国美、苏宁和永乐四川掌舵人畅谈“06年发展”

活跃在四川市场的国美、苏宁和永乐三大国内家电连锁巨头，在经历了疯狂开店、“血”拼市场份额的2005年后，2006年将何去何从？且看本报记者对家电连锁“三雄”四川掌舵人的独家访谈。
　　
　　1　国美：速度+力量
　　
　　2005年，国美仍是家电市场耀眼的明星。截至2005年底，国美在全川的门店数量达到20家，让人感受到了其惊人的扩张速度。在成都，国美销售份额占到家电连锁50%以上，市场龙头地位依然稳固。2006年，国美将如何守住这片江山呢？成都国美总经理陈云龙铿锵有力地说出了四个字：速度、力量。
　　
　　关键词阐释
　　速度———高效率布局
　　
　　“快鱼吃慢鱼一直是我们的思维方式，所以国美今年将继续大踏步地发展，并讲求高效率。在开店数量上，肯定会超过去年的12家，并将以二级市场为重点。在市区的空白点和好的位置上也将开新店，近期就有2—3店的新开计划。”陈云龙表示，家电市场本身很有潜力，整个连锁在市场中所占份额也不大，继续布局有利可图。同时，国美的门店管理将由去年11月成立的门店管理中心全面负责。
　　“该中心除了从宏观上进行综合管理外，更将充分注意细节，从各方面着手管理好门店。”
　　提到时下业界关注的“闭店”问题，陈云龙称，国美从不盲目开店，每开一个店，从门店的选址到管理上都很认真负责，开店质量较高，因此不会关门。
　　大范围地布局之后，在产品组合上国美又将以什么特色来吸引顾客呢？陈云龙抛出了两大路线：加大数码、通讯、IT类产品的销售力度和大力引进新品。“国美在数码、通讯产品的销售上已形成价格、服务等优势，并在继续发展，比如我们已跟中国联通签了全国合作协议。今年国美将依托这些优势，着重发展高端的数码、通讯产品，并争取更多的新品资源，以抢占市场份额。”
　　
　　关键词阐释
　　力量——由服务铸造
　　
　　“低价杀手”一直是国美的代名词，但国美已不满足于价格“杀手”形象，更将追求建立超强的服务竞争优势。“把服务做好，深入推进国美独有的‘会员制’是我们今年的工作重点，国美要用服务铸造出综合型的力量。”
　　据了解，“会员制”是国美去年底推出的服务创举，旨在给个人消费者提供更多的增值服务。目前，成都国美已拥有超过20万名会员，“他们都是国美的回头客，忠诚度很高。”陈云龙评价会员制“比较实在，能给消费者真正的实惠”，所以今年将继续发展会员制，开发出更多的增值服务，建立起国美在服务上的优势。
　　为进一步贴近消费者需求，更好地为消费者服务，国美还于去年11月成立了市场调查部。陈云龙介绍，该部门发挥三大作用：通过调查、比较和调整，让商品价格更合理；及时发现市场上的新产品；研究竞争对手以及其他行业采取的有效促销方式（包括政府机构开展的公益活动），用以学习和借鉴。陈云龙表示，市调部是一个全面收集信息以供决策之需的部门，今年将更加充分地发挥作用，为国美的发展服务。
　　
　　2　　苏宁：服务至上
　　
　　2005年，是苏宁在四川快速发展的一年，取得了新增11家门店的佳绩。2006年，家电卖场的竞争还将进一步加剧。苏宁成都负责人表示：仍将坚持“服务至上、稳健经营”的一贯方针。
　　
　　这位负责人预测：随着城市化进程步入快速发展阶段，城镇发展的速度提高，将直接促进居民消费需求总量的提高，为家用电器产品提供稳定的需求扩张基础，2006年整个家电产品需求将进一步增长，彩电、空调、冰箱、洗衣机等大家电的市场需求将稳步增长，彩电方面液晶、等离子等平板类产品将占据市场绝对地位，同时节能、环保、智能、安全将成为上述四类家电市场需求的技术重点；而数码相机、数码摄像机、手机、电脑等3C类产品将出现爆发性增长。
　　
　　关键词阐释
　　扩张———填补空白
　　
　　这位负责人称，就连锁扩展来说，一级城市的商业口岸的竞争将进一步激烈，从苏宁在成都的发展来看，还有可开发的商业空白区域，社区型消费服务店将增加，消费者可在更近的距离消费家电产品。苏宁在川内二级城市的门店也会相应增加，2006年，苏宁销售目标力争突破20亿元。
　　这位负责人称，随着一级城市的布点完成，卖场竞争将进入精细化阶段，提高单店经营质量、服务水平将成为卖场竞争的重点。特别是网上家电商城，将逐渐为一二级城市消费者接受。
　　
　　关键词阐释
　　服务———唯一产品
　　
　　这位负责人表示，家电产品的价格竞争日益透明化，任何一个卖场的家电价格都不会出现绝对性优势，产品技术提高以及服务将成为各卖场的工作重点。同时多年的价格竞争，已经促进了家电企业不断增强技术研发，来控制家电整体成本的上升，家电将以产品的技术含量提高、产品的技术结构升级来保持和提升竞争能力及盈利水平，卖场的硬件设施、品牌、服务将成为竞争的热点。
　　而服务，是苏宁的唯一产品，2006年，苏宁将为顾客提供更好的服务，为供应商服好务，进一步提高苏宁的专业自营服务水平，提高蓉城家电市场消费水平；同时在扩展连锁店面的同时，致力于提高单店经营水平，稳健发展，在发展中稳健提高。
　　
　　3　　永乐：有效门店
　　
　　作为上海永乐在四川的“封疆大吏”，杨大康对2006年永乐在四川的发展，自信满怀、底气十足。他说，2006年，永乐将借助做大规模和提升产品销售质量，完成15亿的年度销售目标。
　　
　　关键词阐释
　　开店———仍是主旋律
　　
　　在杨大康给记者描绘的2006年永乐发展宏图上，开店成为永乐在四川的“主旋律”之一。他称，2006年，将在成都市内开1—2家店，在商业发达的二级城市开6—7家店，使今年底永乐在川门店数达到20家。
　　去年，永乐在全川获得了10亿的销售业绩。今年，市场竞争势必更加惨烈，永乐又将面临怎样的未来呢？杨大康显得非常乐观：“我对今年的四川市场充满信心，成都市场将因其中国西部门户城市的枢纽优势继续增长，而二级市场的增长会更快。完成15亿的销售目标没有问题。”
　　面对2006年卖场关店年言论，杨大康明确表态：永乐不会关门，但会进行门店调整，比如迁址，而打造有效门店将是永乐连锁发展的重中之重。他的理由是，由于过低的毛利率，导致连锁企业只有靠销量的提升来保证利润，形成开店泛滥。但就四川市场而言，在庞大的市场容量面前，目前的开店数量尚未饱和。在当前国内家电连锁市场还很不规范和完善的情况下，要做强连锁就只有靠品牌、靠团队、靠有效门店。杨表示，永乐的团队建设已比较完善，接下来就是门店的调整。“这项工作将在今年上半年之内完成，着力打造出商业氛围浓厚、交通便利的有效门店。”
　　
　　关键词阐释
　　质量———赢得消费者
　　
　　中国家电业的竞技场上，家电连锁之间的价格厮杀无休无止。谈起价格战，杨大康诙谐地说：“零售商保持低价是天经地义的，就像人出门要穿衣服，吃饭要用筷子一样。”那永乐今年会不会更加卖力地投身价格战呢？他摇头道：“不会！永乐今年的市场打法是讲究质量，用性价比高的商品赢得消费者。”
　　“质量将是永乐今年努力的方向，即把好商品的质量关，推荐质量过硬以及性价比高的产品给消费者。同时，我们还将继续实施从去年底开始的‘单品管理’工程，在商品的管理上不简单以品牌，而是以是否受消费者欢迎为标尺，使永乐所售的商品都是消费者真正需要和喜欢的。”
　　质量是关键，但低价仍是消费者难以抵挡的诱惑，因此，“最低价”是家电卖场最爱标榜的形象之一。对此，杨大康称，永乐不会盲目去做“最低价”，但会做到“价格最低之一”。“我们还会考虑怎么样去体现价格最低，比如我们会在提高商品的附加值上努力，以诚信为基础，为消费者提供更全面的服务。”
　　（来源：华西都市报 记者王露赵萍扬清实习生夏婷）