从长白山旅游度假项目开发模式可见，万达在和地方政府的合作中处于强势地位，看上去万达像甲方，而地方政府反倒像乙方
大连万达集团以扩张迅猛著称，短短几年内，旗下的万达广场旋即遍布全国。现在，新一代的旅游综合体正沿着城市商业综合体的模式开始演进，而占地规模更大的文化旅游城也在筹划之中。商业和旅游地产均占用资金巨大，而回收缓慢，因此，外界对于万达如何完成资金周转一向颇为好奇。
在所有这些万达模式中，万达集团与地方政府的关系是其核心所在。过去多年来，万达历次战略调整和转型，总能契合政府的政策及发展思路，满足地方主政官员的政绩诉求，继而迅速地开疆辟土、跑马圈地。各地政府对万达模式趋之若鹜。万达集团董事长王健林曾透露，每年到万达总部邀请其投资的城市有上百个，万达只能从中挑选30%来做——这种强势的“选择权”，使得万达在与地方政府的合作谈判中总能处于“类似于甲方”的优势地位，不但能以极低甚至免费的价格获得土地，还能获得各种税费减免及补贴。
近年来，万达在公开市场拿地频频陷入“内定”传闻。
长白山国际旅游度假区，是万达旅游综合体的开山之作（详见本刊2012年第25期“万达长白山造城始末”）。近日，财新记者获得了万达集团与当地政府签订的《长白山国际旅游度假区项目投资合同书》及《补充协议》，证实了常见于万达模式的“零地价”、“内定”拿地等“传说”，万达集团与地方政府的合作模式亦在此案中有典型而充分的显示。
“零地价”拿地
万达长白山国际旅游度假区项目位于吉林省白山市抚松县松江河镇，占地面积约20平方公里，包含旅游新城、国际会议中心、高档酒店群、大型滑雪场、高尔夫球场、露水河国际狩猎场和漂流等多种业态。历经两年多开发建设，目前万达广场、高档酒店群、旅游商业小镇等已经开业，滑雪场也将于今年年底投入运营。
抚松县政府在2009年3月6日与大连万达商业地产有限公司、中国泛海控股集团、大连一方集团、巨人投资、亿利资源集团五家公司签订投资合同书。财新记者获得的这份投资合同显示，度假区项目总投资规模约为200亿元，其中旅游新城开发投资约90亿元，10个酒店开发投资约30亿元，大型滑雪场投资约15亿元，露水河国际狩猎场和漂流投资约10亿元，其他用地开发投资约35亿元，度假区基础设施开发投资约20亿元。由上述五家公司成立合资公司负责项目的投资、开发、建设和运营。后来，巨人投资退出，联想与用友科技进入，最终形成万达、泛海、大连一方、亿利资源、联想和用友科技六方股东的格局。
项目公司名称确定为长白山国际旅游度假区开发有限公司。在同日签署的《补充协议一》约定，项目公司取得土地只需实际支付林地、耕地的征地费用以及用地范围内的拆迁补偿、林下经济补偿、拆迁劳务费和采伐劳务费。其中，地方林征地费用为2.453万元/亩，一般公益林的征地费用为2.986万元/亩，重点公益林的征地费用为3.119万元/亩，耕地征地费用为2.014万元/亩，拆迁补偿及劳务费用不超过1亿元。抚松县政府在协议中承诺，除上述需要支付的费用，其余费用会在一个月之内以适当方式全部返还，且返还款不计税。实际上，上述声称需要万达支付的费用，也在随后的几个补充协议中以各种形式得到了返还承诺。
万达则在协议中承诺，在旅游新城范围内建设2万平方米的办公楼及配套设施，赠予抚松县政府，作为党政机关办公地址。抚松县政府承诺在2011年底之前完成搬迁。但今年6月底财新记者到访长白山项目时，县政府仍未搬迁。
甲乙双方在2009年6月15日签定《补充协议二》，约定将度假区项目建设用地分为南区与北区，分别为5平方公里左右。据当时测算，北区地块总地价款约为13.5亿元，即作为挂牌出让起始价。项目公司在土地挂牌前垫付前期征地费用5.7亿元，挂牌后交竞买保证金1.6亿元，摘牌后再付6.2亿元。
北区地块在2009年8月21日确认成交，经调整后的总建筑面积约为635万平方米，总地价款约为8.308亿元。项目公司在2009年6月26日、8月11日分别支付了1.95亿元和3.7亿元，作为垫付的前期征地费用。随后，又在8月19日支付了1.6亿元竞买保证金。土地确认成交后，项目公司在8月26日支付1.058亿元，总计支付款项即为8.308亿元。
与此对应，抚松县政府分别在8月26日、9月22日和9月25日补贴给项目公司1.5亿元、0.35亿元和3.65亿元，累计支付补贴额为5.5亿元（另扣除0.3亿元补贴款作为南区地块的地价款）。如此，项目公司为北区地块实际支付2.508亿元，但对于这笔款项，抚松县政府亦承诺通过补贴、行政性收费减免等方式及时返还。
南区地块与北区操作手法相同。根据双方在2010年3月30日签订的《补充协议四》，南区地块出让面积为6.35平方公里，总地价款12.72亿元。双方约定，项目公司在2010年4月8日之前垫付前期征地费用6亿元；土地挂牌后，项目公司支付1亿元竞买保证金；摘牌后，抚松县政府在2010年5月11日至6月8日的一个月内分五次补贴给项目公司8.46亿元，项目公司则在5月分三次支付5.72亿元。
如此，项目公司为南区地块实际支付4.26亿元。抚松县政府承诺通过补贴、行政性收费减免等方式及时返还。
这种“边返还边支付”的土地款支付方式，资金在政府和开发商的左右口袋中腾挪，极大地减少了项目公司的实际资金支出。项目公司只需要垫付前期征地费用，即可完成土地款的支付周转。更重要的是，在取得土地之后，又能将土地抵押至银行获得资金，投入项目的滚动开发。这构成了“万达模式”中平衡现金流的重要一环。
双方还在《补充协议一》中明确，项目公司因取得建设用地而缴纳的土地契税以及建设期间产生的各项税费，在缴纳后的一个月内，抚松县政府将省级及以下各级政府所收取的部分，以适当方式返还。同时，项目建设期间，地方政府应收取的报批报建等各项行政性收费全额减免。此外，在项目经营期间，抚松县政府将继续补贴和返还省级及以下各级政府所收取的税费，直到补齐用地成本为止。补贴时间为收取税费后的一个月内。抚松县政府还明确，对给予的补贴、扶持资金，项目公司无需缴税。
