通路快建曾经应邀出席第一财经营销盛典，领取“最佳营销服务机构——最佳渠道奖”。光听名字或许没有什么特别，但在商界混迹数十年的老营销人一定会发现：这是一个在中国乃至全球营销界从未设立过的奖项，这样的古怪是第一财经评委会长达一个多月研究讨论的结果，之所以为通路破例，是因为在现有奖项中，没有任何一个能够精准定位通路快建在开辟招商行业过程中为中国企业和中国商业进步所做的突出贡献。
给产品建渠道并不是而今所创，但把曾是一个部门所做的事变成一个企业一个行业专门做的事，就有点超出传统企业家的理解范围，而这个变革者就是传统营销界的变节者：曾经的咨询公司高管，现在的生态家创始人、通路快建创始人兼总裁、中国经营大师林翰先生。
只有“混合”才能释放出商业的最大能量
2006年，一直在中国最大营销咨询公司出任负责人的林翰，突然辞职离开咨询界，下海制造业，这是一个必然会引起争议的决定。虽然咨询师都有着“企业医者”的美名，但在传统企业家看来，这种褒扬不过是个虚名，因为在中国制造业，从没有哪个成功的企业家是咨询师出身，所以当林翰放出豪言“我就要看看咨询师能不能做成企业”时，更多的人是等着收到他失败的消息。
林翰不是一个喜欢跟着感觉走的理想主义者，纯粹的理想会把人变成殉道者。所以林翰在下海前做了缜密的调研，最终选择了“有机业”这个当时冷门到甚至还没有形成完整供应链的行业，作为他实践理想的第一步。
围绕“生态、环保、无污染”的理念，林翰整合了符合这一理念的所有生活日用品类，创造出一个能让消费者一站式购足有机产品的地方——生态家。
他认为，“爱屋及乌”同样适用于商业社会的消费者。当消费者通过某次消费体验由衷欣赏、信任你的品牌时，那么他会欣赏、信任并忠于印有你品牌标记的所有产品。所以，当你的品牌在行业中具有足够凝聚力、号召力和影响力的时候，你要做的第一件事就是纵向延伸产品线，尽可能聚合你能触及到的所有相关品类、霸占行业市场。因为品牌本身不能盈利，创造利润的一定是依附于品牌的产品，当产品线不断扩充，才能在消费者保持新鲜感、品牌保持生命力的同时，实现企业利益和品牌价值的最大化。这就是林翰著名的“混合理论”。它推翻了已经在世界营销史上屹立二十年的“定位理论”，强调“‘混合’才是当今企业的最大出路”，并用生态家的成功印证了这条理论，引起营销界一片震荡。
在第一个样板店火了之后，林翰更加积极大胆地推进他的“混合”战略，把生态家做成中国第一个有机全品类公司，产品品类多达1000种。这种在当时看来有些冒进的举措不但为生态家带来了出色的业绩，还造就了它在业内的斐然名声。三年内，先后被评为中国创新之星第一名、全国最佳乐活门店、中国成长特许经营50强企业，当选上海世博会唯一参展的有机环保生活品企业，并于2009年成功吸引国内排名前三的风投机构达晨创投的风险注资。
最大的商机往往埋在最痛苦的地方
然而，生态家在品牌力构筑过程中的骄人成绩并没有带来市场扩张上的一帆风顺。当林翰想要借由招募经销商发展全国渠道时，却遇到了相当大的阻力。
按照林翰当时的预期，生态家的终端数量应该以每年2倍的速度递增，于是他加大对招商会的宣传力度，平均每月广告支出达到30万。可是由于服务体系弱、团队经验浅，每场招商会的成交数量始终没有办法突破10家，加上新的招商市场不断面临问题和矛盾导致部分经销商退出，最后存活下来的经销商平均招募成本高达3万。
如果不能迅速扩大生态家的终端覆盖面，再多的荣誉都无法帮助生态家坐实行业交椅。因为在商业社会，唯一不受保护的就是商业模式。一个企业创新了一种商业模式，它最先得到的往往不是财富和膜拜，而是用生死做赌注的一纸赌约，其中渠道占领成为决定这场赌局胜负的关键所在。面对终端覆盖推进缓慢且成本高昂，林翰感到无比痛苦。
到底怎样才能快招商、招好商?林翰从当时炒得火热的互联网中看到了希望。如果招商和互联网结合，是否可以利用互联网的高效到达和重复影响来降低广告成本，从而降低有效招商的成本?对此林翰利用互联网媒体组合重新推出生态家的招商广告，这次效果出奇的好，到场的意向经销商比传统邀约高出2成，招募成本仅是原来的一半。接着，林翰亲自培训了一支招商团队，从邀约到谈判专业化作业，一场招商会下来，局面大有改观，这让林翰非常兴奋。这种“互联网推广+专业邀约+团队谈判”的作业模式经过反复试验，生态家的经营和扩张日益稳定，林翰的心中萌生了一个更加大胆的想法：将生态家的招商经验形成标准化服务，公司运作。“我正在经历的痛一定也是全国企业家正在经历的痛，如果有种方法能够解决我们所有企业家共同的痛，那这个方法一定可以转化成一个大商机、大产业!”这种共性认知，使林翰下定决心要开创一个全新的行业——招商外包，来解决全中国企业在市场渠道建设中的共同问题。
通路快建：OTO模式下的商机孵化与速配平台
林翰做企业有个原则，就是它所专注的市场一定要能在未来有很大的成长空间。既然任何类型的公司想要发展都要建设销售通路，那么销售通路一定是企业经营模块最核心的部分，没有谁能绕过去。如果设想成立，这宗旨在服务企业的生意将是一个比生态家更有前景的商业机会。2009年，通路快建成立，意为销售通路的快速建设。
“通路快建是我做的一个很大很大的梦，当我开始做梦并且实施的时候，发现这条路需要整合的资源不是一点点。”因为企业招商要想快，就必须吸引足够量的下游经销商进行商机速配，而要聚合海量经销商，则又需要手中掌握足够多的企业信息。
这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，在这个问题上，林翰再次贯彻了他的实用主义风格。他决定先反向整合：构建以互联网为核心、数据化为纽带的投资者聚合平台，即后来的五位一体生意街平台。
通路最先的发力点是建立生意街商机汇网站。为了快速聚集人气，林翰说服中国最大的互联网广告平台中视在线加入，生意街的中高端投资项目与中视在线的小额投资项目形成了完整的网络产品矩阵，成为生意街平台的有力支持。
网站最大的意义是孕育出中国首个千万级投资者的数据库系统，每年仅新增会员就有50余万。为了增加这类人群的网站粘性，林翰建立起强大而缜密的服务体系。他在全国重要省市的街道和机场开设了名为“商机交易中心”的落地门店，专门根据企业的需要和地区特点发布通路快建平台上相匹配的商机信息，首次实现与投资人面对面传递企业招商信息、宣传政策和项目优势的商机推荐方式。它与生意街的直复营销系统，和包括电视、平面、互联网在内的媒体矩阵形成“线上传播、线下成交”的巨大网络，覆盖全国30%以上的经销商人群，成为最大的投资者聚合平台。
解决好下游问题，林翰开始着手解决上游问题。“这是一个哑铃型的结构互补，当下游群体越大，对上游的影响就越大;对上游的影响越大，上游的客户就越多，从而下游的选择机会也越多。”事实上这个构想的完美实施也换来了他今后的低成本营运。对于企业来说，渠道建设的风险是非常大的，据测算，平均一家企业为获取一个投资金额10万元的经销商，所花的综合成本大约是5万。而今天在通路快建，由于上下游的接轨，企业的花费只有原来的一半甚至更少。
通路最早的一个客户、云环立体车库在与通路合作以前，由于渠道开发都靠人员下到城市里一家一家跑出来的，成本高，见效差，三年下来才百家经销商。与通路达成战略合作关系后，按效果取费，单场招商会签约58家，半年即覆盖全国所有核心市场，大大推进了全国渠道占领计划。接踵而至的成功案例令林翰对自己的这套体系信心满满，他说，“在中国，没有哪家咨询公司愿意为客户的结果买单，但是我们敢。”林翰将通路的前景与客户的服务结果绑定，推出CPS式创新收费模式，即每招到一家经销商，企业才支付相应的服务费。如此以来，招商过程中诸如广告投放、团队建设等所有成本，都将由通路快建一力承担。久而久之，业内称通路快建为渠道VC，即渠道建设的风险投资。为了选择优质企业合作，通路有专门一套评估体系来测量企业各方面的风险，在商业价值最大化的方面，通路和企业的利益是一样的，就是要用最快的时间、最快的速度达到规模效应。一般通过通路的平台实现的加盟数量是企业传统招商的3倍，招来的投资人群更多元化。
