办公用品渠道市场北京全攻略

前言：　　北京文体市场作为在国内文具三大金三角市场（上海广州北京）中，销售量很大很有代表性的城市市场，对于任何文化用品生产和品牌代理商来说，都有举足轻重的份量和位置。因此如何很好的开发和利用北京市场是国内市场销售工作的重中之重。并且如何做好北京市场的销售整合工作，对于公司在全国市场的销售工作开展都有很重要很深远的影响。尤其是目前阶段一些尚在发展阶段的中小企业，还不具备操作全国大区域市场的资本和资源，那么做好黄金区域重点市场则显得犹为重要。有基于此，全面认识和开发北京PP文具市场是非常重要的。同时也希望取得一些经验，可以在全国推广和借鉴。　　注：以下提供的一些销售数字是举例说明不做参考。　　一．北京批发渠道-市场调查：　　1．产品品牌：PP办公用品总计有22个以上品牌在销售。　　高端产品品牌是齐心，优邦，华富鹰牌，树德，意志高，得力。　　低端产品品牌是佳太子，高的，雅心，金泓利，广发，高而达，高尚，雅佳，欢心，政通，必利，永仕，天时，帝兰春，得志，富得快。。。　　2．销售情况和市场占有率：做得比较好的品牌有齐心，友邦，华富鹰牌，意志高，富得快，高的，金泓利，帝兰春，得志共9个品牌分别占有不同消费者群体。　　3．产品做市场的前提是只有做到广泛的市场占有率才会自然的形成品牌知名度。所以北京市场工作的重点首先是致力于批发市场的广泛占有率，达到有批发市场的地方就有公司的产品在销售的目标。只有做好第一步之后才是再深度扩展销售渠道，从单一做批发市场扩展到涉及文化用品超市以及专营店和机关单位订制订做的直接销售领域。　　4．公司想要做好北京市场的市场销售，不单做到以上迅速铺货到市场终端的销售扩张，还要做好为以上的具体销售工作提供必要的支持和管理上的保障。涉及到仓储物流，销售价格，返利管理，销售培训，销售服务，广告推广，品牌宣传等等很多因素。否则管理与销售拓展不同步会使销售工作的开展预速则不达，并且会产生很多服务跟不上销售的负面效应。　　5．综上所述，我认为公司在销售工作开展之前一定做好经营方向的引导和销售技术方面的培训，在实际销售过程之中也要做到具体销售工作的指导。最后做到必要的总结和更正调整。切忌放手让销售商自己凭感觉去做的粗线条管理模式。这样情况造成的结果是销售商的能力大小决定了经营业绩的结果大小。弱化了公司的管理职能，结果造成公司的市场开发都很被动。　　6．我认为目前最好的办法是在北京市场公司投入一定的精干人力，按照公司整体的经营思路和方案来协助经销商的销售布点工作，以六个月为时限，齐心协力共同合作开发启动北京市场。　　二．北京市场目标：　　1．建立点，线，面的全面市场销售网络。再开发文具卖店渠道销售网络。最终形成复合式立体销售网络先以沙子口市场为重点中心，其它区21个文体批发市场按照市场销售量大小来分级进行销售广度的开发。　　2．力争达到品牌在市场密布率为80%。在北京地区做到只要有办公用品的批发市场就要有品牌产品在销售。也就是说要求所有北京的涉及办公用品批发的市场都要有自己的产品在做。　　3．达到单个市场铺货率为30%。　　北京沙子口文体市场要求在一楼二楼三楼各有一家以上主要做自我品牌产品的销售。其他单个市场也要求有30%的客户在做自我品牌产品销售。　　4．北京办公用品的批发市场合计28以上，按照销售量划分，沙子口文体批发为一级专业市场，另外有6个2级文化用品销售市场，以及6个三极市场。还有10个郊县批发市场。以及另有5个以上边缘小市场。（以下以单一系列的文化用品问例，预计销售量。）　　A ．一级市场（1个）：　　沙子口文体批发市场 崇文区永外大街。　　预计年度销售量为***万元/月份销售量为**万元。　　……　　B．二级市场（6个）：　　天意市场 西城区阜外大街259号 68329332 　　金五星百货批发城 海淀区学院南路 62226829 　　天成商品批发市场 海淀区白石桥路50号 62176186　　东郊批发市场 朝阳区西大望路甲12号 　　万通新世界商品交易市场 西城区阜成门外大街2号 68588145　　天缘小商品批发市场 白广路北口综合楼地下　　预期以上每个市场年度销售量为**万元/月份销售量为**万元。　　预期所有市场年度总销售量为***万元/月份总销售量为**万元。　　……　　C．三级市场（6个）：　　天地批发市场 海淀区复兴路甲24号 68277306 　　北京官园商品批发市场 西城区车公庄大街甲4号 68343634 　　天友批发市场 海淀区中关村南大街54号　　劲松批发市场 劲松天客隆地下一层B-20号　　义乌小商品批发市场 西城区西便门 63188311　　苹果圆天宇批发市场 苹果圆天宇批发市场 　　预期以上每个市场年度销售量**万元/月份销售量为*万元。　　预期所有市场年度总销售量为**万元/月份总销售量为*万元。　　……　　D．郊县市场：（10个市场）　　1．通州、大兴、顺义和昌平四区。这个区域是北京发展制造业和都市型现代农业的主要载体， 也是北京疏散城市中心区产业与人口的重要区域，是未来北京经济重心所在。该区域将依托新城，国家级和市场开发区，营造环境，增强生产制造、物流配送和人口承载功能，成为首都城市新的增长极。因此该区内批发市场也要足够重视起来。交通比较便利，可以辐射到本区市场。　　2．门头沟、房山、平谷、怀柔、密云、延庆六个远郊区县也均有专门的文化用品厅或者部分专营文化用品的柜台，也应该辐射到。　　预期以上每个市场年度销售量为**万元/月份销售量为**万元。　　预期所有市场年度总销售量为**万元/月份总销售量为*万元。　　……　　E。边缘小市场 隆福地下小商品市场，动物园小商品市场，桥外侨市场，西荣文体市场……　　预期所有市场年度总销售量为**万元/月份总销售量为*万元。　　……　　以上A+B+C+D+E+F=****万元/年度 ***万元/月份　　以上数据要结合不同公司不同产品不同资源，有针对性的对北京市场销售的实际情况，以及刚开发市场所遇到的困难，做出比较保守的估算。预计销售量会随公司的广告推广，品牌占有率等很多方面的改进，以及今后销售工作细致开展打下的坚实基础，在第2年会有很大提升空间。　　三．北京市场拓展的具体办法　　A。价格策略----是基于一种长远的发展和品牌建设所必须严格控制的策略。　　*定价的目的和遵照的标准。　　1．北京批发市场的销售价格加价率分为3级控制。一级为办事处或者代理商机构，二级为大市场特约经销商户。三级为批发小客户和郊县客户。　　2．公司对于销售市场管理控制不到位，最终将会造成客户之间自己来砸自己的价格的恶性市场竞争环境。所产生的最直接后果是大家都赚不到钱，公司的产品没有人再愿意经销，也没有人愿意再与我们公司合作。所以必须严格和谨慎制定销售政策。　　3．如果要控制市场价格，必须先行制定市场统一的销售指导价格，避免造成自己与自己产品的竞争砸价。我们要同时建立3级销售返利的标准和办法。也就是所有经销我公司的产品的客户无论大小拿到我们公司货物的价格是一样的，但是他们的利润最终会根据销售量大小来明确返利的多少，最终实现多销多得的目的。这种销售定价办法是国际先进的流行办法，比如汽车，日化用品等很多知名公司都采用。　　4．北京市场定价：（先涨后返点的原则）按照公司的实际出厂价格为标准，整体上浮30%。目的是为了控制北京市场整体的销售价格。所有经销商拿到的货物价格是一样的。我们在经销商拿货时就给予现返利10%。然后在月底30日给予月份返利。按照阶梯，即销售量大小返利不同。3万元以上返利20%，2--3万元万元返利为15%，1--2万元之间返利10%，1万元以下返利5%。我们只提供返利给到我们办事处机构拿货的客户。市场指定代理要同时按照以上标准为下级分销商提供泛利。　　综合下来由于不会都是销售量到2万元以上，因此返利会有部分利润节余。这样我们在年底再按照年度不同给予返利。20万元以上返利4%，10--20万元返利3%。。其它10万元以下返利2%。这样做可以维持客户的长期和稳定。注：以上数字是举例说明。　　B．市场策略：　　1．我们优先做好一级和二级和三级批发市场。由于北京的交通拥挤，往来送一次货物要耗费进半天时间。客户不可能为了几件货物来沙子口市场提货。。所以我们在二级和三级市场选定特约经销商。我们根据市场的实际销售情况提供一定的货物铺底。按照月底结算的办法执行与控制。　　2．北京的沙子口市场计划在二，三楼分别发展一个以上经销商，执行与办事处机构一样的对外销售价格，不再提供铺底资金。在二级市场共6家分别考察确定一个本市场最大的经销商，授予2万元的铺底货物，按照月底结算的原则具体操作。并且要求经销商提供档口的营业执照和租用协议。以便公司对于即将到期的客户及时收回货物和货款。六个三级市场也是选择比较大的经销商合作，北京办事处提供1万元的铺底货物，也要按照月底计算的原则，并且同时要提供相关文件。其他市场提供5000元的货物铺底。操做办法同上。　　3．所有合作的经销商，公司将免费提供一套陈列的样品。对于我们品牌产品凡是可以提供其整体店面4分之1展位的客户，我们将免费提供店头设计装潢。凡是销售量超过2万元/月，我们公司提供市场外大型广告牌宣传支持。　　４．由各级经销商自己发展本市场下面的销售网络，我们公司提供支持和服务，本市场内我们公司不再另行联系合作客户。同时批发加价要控制在公司的指导价格。不得高于指导价格。并且由特约经销商自己提供返利支持。　　５．优点是可以及时迅速的使所有客户拿到我们的产品，节约客户的时间仓储，资金，人力。缺点是信用资金一定要有效控制。受信人必须要提供档口使用的协议，或者公司的营业执照复印件，签定合同，明确各种奖罚办法。同时要注意不要超过实际月份销售总量的金额，并且时时巡查，沟通，作好客情服务。详细见附件合同文本。　　C．具体实施　　1。选定天意市场作为我们这次北京市场推广的第一个市场。确定合作对象为在天意市场2楼的***。按照天意市场的月份销售情况，计划月授信额度控制在2万元以内。超过这个资金将按照现款结算方式结算，签定合作合同。此2万元资金额度在合约期满一次结算清楚。再开始下一年度的合作。　　2．北京分公司免费为特约经销商提供送货到门服务，在天意市场只提供唯一一家特约经销商。有另行到分公司拿货的客户也将按照北京市场的统一指导价格来销售，并且北京办事处不另行提供运输服务产生的费用，不另行提供铺底货物。　　3．我们公司将安排专职的业务人员来负责免费为合作方提供初期的14天全日制的培训和市场推广工作，配合合作方的市场销售。以后每月安排7天的半日制的驻点协助销售。　　4．公司免费为特约经销商档口提供铺面的统一装修布置，以及提供天意市场外面的广告牌（广告预算占年度销售计划的2%）。可以由合作方提供具体方案来申请。同时合作方必须提供其整体档口的四分之一面积来陈列金得利的产品。　　5．特约经销商必须在天意市场自行开发不少于2家客户，主要销售金得利产品。要求陈列占1/5的柜台面积，不少于3家普通销售金得利产品的客户，占柜台1/8面积。　　6．天意市场内凡是可以提供档口整体四分之一以上的面积来陈列系列产品的业户，公司将免费提供店头的统一装修，免费提供可以陈列的样品一套。　　7．在前期工作结束之后，公司安排只针对天意市场的小范围金得利产品推广会。本着广交朋友，挖掘合作伙伴的原则，无论已加盟还是没有合作的大客户，我们均请到附近饭店，提供公司的宣传资料，介绍公司的产品系列和市场推广办法，解释公司的价格政策，以及可以为客户提供的服务支持。最后是答谢酒席。计划要请到天意市场文化用品客户的80%老板，预计要30人。详细方案另行提供。通过推广会，我们达到一个目的：迅速拉近客情关系，推广和宣传我们公司和产品，广交朋友，深度挖掘合作客户资源。　　D．销售网络维护。　　1．北京办事处必须安排专职的业务人员，北京市每个二级三级市场的客户必须有4天的驻点协助销售的工作。其他市场要求每月要有两次的客户拜访工作。目的是协助对方作好产品的销售和推广，还有可以详细了解市场实际情况，作好信息的收集和反馈工作。　　2．前期的新客户培训工作，公司将要专门安排人员来协助北京办事处人员来具体开展工作。要求必须作好培训和业务指导的工作，同时作好价格监督。公司将要专门人员检查这项工作，并且凡是没有做到的将取消当月返点工作。　　3．凡是相关厂家的销售政策有调整或者有新的产品推出，要及时提供信息反馈报告。　　（中国文化用品网）