售最高的纪录是北京一家商场做的，为6000万元。而我们统计这次银泰武林店单店单日销售是8210.5万元。”银泰百货集团副总裁王岗说。

　　2005年11月16日，杭州银泰百货迎来了7周年的生日。11月16日、17日两天，银泰百货将自身的满就送力度提高到“满400元送300元”，这迅速激发了杭城消费者的购物热情。

　　16日当天是个普通的星期三工作日，但银泰里面从早上一开始就挤满了人，17日凌晨0时起商场只能下起了劝客令，实行只出不进。

　　来自银泰百货的统计，银泰杭州武林店在这一天创下了8210.5万元的日销售最高纪录，打破了银泰在2003年12月31日创下的3775万元的原纪录。“据我们所知，目前国内百货单店单日销售最高的纪录是北京一家商场做的，为6000万元。”银泰百货集团副总裁王岗说。11月16日-18日三天，浙江3家银泰百货销售达到2.4亿元。

　　“事实上，银泰百货成立7年来，一直是以一种创纪录的速度在发展。”王岗说，1998年，杭州银泰第一店诞生，2000年11月16日，宁波东门店全新开幕；2003年1月23日，宁波天一店正式开业。今年1月，组建了银泰百货集团，目前，银泰百货已拥有四地五店的连锁规模。今年银泰百货武林店销售将有望超过18亿元人民币，预计上缴税收超过1.5亿元。

　　收银速度提高一倍

　　收银系统往往是以往商场促销活动的瓶颈，为了这次店庆促销，银泰特地增加了60多台收银机，加上每台收银机上都配置了自动赠券系统，大大提高了收银速度。虽然付钱要排队，但实际上，银泰百货的每小时收银纪录已经从298万元，提高到了524万元。

　　因为顾客都是排了长队等着结账，收银员连吃饭喝水的时间都没有。“16日，商场打烊的时间延长到了17日凌晨3点，很多员工都只睡了两三个小时就又赶来上班。”银泰百货集团副总裁王岗还说起了一件让他非常感动的事情，16日正值店庆日，财务部一位主管在一线收银台支援，家里急电说他妻子出现生产征兆，但他坚守岗位让家人送她上医院，直到凌晨5点才回家，“17日一早，他妻子顺利生下了一个儿子。”

　　王岗说，在这次店庆活动中，充分体现了银泰管理团队的年轻、活力、激情和创造力。“因为人手短缺，所有的干部都补充到了一线，这不仅可以缓解一线的压力，也给了一线员工很大的支持和信心。”

　　贵宾消费支起商场销售

　　目前，银泰百货在浙江拥有近20万的有效持卡贵宾，而这批忠实消费者也促成了这次银泰店庆销售的创纪录。

　　据银泰百货统计，店庆期间有50%以上销售来自贵宾消费，“固定顾客群是银泰百货持续发展的有力保障。”这次店庆期间，有很多顾客都是从绍兴、湖州、台州、余姚甚至上海等地赶过来的。

　　接近年底，供应商对于商场的大型促销也非常重视，为了保证完成全年的销售任务，像银泰店庆这样的促销时段，供应商一般都会全力支持。

　　这次银泰店庆，受到众人关注，其中一个很主要的原因是很多原先不参加商场满就送的品牌全都参与进来了，手机、化妆品等商品也破天荒地接受赠券消费。

　　商场内上千个专柜为了配合银泰店庆提前数周开始备货、准备营业员，比如二楼韩国衣索品牌为了保证业绩，专程从深圳临时让6名营业员坐飞机到杭州配合银泰店庆销售，取得了单柜两日近100万元的业绩。

　　为7周年庆商场大变脸

　　这次活动银泰的力度是满400元送300元赠券，激活了杭城整个的消费市场，“能吸引这么多消费者到银泰百货来购物，除了银泰已经在消费者心中形成的良好企业品牌形象外，还必须有真正好的货品和商品结构。”

　　为了这次店庆，银泰筹备了近半年的时间。今年9月银泰进行了一次“INTIME时尚新势力”大调整，银泰对品牌及业种进行了一次开业以来规模最大的调整。有600多个品牌、60%以上的面积进行了调整：因为受到商场物业空间的限制，可拓展的面积很小，于是银泰把6楼白色家电全部剔除；而另一方面，将年轻人的市场再次细分，使少男少女的服装独立成馆，于是5楼诞生了全国商场首个青春休闲馆。“在这样的重大调整后，银泰并没有出现起初有人担心的业绩会随着楼层的上升而下滑的情况。”王岗说，相反的，如JACK&JONES去年同期销售77万元，而到了5楼后仅一个月就做了178万元，马克华菲、ESPRIT等品牌月销售增长都在30%以上。

　　店庆期间，不仅仅只有简单的促销，银泰百货还开展了“INTIME时尚嘉年华”的特别企划活动，银泰吉祥物的征名活动、楼层形象大使评选、创意橱窗展、时尚概念街的打造。在加强与顾客互动的同时，也始终坚持向消费者传递时尚、流行的观念和消费趋势。

　　7年发展引来外商注资

　　今年年初以来，银泰百货集团正式组建，集团以实现连锁、专业化、集约化为目标。以现在拥有的5家门店为基石，建立健全了营销体系、营运体系、集中采购体系，建立了连锁管理的基本模式，有效地整合了各门店，从而也增强了各门店的经营管理和持续发展能力。“银泰”的快速发展，吸引了外国投资者的注意。著名的国际投资公司美国华平创投已经正式和银泰合作，这是他们在国内多项投资中单笔最大的。美国的华平创投基金是全球最大的创投基金之一，它管理的资产超过200亿美元，还收购了美国旗下有35家店的高端百货品牌。美国华平在国内接触过多家百货连锁企业，对浙江银泰表现出了浓厚的兴趣。王岗说，这次银泰店庆的主题是“展翅2005”，其中就蕴涵了银泰将加强国际资源和国内资源的整合，在国内多个重要城市打造更多的连锁百货店的意思。

　　数字链接

　　600家

　　———9月武林店600家专柜不同程度调整，占总面积的60%。

　　152万

　　———10月29日碧欧泉单日单柜全国纪录（银泰武林店）。

　　280万

　　———11月3日兰蔻单日单柜全国纪录（银泰武林店）。

　　1000万

　　———11月1日-16日，兰蔻半月销售达到1000万。

　　44万

　　———11月13日兰芝单日单柜全国纪录（银泰武林店）。

　　8210万

　　———11月16日银泰百货武林店创全国百货单日单店销售新高。

　　20万、50万、100万

　　———店庆16日、17日两天银泰武林店220个专柜销售超过20万元；60多个专柜销售超过50万元；10多个专柜销售超过100万元。

　　4800万

　　———11月18日银泰宁波东门店、天一店两店单日销售额。

　　1.4亿

　　———11月16日、17日银泰武林店两天店庆总销售额。

　　3天3店2.4亿元

　　———11月16日至18日银泰百货杭甬两地三店店庆销售总额。

　　7年4.8亿元

　　———杭州银泰武林店7年来共上缴国家税收4.8亿元，年平均增长53%。

　　7年80亿元

　　———杭州银泰武林店7年来共实现销售80亿元，年平均增长28%。

　　（消息来源：都市快报 顾国飞）