长春欧亚集团的“店庆经济” 5天销售1.2亿元

4月12日，备受各界人士瞩目的长春欧亚集团公司成立十九周年微利销售活动隆重拉开帷幕。欧亚集团所属欧亚商都、欧亚卖场、欧亚车百这3家全省著名的商业企业，携手发挥集团经营的规模优势，全面出击，将30万种物美价廉的商品奉献给广大消费者。截至16日，仅短短5天的时间，就掀起了一浪高过一浪的购物狂潮，让我们亲临购物现场，感受那一幕幕激动人心的场面吧！
　　
　　镜头一：欧亚商都
　　
　　12日上午8时40分，刚刚开门营业的欧亚商都门前已被顾客围得水泄不通，还有大批顾客正蜂拥而来。这次微利销售活动不仅吸引了长春广大消费者，省内其它地方的顾客也利用双休日前来购物，商都一至五楼到处都是顾客，挤得透不过气来。15日，记者再次来到商都，看见一楼家电商场原有3个收款台，现已增加到8个，每个收款台前仍然排起了“长龙”。在店门口，已经售出的冰箱、洗衣机、微波炉、饮水机等家电商品堆积如山，正等待着装车送货。
　　
　　镜头二：欧亚卖场
　　
　　在欧亚卖场门前宽阔的停车场上，停放着数百台各种各样的汽车，据商场有关人员介绍，这些汽车都是一些远道顾客用来拉货的。从店庆开始以来，各种商品销量猛增，如空调每天能卖80多台，背投彩电能卖40多台，席梦思床垫能卖200多个，原来有些商家不愿搞微利销售，现在一看客流量大了，每个人都喜上眉梢，一个劲儿地念叨：这“店庆活动”还能不能再延长几天？
　　
　　镜头三：欧亚车百
　　
　　欧亚车百的8万种商品在全微利销售的基础上，各商场还分别推出限时特卖商品，以让商家心疼的价格答谢广大消费者。百货商场为了满足百姓对日常生活用品的需求，开设地堆特卖场，推出200余种特价商品引来顾客，两天就卖了12万元。食品商场推出百种商品“半价风暴”，百名顾客幸运购物活动，服装商场以应季品牌时装打折销售，唯尚、金保龙、爱玲杰等精品厅内试穿、选购的顾客络绎不绝，针织、鞋帽、文化商场的特卖车也被顾客围得水泄不通。
　　
　　犹如巨石击水，欧亚集团的“店庆活动”在长春商界引起了强烈反响。业内人士总结说，带来的直接反应主要有三方面：一是顾客响应。据不完全统计，店庆5天，累计销售额达1.2亿元，彩色电视机销售5200台，冰箱（柜）销售5500台，洗衣机销售5900台，微波炉销售6200台，空调销售3300套，创全国零售商店阶段性销售的最高纪录；日客流量最高近百万人次，掀起购物热潮。二是厂家参与。全国千余家供货商参与活动，海尔、小天鹅、长虹、海信等知名品牌都在其中，其热情之高一点不亚于商家自己。三是众商跟进。长春市大大小小的商家似乎早有准备，发广告、打折让利、完善服务……几乎与欧亚集团“同步”进行。
　　
　　人们把欧亚集团的“店庆活动”及所带来的连锁反应，统称为“店庆经济”。它和“假日经济”、“休闲经济”等一样，既是经济现象，又是商家的一种促进销售、提升企业形象的有效手段。虽然目前人们对这种现象看法不一，但从长春欧亚集团“店庆经济”的实践看，它确实给消费者带来了实惠，为供货商提供了发展机遇，同时也使自身扩大了销路，进一步优化了企业形象。可以说达到了“三赢”的效果。那么，透过欧亚集团的“店庆经济”，我们能得到什么启示呢？
　　
　　启示之一与时俱进、不断创新，多方面满足消费者需求
　　
　　其实，“店庆经济”并不是个新名词。上个世纪80年代，以日本的西武百货、伊势丹和我国台湾的“太平洋”等著名商家首先提出了“周年庆”的概念，意欲打破传统零售时段的局限，在商品淡季利用优惠与回扣加上行之有效的媒体攻略，创造新的销售良机与业绩。长春欧亚集团是打造“店庆经济”较早的企业之一。18年前，也就是其前身长春汽车城百货大楼建店一周年之时，就开始了年年搞周年店庆活动。只不过由于当时计划体制的局限，最初的店庆活动对内仅是为了激励员工，对职工进行爱岗敬业教育的一个契机。对外则是缓解货源供给短缺，以店庆为契机向厂家组织货源的理由。随着市场经济的推动，商家和厂家联系更加密切，欧亚集团的店庆日逐渐转变成以促进销售为目的的经济活动。1998年，欧亚集团在日趋激烈的市场竞争中，通过对市场的透彻了解，在全省率先推出了以“打折让利”为主要内容的店庆活动，深受广大消费者的欢迎与好评，使店庆活动面向社会，跃上了一个新台阶。在此基础上，欧亚集团每年都以店庆为契机，微利销售商品，从而把欧亚的生日，变成了供货商的吉日，消费者的节日。一位姓刘的大娘告诉记者，她每年“4·15”店庆期间，都要到欧亚商都买东西。特别是大宗商品，宁可晚些日子买，也要等到欧亚店庆打折，这样可以节省很多钱。在长春，像刘大娘一样的消费者不在少数。
　　
　　年年搞店庆，使欧亚集团保持了“店庆经济”的连续性。时时刻刻为顾客着想的经营理念，激励欧亚人与时俱进、不断创新，及时根据消费市场的变化，推出多方面适应消费者需求的举措来。据欧亚集团公司一位负责同志介绍，今年的店庆活动与往年相比，最大的特点就是厂商直供、特供商品种类繁多、降价幅度惊人。在欧亚商都的电讯商场和家电商场，记者发现一些廉价冰箱、彩电吸引了众多消费者的目光。1480元的29寸彩电、2780元的34寸彩电、7200元的43寸背投彩电、999元的冰箱、1298元的空调、280元的微波炉……商场有关领导说，约有近千种家电产品是从未与消费者谋面的新产品。为了筹备今年的店庆，早在去年底，欧亚集团就与全国众多的著名家电企业取得了联系，将本地消费者喜爱的家电型号、使用功能与生产厂家进行了沟通。店庆期间，各家电厂家提供的直供、特供商品，就是专门为满足长春的消费者需要而生产的。此外，服饰系列品牌森达、百丽、达芙妮等知名品牌鼎力加盟，洗涤用品、塑料制品、纸制品、生鲜食品、熟食、面点等系列食品百货类单品特卖，黄白金饰品的惊喜价格，都令人心动。
　　
　　在今年的店庆活动中，欧亚集团利用去年组建的物流配送中心，充分发挥集团公司的整体优势，整体联动，大吞大吐，最大限度地降低了成本，为微利销售奠定了基础。同时，各商场从自身实际出发，开展多种别开生面的活动，使店庆更加丰富多彩，提高了“活动”的品位。店庆期间，他们组织了三场演出，分别在欧亚商都、欧亚车百、欧亚卖场门前为消费者表演。
　　
　　店庆第一天，欧亚车百就在正门前上演欢腾热闹的舞龙和火辣辣的东北大秧歌。为迎接“店庆”，欧亚车百还推出了“春之畅想”大型时装表演、“特技及模仿秀大赛”、“我心中的最佳品牌”消费者有奖评选、文艺汇演、厂商同庆等精彩演出为消费者带来物质和精神多方面的享受。欧亚卖场利用营业面积达17万平方米的有利条件，精心准备了18万种商品，从吃、穿、用、住，到家具、建材，无所不包，无所不有，被人称为“一站式服务”。也就是说，消费者来此购物，足不出门，就可以买到所需的一切商品。以家具为例，该商场目前经营着1.3万余种家具，规模之大，为全省之首。店庆期间，他们搞起了打折让利活动，降价幅度为5折到9折，部分精品套房为4.8折。几天来，这个商场的销售额逐日攀升，日均达到100万元以上，使顾客充分体验到打折让利、方便快捷的购物乐趣。
　　
　　店庆活动中打折让利的真实可信及各种活动的丰富多彩，不仅使欧亚集团“店庆经济”越搞越火，而且大大提升了活动的文化品位，从多方面展示了企业形象，从而达到了抢占市场、树立欧亚品牌的目的。从某种意义上说，这正是欧亚集团“店庆经济”能够深入人心、具有极强感召力、号召力的关键所在。
　　
　　启示之二启动市场，以诚信打造“店庆经济”的品牌优势
　　
　　这是一个耐人寻味的现象：
　　
　　近几年来，不少商家也效法欧亚集团的做法，利用“店庆经济”开展促销活动。然而，不论他们的广告做得多么大，发表的承诺如何动听，老百姓就是不买账。相比之下欧亚集团所搞的“店庆经济”却如同一块强磁场，以巨大的引力牢牢地吸引着广大消费者。
　　
　　采访中，很多人明确地指出，欧亚集团的“店庆活动”之所以具有强烈的感召力，除了活动本身特色鲜明，有吸引力外，也是欧亚集团19年来坚持诚信经营的必然结果。欧亚卖场一位负责同志认为：老老实实做人，踏踏实实做事，真诚地对待每一位消费者，这正是欧亚集团“店庆经济”的本质特征。
　　
　　在诚信的旗帜下，欧亚集团一手挽起顾客，一手拉起厂商，把“供”与“销”这对矛盾完美地揉合为一个有机的整体。从“真诚到永远”的海尔，到“全心全意”的小天鹅，从“温暖全世界”的鄂尔多斯，到“潇洒走世界”的三星，无不与欧亚结下不解之缘，年销售成亿元的递增，更昭示了“诚信”超凡的凝聚力和欧亚周围形成的如潮的顾客群。
　　
　　欧亚集团从不搞口号式的带有欺骗性质的经济理念，因为某些承诺者是不现实的。长期的实践，欧亚集团总结出“五合”的经营理念，即“合法经营、合格质量、合理价格、合适管理、合情服务”。虽然没有唱高调，但这些实实在在的承诺谁能不放心？
　　
　　坚持诚信经营使欧亚集团由19年前的一个三层小楼、200多员工的区域性商场发展成为具有较大规模、集科工贸为一体的大型企业集团。1984年至2002年，公司年销售额由1240万元增长到20.48亿元，增长了165倍；利税由22万元，增长到8000万元，增长了363倍；总资产从205万元，增长到7.56亿元，增长了369倍；营业面积从3500平方米增加到30万平方米，增长了85倍。今年一季度，欧亚集团仍然保持良好的发展势头，销售额、利税分别比去年同期增长23％和21％。
　　
　　收获不仅是物质的，同时也是精神的。
　　
　　当欧亚犹如一条巨龙昂首腾飞之时，它所体现的诚信美德也深深扎根于每个欧亚员工的心灵深处，成为搞好“店庆经济”的有力思想保证。欧亚商都“服务从见面开始”，开展了深层次服务活动。员工们纷纷表示，“要为消费者想得再细一些，做得再多一些”。为了给顾客留下美好印象，他们不顾春寒，提前换上了夏装，考虑到客流量大，防止发生意外及空气污浊，商都打开了窗户，并严格清理了过道与楼梯，A区扶梯下边有一块经商宝地，但为了消费者，商都还是把这里的摊位撤掉了。各商场都想方设法，推出便民服务新举措，家电商场加大了送货的人力、物力投入；服装商场为试裤子的顾客准备了拖鞋，并安排专人帮助清洗羊绒服装。
　　
　　在欧亚车百，为了保证店庆活动的顺利进行，由各部室对活动进行了包保，其中特别强调保证商品货真价实。4月14日，一个顾客找到领导，说某种商品的价格高于市内某大商场。领导不信，派人带着顾客打车赶到那家商场时，才发现有价无货，原本是个骗局。5天来，欧亚车百没有接到一封顾客的投诉信。
　　
　　欧亚卖场尽管客流量较大，但执行“三到家”原则一丝不苟。即：大宗商品送上门、调试上门、退换货上门。有一位顾客看“有机可乘”，便干了一件令人啼笑皆非的事情。他在同一天买了两个餐台，营业员一看地址相同，就问他为啥这样做。这位顾客理直气壮地说：“你们不是上门退换货吗？我买两个餐台是想试一试哪个实际效果好，哪个好，我就留哪个。”后来，卖场的同志第二次上门，把顾客没看上的餐台运了回来。毫不夸张地说，欧亚的员工在开展“店庆活动”之时，的确做到了商品打折、服务不打折。这样的“店庆活动”开展不好就怪了。
　　
　　启示之三刺激消费，激活市场，国有商业大有可为
　　
　　四月本是销售淡季。
　　
　　消费者在经历了元旦、春节的疯狂购物之后，理性回归，似乎对购物兴味索然。全国各地、各大城市莫大如此。
　　
　　令人不解的是，人均收入相对较低的长春市却是个例外。以今年为例，一进入四月，商品市场便弥漫着一种不安分的氛围，一些商家拿出血本在媒体上打广告，有的商家还派人四处打探别人的商品价格，接着就是令人眼花缭乱的价格战、品牌战、服务战……长春消费市场便充满了生机、其复苏时间至少要比其他省市提前半个月……而长春市场提前复苏的重要因素，就是欧亚集团开展的“店庆活动”。
　　
　　那么，欧亚集团是如何激活一潭死水的呢？
　　
　　在上个世纪末才告别短缺经济时代的中国市场，随着供求关系的变化，商品也从早期的高利润走向了微利时代，零售商作为市场链条中离消费者最近的一环，不仅掌握了大量的供求信息，而且拥有庞大的销售渠道。生产厂家若想跳过零售商直接与市场接触，将付出巨大的成本。欧亚集团作为一个有实力的零售商，在开展“店庆经济”的过程中，无形中为供货商提供了一个展示自己，并接近消费者的舞台。长春海尔工贸公司总经理薛德生对记者说，和欧亚集团的合作令人非常愉快，欧亚上到经理，下到员工，都对海尔给予关照。因此，公司非常重视与欧亚的合作。为了店庆，公司提前充分准备，专为欧亚店庆特制了20款新型冰箱、空调和电视。还推出了特价机，推出了一些新品，如可以消毒的保健双动力涡轮洗衣机，不到三天，100多台就销售一空。在这次活动中，海尔产品打折15％，五天销售额达到1000多万元。
　　
　　店庆期间，包括西门子、美菱、新飞、容升等一大批名牌企业在内的厂家纷纷派出得力干部，加大工作力度。江苏小天鹅有限责任公司的负责人表示，他们的销售额可以同比增长100％；长春LG办事处的人说，由于欧亚店庆活动的带动，他们生产的微波炉近期在全国各大商场中，销售非常可观。
　　
　　欧亚集团优秀的企业形象，加上供货商放心大胆地在“店庆经济”提供的舞台上展示自己，缩小了供货商与消费者之间的距离，加深了彼此的沟通与了解，从而调动起消费者的购物积极性，提前半月引发了长春市的销售旺季。曾经有人预言：传统的百货业已是穷途末路，特别是国有商业，更应当退出市场竞争，否则就不会有好下场。但是，欧亚集团打造“店庆经济”所取得的成功，再一次无可辩驳地证明：国有商业只要锐意改革，不断进取，照样有辉煌灿烂的前途！（市场报 张立丽 徐海 李佳浓 摄影 王予康）