连锁药房转战“零利润”？

眼下，业内似乎又刮起一阵“零利润”风，在市民百姓中再次引发一定的轰动效应。难道继几年前的“平价风暴”之后，药品零售行业又要掀起“零利润”战役吗？

　　距天天好大药房以大卖场业态落户沈阳还不到3个月的时间，2006年元月底，又有一家超大规模的药店——吉林省中东集团旗下2000多平方米的健康万家大药房隆重开业。与天天好以“超低的平价药”引得万民挤破门槛抢购的轰动效应相比，健康万家在沈阳市民中引发的轰动效应也丝毫不见逊色。

　　“这主要是因为健康万家举的是‘零利润’的牌子。”健康万家营运中心总经理李志才说，“我们店内的3000个品种全部是零利润销售，而且是切切实实的没有利润空间，而非只是一种口号。”

　　与健康万家不约而同打出“零利润”招牌的企业还有一家，即北京百姓阳光大药房。据了解，2月中旬，百姓阳光又有一家分店在北京南城开业，开业当天就高调推出“零利润柜台”。总经理张树辉告诉记者，店内以零利润销售的药品有200个品种。而且，在该店开业前的一个月，百姓阳光大药房在宣武区菜市口店和白纸坊店两家分店同时都设立了“零利润药品销售柜台”。

　　与此同时，武汉市场近日也掀起了“零利润”的概念，而且打出这个招牌的企业，几乎全是平价药房。

　　为此，有业内人士发出疑问：难道继几年前的“平价风暴”之后，药品零售行业又要掀起“零利润”战役吗？

　　“零利润”中找市场

　　“之所以推出零利润销售的品种，主要是在平时售药的记录当中，我们统计发现在店内大约有200多种药品的销量逐渐增加，而且这些品种全是老年人常用药。”张树辉告诉记者。为了再次刺激这些品种销量的增长，就决定把这部分品种尤其是知名品牌的品种实行零利润销售。此举目的，一是为了赢得百姓阳光在这部分老年顾客群体中的口碑和品牌效应，同时也是为带动整个店面的销量。

　　“我们则有所不同，”湖北隆泰大药房董事长俞达强调说，“零利润产品主要是针对武汉市11万多低保人员推出的一项特殊服务。而这主要是源于武汉市食品药品监督管理局的倡导，目的是为了缓解武汉市低保患者‘看病贵’的问题。”

　　正是为了响应市药监部门的这一倡导，湖北隆泰、“万佳乐”、“老百姓”三家医药连锁公司共同向社会承诺，“凡属武汉市的低保人员，每月可按进价购买价值200元的医保药品，三家连锁公司所属共26家药店对这些特困群体实行零利润售药。”

　　为此，“我们还在自己的药店内专门设立了‘低保户购药卡办理服务台’，以方便低保用户就近办卡。”俞达说。

　　同样为解决市民“看病难看病贵”问题、属于政府倡导“零利润”销售的还有银川益康社区卫生服务中心。

　　据了解，在银川益康社区卫生服务中心，实行“零利润”销售的药品涉及254个品种，基本全是市民日常用药，其零售价也分别低于医院和药店零售价的38.15%和5.52%。

　　不过，健康万家之所以实行“零利润”销售，则主要与企业发展定位、业态模式及经营模式有很大关系。健康万家总经理吴海容告诉记者，作为药品零售市场的“后来者”，要想最终做成全国知名的大型药品零售连锁企业，就必须寻找自己的市场空间和企业发展模式。“前期公司以零利润打进市场，主要是基于培育市场的目的，并借机把我们的商圈范围做大。”

　　“零利润”的客户群

　　“当然，‘零利润’运作，并不代表企业没有利润，”百姓阳光和健康万家的负责人一致认为，高流量的销售，使得商家可以从厂家那里获得一部分利润补偿。

　　除此之外，吴海容认为，与传统的大型连锁企业相比，“零利润”的运作模式，使得企业会拥有一批数额相当庞大的且较为稳定的客户群体。

　　在吴看来，目前传统的大型连锁企业，其卖点主要是“便利性”，即“到处都有我的店。”主要是用来满足一些急用药的消费群体，故以便利性为主的传统大型连锁企业的客户群体主要是25至45岁这个年龄段的人群。“这个年龄段的人群很少生病，他们对于药品的需求一般有点急用性质，也不可能专门跑到平价药店去买价格低廉的药品。再加上这部分顾客群体的时间比较宝贵，决定了他们往往都是直接选择便利性的药店。”

　　“55岁以上的中老年群体就不一样了。”吴海容说。这部分顾客群体大多有慢性疾病，由此决定了他们都属于长期用药群体，而这些人购买药品大多是按照治病疗程去买，即至少会购买一个疗程的药品。由于他们买药的量比较大，这时他们就会特别在意药价，并会做比较，因为即使一盒药只便宜一元钱，一个疗程下来，也可以节省二三十元钱。如果长期用药，节省的费用就更为可观。再加上，老年群体的时间相对比较多一些，他们会专为节省这些钱而去购买便宜药。

　　“奉行‘零利润’经营模式的药店与传统的连锁企业，其实都各有各的客户群。”吴海容总结说，“像健康万家在沈阳开店，之所以选址在华山路，就是因为周围区域本身就是一个老社区，老年居民相当多，而且周围居民收入水平也比较低，“这决定了我们这家店的低价运作方式。”

　　中老年群体的这一定位，决定了健康万家特殊的布局原则和“巨无霸”型的卖场运作模式。“我们主要选址在中老年群体需求量比较大的二类商圈，而且为圈定中老年这一顾客群体，就必须全部采用会员制的运作模式。”吴海容告诉记者。

　　此外，“你可以看到，我们的店面都比较大，在现有的店面当中连最小的店，经营面积也在1000平方米以上，大店则是将近2000平方米。”这一超大卖场型的运作模式，不只是为做大规模，做大产品流量，以达到整合上游资源的目的。“更重要的还有，”吴海容强调，“与传统的大型连锁企业相比，此种超大规模店的运作模式，带来的是‘相对成本’的绝对降低和利润空间的增加。”

　　与传统连锁的成本比较

　　“与传统的连锁企业相比，我们的绝对成本是高的，但相对成本绝对低。”李志才一再强调。

　　“我们测算过，传统的大型连锁企业，比如拿北京金象的人均劳动成本和劳动效率来看，他们100多米的店，至少会需要十个员工，但它一天的销售也就一两万元。我们2000多平米的店，36个员工，但一天的销售至少也在十一、二万。”吴海容如是说。如此比较，按单位经营面积计算，“我们的员工肯定比他们少，用工成本也比他们低。”因此，他们门店100元的销售额当中，大致需要拿出7至8元钱用于支付人工工资，再加上用于支付房租的一部分，这就差不多有15个点。然后，还有管理费。如此计算下来，在100元的销售当中，传统连锁企业的成本大概会占到21至23元钱。

　　正是由于传统连锁企业的平均劳动成本很高，所以其每平方米的产出相对来说就比较低，而且，相对来说其房租也高。对于卖场型的业态而言，由于规模和销售额都比较大，其单位销售成本相对也比他们低，“所以，我们的人工成本和房租成本其实相对较低，而人均的劳动生产率也因此比较高。”尤其是OTC的开架模式，“使得每个员工照顾的面都比较宽。”吴海容告诉记者，“据我们了解，海王星辰在创业初期，毛利最高的时候是28个点，但企业还挣不着钱。原因一是营业额上不来，另外跟成本也有关系。这几年深圳几大连锁之间的竞争比较充分了，他们公司的毛利基本在23%，比北京金象26个点的毛利还低一些。”吴海容说，“他们为什么必须得留这么大利润空间，主要原因就在于他们的劳动效率比较低。对于我们而言，做到15至16个点的毛利就足够了。”

　　（中国药店　李捧花）