我们在评估招商外包合作项目时，常常会问企业两个问题。1、与你合作的经销商、加盟商盈利状况如何?2、你有没有一套经销商、加盟商可复制的销售模式。有很多企业家在回答第一个问题时，都很爽朗。再到第2个问题时，多数经销商并不知道自己是怎么销售、怎么赚钱的，一百个经销商有一百种销售方式。也正因为此，我们很多企业家才寄希望于找所谓专业的经销商。以为找到专业经销商，自己的销售就万事大吉了。
(通路快建总裁林翰)
做销售、做渠道，传统企业惯常的思维就是：我把省代给你了，我把利润空间给你了，你就去干吧!这实际上是典型的批发思维。更为可怕的是，我们已经习惯于自己的这种偷懒，总认为企业就是搞产品，经销商就是搞销售。越是有如此理念的企业，其销售系统建设越薄弱，这种企业不管产品有多好，都很难实现规模化复制。
什么是销售系统，有企业家说，你看我有销售部、市场部、服务部，系统挺健全的。你深入进去再看，销售部在跟经销商搞关系营销、市场部天天研究怎么打广告，服务部也就是做做物流、做做售后。他们都是在简单营销工作上打转转。
阿里巴巴在对渠道商运营进行客观分析后，得出51单是诚信通渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。由此阿里巴巴诚信通围绕着渠道管理商《如何做到51单》做出系统详细的规划，用以指导渠道管理商的日常销售工作。
如何做到51单是目标。实现的路径包括提高新人破零率，提高老销售比率、增加产能。由此展开方法和实现的标准。精细到招聘关、培训关、激励、一日工作安排、不同销售模式的管理，销售增长的机会等等。至繁至简，就算是一个从未做过诚信通的人，只要遵照手册的规范，彻底执行，他的销售业绩也会突飞猛进。
通路快建的销售模式也是如此，围绕如何达成和提升签单数，建立透明化的激励和晋升制度，建立阶梯式的培训制度，把优秀员工的经验和方法标准化，建立尽可能穷尽到所有销售问题的工具包，然后进行培训和复制。这是通路之所以敢于给企业承诺合作结果的基石。
我也常常对企业家说，不要指望你的经销商，建立自己的销售体系才是你唯一要做的事情。这个体系建设并不复杂，很多时候是我们自己把简单的事情想复杂了。销售体系建设的实质就是打造基于销售提升的培训系统，把销售的方法和技巧形象化、标准化，通过模拟通关训练，让每个经销商都会操作实施;通过IT化、网络化，线上+线下的方式，让“门外汉”速成“门内汉”，让“非专业经销”速成“销售行家”。
给客户价差的模式就是掩耳盗铃，渠道规模化的前提应是有成功的盈利模型可以复制。
