大张张国贤：中国零售界刚毅的“豫军”旗手

张国贤档案
　　42岁，河南大张实业有限公司董事长。
　　现任河南省政协委员、洛阳市人大代表、任河南省商业行业协会副会长；
　　1992年，创办大张，担任董事长至今；
　　2003年，荣获全国第二届商业创业企业家称号；
　　2003年，荣获洛阳市优秀建设者称号；
　　2005年，当选2005中国连锁年度风云人物。

　　张国贤语录
　　勤俭、艰苦奋斗是我们中华民族的传统美德，也是我们公司的传统。
　　我希望我们以谦逊的态度向沃尔玛等中外先进企业学习，努力打造一个坚实、长久的企业。这个企业有自己的信仰、有自己的道德，这个企业的人应该是追求自由、崇尚个性、自尊、自爱的。
　　我爱我们的民族，我爱我们的国家，我热恋我们中原这块沃土，我相信我们中华民族是有生命力和战斗力的。我相信一个弱势群体通过正确的道路和先进的理念，定会成为一个强势集体。河南四方将以殉道者的心态去寻找这条路。
　　只有民族的，才是世界的！

　　论名气，大张远比世纪联华、丹尼斯、家世界要逊色很多；论名字，大张远没麦德龙、沃尔玛、家乐福、易初莲花洋气。但在今年年底，一夜成名了

　　2005年11月2日的第七届中国连锁业会议暨展会上，张国贤与沃尔玛亚洲区首席执行官钟浩威、北京王府井百货董事长郑万河、上海永乐总裁陈晓等人，同列席于高贵的领奖台上，当选为2005中国连锁年度风云人物。

　　采访张国贤之前，记者有两点不解：其一，中国国内零售业，除洋企之外，有名号的企业不下千家，河南的零售企业在全国商务部统计中，通常排名在50名靠后，为什么会出现河南企业当选此擂主？其二，在河南，大张仅是洛阳的一个区域零售商，论资本实力、论企业规模、论企业品牌认知度，大张都绝非数一数二，其名号起码在省会郑州就少人耳闻，为什么中榜的会是大张？

　　与张国贤虽不面生，但记者却一直未弄清他到底有多深的城府。报道要客观，必须对他本人及他的思想进行剖析解读。

　　商就是商，儒就是儒

　　在工作的舞台上，完全可以用激情四射来形容张国贤。渊博学识+引经据典+实事求是以及那口地道的河南味普通话，其魅力总能折服许多人。而生活中的张国贤追求与人和谐共处，至诚至性、不拘小节，喜欢侃、喜欢吹牛、喜欢足球、甚至喜欢有时候刻意粗俗一把。只要他把你当哥们，就绝不会在你面前表现出任何的隐瞒和刻意，必是直言不讳，并有理必争。

　　有人就曾评价他为闹市儒侠（儒商）。张国贤会毫不犹豫且有理有据地反驳：不解儒商为何意？有儒商，那必然就该有武商。之所以有儒商这个词出现，是因为社会公众原先理解的商人，就是开着大奔满街乱窜的人，走到哪里都牛气冲天的人。其实那是不正常的，他们只能叫暴发户。商就是商，儒就是儒。而作为商，一要用心为民众创造就业和生活方面的便利，为社会积累财富；二要有诚信，锻炼团队；三要有战略，带领企业可持续发展。所以一个企业的领导人必须要有研究、有学问和韬略，这是作为一个商人必备的基础条件。

　　一番畅论之后，张国贤还不忘满意地爽然一笑，颇有得意感。

　　为什么本次连锁行业年度评选风云人物会选中河南的企业，为什么又会选到张国贤呢？

　　张国贤谈及获选原因时说，实事求是地说，这种荣誉给河南企业的机会也是微乎其微的。再有500位强势竞选者，也轮不到我。但我同时认为，我有资格获得这项荣誉。

　　在今年第三届连锁年度风云人物评选中，张国贤获选的演讲的主题词就是四方联采、豫商新貌。其含义是：

　　第一，自中永通泰和上海家联，这两艘中国最大的自愿连锁航母都沉没之后，中国连锁零售界对自愿连锁模式充满质疑。而大张是中国自愿连锁模式的首发者和实践者，也是发展此模式执行最坚决的企业。其在2001年所组织构建的四方联采自愿连锁机构如今非但依然良性运作，而且在发展实践中受益匪浅。

　　第二，国内各行业对河南商人的诚信度有些偏见，但河南本土的这四家企业联合对公众宣称不欺诈、诚信为民，从2001年至今，一直在实践坚持，从未延期过货款，这为在全国建立新豫商的诚信体系，立下了汗马功劳。

　　竞争充满了乐趣

　　零售业正在日渐影响着中国经济和社会的发展步伐。一轮又一轮的商业浪潮已经把零售企业家推到了前台，他们开始成为国内社会最耀眼的群体。伴随着中部崛起带来的战略机遇，豫商也开始回到了舞台的中央。但真正的演员应属于像张国贤这样的人，不仅因为他是地道的河南人，更因为他有理想、有信念、有追求，靠着自己的经验和综合才能，白手起家、创造财富，成为5000人企业的领袖。

　　在1990年全国改革开放的热潮下，张国贤从教师转行下了海。

　　创业之初，张国贤在老家漯河做服装、食品生意，每天自己蹬三轮进货。虽然很辛苦，但收益却不尽如人意。1993年，做生意赔了钱的张国贤到了洛阳，找间12平方米的门面开了家烟酒店。尽管经商备受挫折，但张国贤却至今深信不疑：只要坚持，就能成功。

　　在剖析了失败的原因之后，张国贤深刻感受到：做生意必须务实，要有超前意识，要为顾客提供超值服务，才能赢得生意和顾客的青睐。另外，做生意必须要控制成本。

　　1998年，郑州丹尼斯和金博大超市开业，张国贤即从此受到启发，并尝试着推出了第一个大张量贩，开始了连锁发展之路。

　　张国贤为何会选择做零售连锁？

　　因为竞争，竞争充满了乐趣。张国贤自言，超市中品类管理、卖场布局、人与人沟通交流都是学问。如何吸引更多的顾客光顾，提高销售业绩，这其中充满了乐趣，因此偏爱这一口。

　　斗转星移，到了2005年，张国贤已是在洛阳家喻户晓的人物。大张41家各业态分号广铺洛阳城内外大街小巷。更是将圈地的触角伸向了三门峡、山西省运城与晋城，大张要将自己塑造为豫西之王。

　　张国贤对媒体从来都抱以敬而远之的态度，而大张在洛阳消费者心中很张扬。

　　令人惊讶的是，正当中国零售界2004年沸炒狼来了，中小零售企业如何抗敌之时，大张已在洛阳尽可能地实践了各种零售业态，找准了定位，扎稳了对抗的脚跟；同在中国零售界大为感叹郑州最后一个零售名企思达已嫁洋夫SPAR，河南战场已无本土良将时，大张正在与它的合作伙伴朝着四方联采雄起之梦而前进。

　　从运营模仿到创新成功

　　张国贤特别喜欢用事实与业绩说话。他始终认为，战略决定企业的发展高度，零售企业的掌舵人必须不断提升思想境界，对零售业态的演变有着前瞻性的准确把握，并有战略、战术相配合。

　　2001年，张国贤即提出了外来连锁入侵大潮迟早波及河南，应建设区域势力范围的想法。当年，便与许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆在此构想基础上一拍即合，组建了中国第一个自愿连锁机构四方联采。而对于洛阳，张国贤深知这里是河南少有的几块肥肉，入豫必进军洛阳，为此，便加快调整了大张的发展步伐。2002年，开设洛阳第一家服装专业店涧西大张购物广场；2003年，正式启动现代化的大张物流配送中心并开设洛阳第一家盛德美大卖场；2005年，开设洛阳第一家24小时营业便利店和生鲜超市并获得成功。

　　河南世纪联华总经理杨旭东评价张国贤时相当认真：大张能够健康发展的基础，源自于张国贤用最笨的学习方法，去粗取精，得到了最为有效的实践经验。并且，大张所坚持的认真态度，决定了它已是饿不死的企业，它将用农村包围城市的方法对抗所有入侵者。

　　排除胆识不谈，张国贤也赞同杨旭东的话，并坦言：大张前些年的成功运营源自于模仿，今后的成功源自于创新。

　　张国贤说，超市原本就是舶来品，模仿学习是理所应当。大张力求100%复制沃尔玛和家乐福。它们用的设备大张都用，它们做多大店面大张就做多大，它有什么样的产品结构、做什么促销我们都做先把它们的店搬到洛阳，然后我们再逐步理解它们几十年成功的超市经营知识和技术经验，这是大张获得起步阶段成功的根源所在。

　　张国贤同时强调，模仿之前必须有理念作支撑。怎样提升毛利率、增加销售额、获得顾客更好的认可、刺激顾客购物激情、满足员工的需求、调动员工的积极性，这是模仿的六大基础原则。也只有坚持这些原则，模仿才能做到形神兼备。

　　中小零售企业定位最重要

　　2005年入冬已久，台资丹尼斯在加固洛阳租界的外围防御线，王府井在加紧内部整合，因为2006年的洛阳零售市场，家世界与易初莲花就要开业了，家乐福正在紧急赶工。

　　面对这么多的对手，大张今后的命运就在于自身客观、踏实的自我创新。他认为，区域零售商要想活得好，首先，必须要有准确的战略定位；其次，要有正确的战术运用；再次，中小企业的优势在于强大的企业信仰。中小零售企业不可能像大企业一样有雄厚的资金和优惠的政策，因此，定位至关重要。

　　大企业也有做不了的或者不愿意做的。我已看准了家乐福的七寸，对于大张来说，它只有30%的优势，就是在国际品牌产品方面。除此之外，我们各方面都有机会去拼一拼。张国贤出语相当自信。

　　业界深知，国内很多超市企业经营服装一直比较头痛，采购复杂、管理复杂、季节变化很快，于是很多企业选择了租赁式经营，而沃尔玛、家乐福虽是自营，却有意回避了很多缺陷，选择了自营休闲服装和基础服饰。原因就在于款式简单、365天都能销售。

　　业界通常在衡量某个企业经营质量时有3个判断标准：一是自营能力；二是调整应变能力；三是与供应商的协调能力。在洛阳这个二级区域市场，大张41个门店无亏损，这是进入洛阳的任何一个企业都未曾想到的，这令张国贤很自豪。而令张国贤更为自信的是，大张控制了洛阳60%的零售市场份额，因此，被当地供应商视为誓死同盟。

　　张国贤将大张的发展定位为，在区域中有优势，在竞争中有形象，在错位中有利润，在谈判中有力度，在拓展中有方向。家乐福进洛阳如果靠国际性品牌产品的采购优势打压我们，大张也会毫不客气。他们敢卖多少，我就敢收多少。从产品结构上，生鲜要做人气、服装做利润、杂货要与对手拼份额，大张有的是信心。

　　与强大的对手打持久战

　　毛泽东在抗战时期根据中国的实际情况写出的《论持久战》给了张国贤很大的启发：我由此想到了模仿毛主席的战略、战术操作，也是与强大的对手打持久战。从沃尔玛的发展过程中也能找到这种痕迹。只要有这样的精神和毅力，我们就一定能取得胜利。

　　自中永通泰和上海家联，这两艘中国最大的自愿连锁航母都沉没之后，自愿连锁模式受到了中国零售业界的严重质疑。四方联采能够坚持到现在，并且能够有所收获，是业界所惊讶的。人们通常认为中原人最不能合作，他们之间却合作成功了。这种惊讶不仅仅是对河南商业的刮目相看，更是对中国自愿连锁火种的一种期待。

　　张国贤认为，自愿连锁体系并没有失败，只能说目前自愿连锁体系根本没有形成，自愿连锁组织还处于萌芽状态，这样的鉴定是比较准确的。自愿连锁是在连锁业发展到一定的阶段，中小企业在竞争中迫于无奈的情况下，在这种大前提下，中小企业才有意愿进行联合，所以说现在只是有这样的愿望，预计在3～5年之后，中国会出现自己的自愿连锁体系。

　　中永通泰和上海家联分崩离析之后，国内又掀起了争相加入洋连锁的疯狂浪潮，张国贤对此嗤之以鼻，这对于本土零售商来说，似乎是一个悖论，要么被沃尔玛们收编，要么委曲求全，归顺于国际自愿连锁。

　　中国人还是宁愿信洋不信己。有的企业说，一旦成为会员，就能够学到国际上一流的超市运作技术，能够迅速得到提高，我想任何东西拿到自己身上还都有一个融合度的问题，再名贵的药吃到肚子里也绝非是包治百病的。张国贤据理力争。

　　谈到四方联采，张国贤说只能去执著地实践。中国零售连锁业发展的将来，也面临着阵痛，民族零售业未来的出路到底在哪里？做零售连锁的人本素质是根本，所以要坚持信念。

　　可喜的是，四方联采机构又有了新的动作，盛德美品牌在南阳扎根，许昌胖东来落户新乡，这是四方联采在业态品牌跨地区合作的一种探索，这也是中国自愿连锁最早发起者的一种创举。

　　张国贤说，四家企业对此都很有自信，以便今后四方联采在全省范围内完成品牌的超越和业态的统一。四方联采也从未放弃在郑州设立物流中心的梦想，一旦实践成功，将吸纳更多有着同样发展追求的区域企业加入，四方联采的目标就是向标准化、一体化发展，从自愿连锁到全方位的规范联合。
　　（经济视点报独家供稿 记者杨霄）