国美06年三大王牌：网络布局、战略合作、服务营销

上周，国美召集了200多家商业巨头齐聚北京，庆祝自己的19岁生日。但此次颇具规模的庆典却并非仅仅是庆生会这么简单，庆典上，国美不仅宣布借着19周年庆典拉开年末促销大战，同时也发布了2006年北京国美发展方略。《2006年发展方略》显示，国美将从网络布局、战略合作、服务营销三个方面对2006年战略做出总体规划。家电巨鳄年关岁末再次发威，可见其侵吞家电河山的勃勃野心。

　　在国美北太平庄店的三楼，新装修的北京分公司总经理室里，赵宝民就北京国美的《2006年发展方略》接受了本报记者的专访。与此同时，针对近来家电连锁企业“大跃进”式的扩张之路是否健康、北京的家电卖场是否饱和，只重视开店速度、价格和促销，忽视门店管理和服务以及家电连锁竞争同质化的种种质疑，赵宝民也第一次给予了正面的回应。

　　■王牌一：网络布局细化管理

　　《2006年发展方略》显示，根据北京市场家电零售额和现有规模的家电卖场年销售额的对比，北京家电连锁卖场的份额应在150家左右，而目前北京家电市场的门店仅仅超过百家，所以就现阶段来说市场并没有达到饱和状态。

　　“但是到了明年，北京家电连锁店预计超过200家，势必撑破这张‘家电网’。尽管如此，国美依然不会放松网络布局。目前，北京国美拥有门店35家，而今年年底我们的目标是40家，明年五一之前我们的目标是60家。”赵总说得斩钉截铁。

　　“但这绝不是盲目扩张。面对日渐饱和的家电市场，只能用‘优胜劣汰’来解决。因此，加快门店布局，实现市场细化经营将成为北京国美提供核心竞争力的突破口。这也正是所谓适者生存的道理。”赵宝民一语定乾坤。

　　“关于门店布局，三环外和郊区门店的建设将是下一步的重中之重。”赵总认为，郊区的门店能否成功决定于选址和门店管理两大因素。

　　三环两侧的家电门店一直被专家认定是“沼泽地”，但在赵总看来事情好像并没有那么严重。“我只知道我们目前的35家门店都处于盈利状态。其关键所在就是选址。同样是三环边儿，但效果却是天壤之别。”据赵总透露，国美在进行门店选址的时候要进行相当复杂的公式运算，其中涉及了9大指数：常住人口数量指数；人均居住面积指数；人均可支配收入指数；交通便利指数；物业形象知名度指数；营业面积指数；营业楼层指数；人流量指数；促销面积和广告面积指数；其他如停车位指数等等。“经过全国400家门店的验证，这套选址公式虽然复杂但却行之有效，是保证国美与供应商伙伴共赢的基础。”赵总满意地说。

　　■王牌二：保持价格杀手的威力

　　“价格一直是国美最硬的杀手锏。我们的目标是继续保持价格杀手的威力，确实做到全市最低。”赵总信心十足。为了实现这个目标，国美总部近期新成立了定价中心，其目标就是要随时掌握市场价格，保证国美的商品价格比竞争对手低，做真正的低价杀手。

　　“我们的价值观不仅仅是价格的评议，更重要的是创造价值。”国美是有创造性的。可以说，当年由国美摸索出的与厂商的合作规则以及服务规则等，都已经成为了目前整个家电连锁行业的标准。“甚至每年的订货期，竞争对手都等着国美先签，看看国美有没有新的合作模式可供他们学习和效仿。”赵总说。

　　■王牌三：买、送、修一包到底的服务

　　家电市场的发展趋势可以用“狼多肉少”来形容，国美在此情况下仍为开店而谋划，其后定有强大的后台运作来支持，赵宝民在这方面给予了肯定的回答：“任何企业的发展都是量力而行，国美并不是拿着鸡蛋碰石头，经过19年的发展，国美的后台已经极其完善，在保证国美京城所有门店正常运作的基础上，绝对有能力来支撑未来发展。市场会饱和，国美的服务绝不会饱和。”由此，国美使出了服务这张大旗，把2006年的落脚点定位于服务营销上。

　　为了实现差异化竞争，国美在服务上做的努力可谓用心良苦。据赵总透露，国美已把眼光放到售后维修服务的进一步提升上。“国美将实现买、送、修一包到底的服务。”赵总说。在国美的北太平庄店，摩托罗拉和索尼爱立信授权了国美鉴定检测权，也就是说这两个品牌的手机在保修期过后，出现维修问题都可以由北太平庄店内的“手机医院”来解决。“这种售后维修的服务，国美还有很多，比如承接空调的安装、移机；电视的消磁等等，今后类似这样的服务内容还会逐步增加。我们的设想是各厂商可以把国美作为他们的库房、售后一体化基地。产品下线可以直接送到国美的仓库，根据销售情况随时调配，他们也能节省设置库房的费用。同时，由于规模效应，售后维修的价格也可以比过去低。”赵总说。

　　今年10月国美首推会员制。“目前，北京国美的会员已经达到40多万。国美会员的积分回报也按照折合现金的方式进行，也就是说在已有的低价基础上还可以再优惠。同时消费者的积分还可以换购我们的不同服务，比如定时送货等等。”赵总表示。

　　赵宝民接着说，“19年来的快速发展，国美深谙价格是硬道理，服务更是大道理。作为家电行业的领头羊，国美有这个责任和义务为消费者创造更加优质的购物环境，而高标准的购物空间也是零售终端的发展要求，可以说，家电行业价格的趋于白热化已成不争的事实，旗舰营销国美势在必行。”在商业竞争加剧的今天，国美把服务摆在了台面上，足以见其之重位，服务断然成为家电连锁巨头们纷争的砝码。

　　业内专业人士也表示：“只有在服务及经营上进行有特色的差异化竞争，才能使企业及整个市场的发展更为健康。”

　　■合众连横，坐稳关中

　　国美从1987年开店之初，给自己灌输的企业理念就是“商者无域、相融共生”。所谓“商者无域”，就是经商是没有边界的，如何能用自己的思维左右出击，找到发展的点；所谓“相融共生”，就是要想取得销售上的持续成功，就必须融洽与整个价值链各方以及社会的关系。

　　赵宝民表示：“目前，国美已经与国内外近千家供应商签订了供货协议，其给国美的商品一定是最低价供应，而国美也将向其提供最优惠的政策。”而对此事实记者已经得到了联谊会上部分厂商的肯定，众厂家均表示在2006年将继续加强与国美的合作，全力给予国美商品资源。

　　据了解，在2006年，北京国美将与厂商联合加快新品和畅销品的引进和推广工作，国美将根据其销售情况向上游厂商提供畅销型商品的型号和消费者的真实需要，以便生产厂商生产出更多迎合消费者实际需求的商品。可见，当始端与终端紧密接连起来以后，创造出来的将是价格零损耗的商品，而连锁链条的不断完善势必成为润滑剂，价格的透明化和商品的优质化渐渐呈现。

　　与此同时，于12月即将开业的国美电器十里堡瑞祥店正式开业。这也是国美与百货业联手的第6家电器百货“一站式”购物环境。国美电器北京分公司总经理赵宝民表示：“十里堡瑞祥店是国美在朝阳区的战略店，周边丰富的商业资源和优厚的地理位置，将为国美在东部的发展打下良好的基础，而这种家电百货一站式购物模式也将成为国美未来开店的选址依据。”其经营面积近万平方米，拥有近500个停车位。

　　业内人士指出，目前朝阳路上以十里堡铁道桥为分界线，桥西已经形成华堂商圈，苏宁在此处有规模较大的朝阳路店；但桥东的家电卖场，则只有大中在管庄地区的一家门店。在苏宁和大中两店之间的朝阳路沿线，家电卖场一直属于极度空缺。而这一区域内的未来居住人群将极其密集。国美在此地选址，不仅盘活了当地社区的商业热度，同时也将成为辐射通州的京东大型家电商业中心。
　　（来源：《北京青年报》 赵莎）