nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450> Paul Jowett：大家早上好，欢迎你们，我叫周保罗，我是澳大利亚人，我在北京一年。我今天要讲的是怎么样进行很好的出租，大家也都知道出租这个问题很重要，有很多的内容要讲我今天要讲的是我们能够做什么，我们应该做什么？我们看到现在有很多的项目，而且这些项目如果要搞出租的话，我们一定要搞好和租户之间的关系，这样才能够使我们的租赁能够效率比较高。 我们必须要充分了解到各种各样的成本元素，比如说出租率等等问题，出租这个问题是非常重要的问题，对于租赁专家我们也在不断研究这个问题，因为我们在租赁的时候一定要确保租赁能够使我们现有的房产能够升值，一会儿我要给大家讲三个方面的问题，这三个方面的问题是涉及到长期可持续性经济效益的问题，这样对于大家来说，这三个方面是至关重要的问题。 这三方面的问题包括比如像零售商、管理方、租赁户这些方面的问题。有一些是新开业的商业中心，还涉及到其他的中心，但是我讲的不仅是对于新开的商业中心以及现有的商业中心或者是可供租赁的商业中心都是非常重要的，也就是我们进行租赁的过程当中一定要充分考虑各种各样的成本的问题。 对于我们租赁过程当中，不管是酒店也好，还是卖场也好，一般都分为两大块，一个是业主，一个是租赁方，还有第三方我们应该考虑，那就是客户。如果我们想实现这种成功的话，我们必须要把这三方能够很好的联合起来。比如说我们可能建立一个购物中心，有一片土地，到底能给客户带来什么好处？我们进行有关的研究，我们就发现有很多东西直接探讨，今天下午我们还有一些人对这个问题进行探讨。 首先我们要讲的第一点就是这个市场有多大，再就是我们租户是什么样的人，而且我要看这些居住的人群现有的情况怎么样，这是新居住区还是已有的居住区，并且了解到住户的购买力怎么样，就业怎么样，工作怎么样，教育怎么样，我们的客户到底是怎么样的一个情况，我们到底能够从哪儿渠道能够了解这些信息，这些信息可以从政府方面了解到。比如像中国政府和北京政府，他们每年都有这方面的信息披露。另外从网上我们也可以了解到有关的信息，这样可以使我们很好的了解到有关的人口组成的信息以及社会发展的信息，把这些信息综合起来，我们才能够对我们市场定位做得比较好。除此之外国际咨询公司在北京也有很多办事机构，他们也可以给大家提供各种各样的报告，这样也可以从他们那里了解到有关你们所感兴趣的信息。 除此之外还有其他的信息，就是关于客户这方面也是非常重要的。而且你们要进行有关问卷调查，你们要问一下这些客户他们买什么，他们到底到哪买东西，而且我们知道中国房地产市场并不是透明度非常高的，而且消费者的消费有的时候可能也并不是说在非常透明的环境下进行的，有的时候客户他们可能不愿意回答有关的问题。但是信息我们必须要尽可能的获得，否则地话我们很难在租赁过程当中搞好我们的使用定位，而且有很多的客户，他们也有各种各样的自己的一些思维定式，也就是说他们在买或者是在消费的过程当中，在购物的过程当中，他们可能就有自己的一些偏好，可能从上辈子延续下来的一些行为方式。比如说在西方就有这样的情况，上辈喜欢什么，下辈也喜欢什么。但是在北京不同年龄段的人，比如说一个家庭也会沿袭这样的方式，我们要注意这一点，我们公司在全球也有这样的研究公司，我们也有一定的经验。 我有一些报告，我不知道你们是不是了解到，我们进行的研究，这里面就涉及到了一些内容。我给大家读一下，这个研究报告是这样讲的，他讲到在不同的年龄层里面，人们消费的倾向是不同的，但是在一个家庭里面也的确有一种沿袭父辈消费的心理，这里面有这样一个总结性的文字我给大家读一下。北京和上海的大型购物中心可能迎合了一些群体的某些要求，比如说像“小皇帝”们，他们的追求和一般人不一样，这些“小皇帝”们是从产品和购物体验不同，而且时尚也不同，就是规划良好购物中心的时候一定要规划得独具特色，联同良好的服务，这样才能够使这些“小皇帝”们喜欢这些购物中心。 当然这些“小皇帝”也在很大程度上沿袭他们家庭的消费去向。他们对高新科技内容可能也会感兴趣，这样我们同样也会为他们提供教育或者是其他的服务，并提高我们的效率，这是一个非常非常有意思的市场调研结果。这就是我们发表的一份研究报告，对于开发商等等都会有很大的帮助作用，特别是你要开发新的项目要了解你们的客户。在我们酒店楼道里面可能会找到我们的宣传册，但是数量有限，希望大家留下联系方式。大家要是零售商必须了解你的市场，了解你的客户。 下一个步骤就是你作为开发商你要了解这些零售商，首先要跟他们进行联络，非常重要就是要了解这些人的历史以及发展策略、战略，以及你的目标，所谓这些零售包括你要了解公司是如何进行合并、整合，以及如何来了解他们的产品的理念，以及了解你的竞争对手，了解客户群，了解其他的品牌，了解是否能和他们共存。当这些零售商他们开始自己商铺的时候，要了解有多少商铺已经营业了，从内部、外部了解相互之间的情况，所以不仅仅要了解他们付多少租金，此外还要了解周围的官僚机制、体制，也就是他们的人员构成，你是否有足够的人员，能够帮助你来开始你的零售业务。 在仲量联行不仅为地产开发商服务，我们在这方面专业知识能够使我们不断把各种机遇加以整合，开始业务的时候会有一些名牌的零售商在北京或者是上海开始自己的业务，也就是他要调查是否是名牌市场等，会以上海为基地中国各地进行拓展，公司大小不同的零售商他们有一个共同点，就是这些咨询有共同点，就是他们很有明确的紧迫感，他们意识到中国的客户不断增长的需求。 比如说在手机行业，在今年2月份我们在一个IT公司做的表现调查当中，从2004至2005年手机销售同比增长已经达到21%，这是非常庞大的增长数字，他们也同样预测在前六大公司当中，他们生存完全取决于他们销售量，也就是说这些大的手机公司事实上完全靠需要量来维持生存。在今年4月份我们仲量联行同样收到这种请求，就是要给这七大公司做市场调研，这也是为了能够帮助自己的客户来充分满足紧迫感而做的调查。而这种紧迫感也在所谓的开发商这一方面得以体现。如果大家看看北京，就能看到开发商的紧迫感。 我们看看在北京零售商的情况。目前北京，我们看看发展商有很多零售的机遇，有很多的选择，零售商到了机场可以打的在北京市内转一转，你会看到三分之一所谓零售商的机会就会出现，因此零售商在发展的机遇非常非常之多，发展也非常非常快，所以作为发展商的角度来讲同样要了解到这中间的竞争，必须充分了解市场的竞争情况，了解谁是你的竞争对手，因此你要了解所谓竞争的情况，你就要在你所谓的管理以及等等方面做出一定的调整。如果你可以的话，你就要抓住一种风格，一定要有风格以及看看周围的所谓交通的流量等等，以及人们购买力的情况。在市中心内可以举很多的例子，大家知道客户的流量是非常之大的。 此外，我们还看一看所谓的门脸以及商铺门脸装修的情况，所有竞争对手都在不断利用自己的优势确定自己的客户群，你如何能够在他们竞争当中杀出一条血路来。此外，你还要找到你竞争优势的角度，按照这样一个办法，我们看看所谓零售专业人员就要不断了解现在在市场上存在的竞争形式，但是我们看看由于供大于求，我们现在面临这样一个问题，就是作为零售咨询企业，作为零售咨询顾问来看不仅要满足客户群体，还要有所区别，为什么这些客户群来你这里来购物。 我们看到世界越来越小，我最近刚刚发现英语作为商业领域重要的表达语言，比如说流行音乐，英语流行音乐在全世界各国得以流行，时尚流行的时装在上海、北京出售的样式都是一样，所谓的时尚为所谓国际化的行为方式提供了一个最基本的工具，不论是在新德里、悉尼、迪拜、北京都可以看到同样的牛仔裤，在不同的影院看到相通的电影，比如说达芬奇密码等等。由于我刚才提到全球化的趋势，使得世界变得越来越小。 我们购买的商品实际上已经不再成为问题了，我们现在买的东西都是一样的，但是我们看看通过什么样的方式来区别我们能够买到商品的环境，也就是说一定要做到最佳的商铺或者是零售商与客户的融合，我们看看什么是所谓的商户或者是租户的融合？就是你要对商铺进行平衡。怎么做到平衡？就是不断综合不同的业态或者是价格，或者是服务等等。我们把不同的所谓商品划成不同的种类，比如说服装、食品、家用产品等等，此外还要平衡他们教育点。比如在一个购物中心有100至200个商铺的话，就要不断加强购物中心融合商铺的平衡。 首先你要做的就是吸引客户来前往你的购物中心，此外加大客流量以及延长他们停留购物时间，不断鼓励他们购物的灵感，在相同的购物中心的不同商铺购物，这就是所谓的商品的平衡，他会给你提供独特的商户的平衡，商户的平均。我们要能建立有效的商业平衡，就如同你有一个很好的大厨给你准备丰盛的满汉全席，让不同的客户进入一个购物中心买到不同的商品，但是有相同的购物体验，通过我们租赁团队，同建筑设计师进行合作，最终能够帮助我们的业主创造出一种贸易的平衡，也就是我们在商业中心可以看一看需要多少饮食或者是餐饮中心，比如在一个项目需要多少工人，是否建立很多餐饮中心。 比如他们在进行餐饮过程当中，他们首先花费的价格是多少？他们愿意付出的价格水平是多少？你的质量期望值是多少以及目标客户等等。比如说你可以看看这个客户是不是都在北京还是来自全国各地，我们这些布置能否给我们商户提供机会；此外是否能把我们的价位能够同我们客户分布，和他们的年龄进行挂钩；此外我们我们零售商是否应该在附近就有竞争的商务中心设立其他的门脸，如果需要他们是否需要更多更好的购物销售理念，这样你也可以同样建立新的零售点；此外你要考虑这些租户能否付得起你的租金。 在早期，我说过国际零售商大量涌入中国，这也是真实的情况。我们的调查表明确实是中国的客户对外国的品牌，特别是外国的名牌产品有很大的需求，他们的价值，以及他们在目前开发的这些融资背后，我们发现在市中心聚集大量的外国品牌，这也是很好的现象。但是由于国际零售商的存在，他的机构不断在北京扩大，我们看看所谓当地的商户相对来说，他们的生存空间就得越来越小了，也就是同国际大的商铺相比，他们在北京经营空间被挤压越来越小。 富有创新力的本地品牌也应该能够为我们所谓的商业区增添色彩。比如说10年前他们也在位本地商铺进行业务，现在也来到中国，十年前他可能只在上海滩，但是现在已经来到中国，我们现在要把几个有很强经嗯力的品牌和有创造力的品牌进行有效的融合，这样就会使你的购物中心变得越来越有竞争力，但是你要记住应该在所谓的盈利和风险之间的平衡起大很大的作用。 因此在我们所说的这几个顶尖级的零售商，包括零售商以及发展商等等，这些都是我们要不断地能够保证他们客流量的前提下，当然还有几个问题，首先就是你能够让哪些用户不地利用你的空间优势，但是你如何了解你的这些客户商业业绩是如何的，此外你要记住这样一点，那就是我们离谁近，离哪些零售商近。我的答案就是你一定要了解哪些零售商在你的周围也同样开设这样的商业网点，你要了解他们的业务，了解他们销售的商品，一旦你能了解了，对你的产品也起到互补的作用。比如说一位商业总监他说希望在商业中心开店，因为地点事实上不重要，事实上你的商品综合是重要，即使你所处的地理位置不好，但是如果你的商户范围比较广，你的客户就会增大。你要重视这些零售商，因为他们成功也是你的成功。 你要同你的租户建立合作的关系，从发展商的角度来看，我们所说的租赁一定要能够使我们购物中心能够引入占据大量的空间，也就是说使你的卖场能够租给租户，比如说零售商应该能够占据最主要的位置，使他们能够获益。另外这些商户应该具有竞争力，也就是我们能够把具有竞争力的商户聚集在一个购物中心中。这就是开发商与零售商互相依存的关系。在谈判所谓租赁的合同当中，你应该充分了解这些零售商，我们是否更需要他们，或者是他们更需要我们。 我们的租户是否能够帮助我们购物中心吸引更多的租户，并创造更大的客流量，也就是说你要了解你的优势所在，但是有的时候你的优势并非是由于你的财力所决定的。大家可能犯了一个共同的错误，就是对于第一次的零售商来讲，可能你不会了解你所进驻的商业中心的进驻条件，我们看看所谓影响你的物业价值的因素，比如说是否离公路近，是否影响到客流量，对于开发商来说你要了解它是否是一个新的开发商，是否能够了解位置优势，作为一个开发商要了解这些理念，如果你不能够把零售商挪到旁边的话，或者是扩大你卖场的空间，一定要了解在零售过程当中到底包含哪些内容，而且能为客户带来什么样的最高价值。 我们要确保的是在跟零售商合作的时候，我们并不是要搞三年或者是五年的合作，而是要搞更长的合作。我们要做的事情是要让零售商的事业能够获得成功，如果说他们卖的东西越多的话，我们真正的受益也就会越高，这是双方都能够获利的方式。我们希望他们能够尽可能在更长的时间内能够获得效益，也就是说我们跟他们合作的时候至少要合作五年。因为我们的业务，也就是出租方的业务，还有零售商的业务都是紧密相关的，缺一不可的，不能够单独哪一方受益，那是长久不了的。我想问大家一些问题，你们如果有问题的话，可以把问题写下来，一会儿我们进行小组讨论的时候，可以再交上来我在这里回答。 我讲一些总结性的内容，我主要讲三个方面，第一就是怎么进行客户、零售商、竞争对手的研究，也就是说我们要充分了解客户，了解竞争对手，还要了解零售商，这是一点；另外一点就是我们的租赁户他们一定要是一个有机的结合，也就是不能偏重某一些租赁户，而不注意另外一些租赁户。大家可能也注意到了我今天讲的内容非常多，但是不挂讲的哪些内容有一点是最重要的，那就是说你们不管搞什么样的出租的，一定要和客户建立密切的联系。 这一次会议得到RSA建筑师的大力支持，而且我们也都知道要真正把一个地方租赁好，一定要把这个地方建好，这既是一种科学也是一种艺术，如果大家都不喜欢你这个地方，人家不会租你这个地方，你也就不会有很好的受益。除此之外，我还要强调一定就是你的租金是取决于你的客户对于这个地方的感受和体验，这些客户感受和体验是和消费紧密相关的，因此我认为要想把一个地方出租好的话，首先要能够给客户一个好的体验，要给客户一种他的自我感受。而且一定要给客户良好的感受，而且要和你的零售商建立很好的合作伙伴。 （新浪）本文为仲量联行副总监 Paul Jowett在2006新地产国际商业地产高峰会上的演讲：nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450> Paul Jowett：大家早上好，欢迎你们，我叫周保罗，我是澳大利亚人，我在北京一年。我今天要讲的是怎么样进行很好的出租，大家也都知道出租这个问题很重要，有很多的内容要讲我今天要讲的是我们能够做什么，我们应该做什么？我们看到现在有很多的项目，而且这些项目如果要搞出租的话，我们一定要搞好和租户之间的关系，这样才能够使我们的租赁能够效率比较高。 我们必须要充分了解到各种各样的成本元素，比如说出租率等等问题，出租这个问题是非常重要的问题，对于租赁专家我们也在不断研究这个问题，因为我们在租赁的时候一定要确保租赁能够使我们现有的房产能够升值，一会儿我要给大家讲三个方面的问题，这三个方面的问题是涉及到长期可持续性经济效益的问题，这样对于大家来说，这三个方面是至关重要的问题。 这三方面的问题包括比如像零售商、管理方、租赁户这些方面的问题。有一些是新开业的商业中心，还涉及到其他的中心，但是我讲的不仅是对于新开的商业中心以及现有的商业中心或者是可供租赁的商业中心都是非常重要的，也就是我们进行租赁的过程当中一定要充分考虑各种各样的成本的问题。 对于我们租赁过程当中，不管是酒店也好，还是卖场也好，一般都分为两大块，一个是业主，一个是租赁方，还有第三方我们应该考虑，那就是客户。如果我们想实现这种成功的话，我们必须要把这三方能够很好的联合起来。比如说我们可能建立一个购物中心，有一片土地，到底能给客户带来什么好处？我们进行有关的研究，我们就发现有很多东西直接探讨，今天下午我们还有一些人对这个问题进行探讨。 首先我们要讲的第一点就是这个市场有多大，再就是我们租户是什么样的人，而且我要看这些居住的人群现有的情况怎么样，这是新居住区还是已有的居住区，并且了解到住户的购买力怎么样，就业怎么样，工作怎么样，教育怎么样，我们的客户到底是怎么样的一个情况，我们到底能够从哪儿渠道能够了解这些信息，这些信息可以从政府方面了解到。比如像中国政府和北京政府，他们每年都有这方面的信息披露。另外从网上我们也可以了解到有关的信息，这样可以使我们很好的了解到有关的人口组成的信息以及社会发展的信息，把这些信息综合起来，我们才能够对我们市场定位做得比较好。除此之外国际咨询公司在北京也有很多办事机构，他们也可以给大家提供各种各样的报告，这样也可以从他们那里了解到有关你们所感兴趣的信息。 除此之外还有其他的信息，就是关于客户这方面也是非常重要的。而且你们要进行有关问卷调查，你们要问一下这些客户他们买什么，他们到底到哪买东西，而且我们知道中国房地产市场并不是透明度非常高的，而且消费者的消费有的时候可能也并不是说在非常透明的环境下进行的，有的时候客户他们可能不愿意回答有关的问题。但是信息我们必须要尽可能的获得，否则地话我们很难在租赁过程当中搞好我们的使用定位，而且有很多的客户，他们也有各种各样的自己的一些思维定式，也就是说他们在买或者是在消费的过程当中，在购物的过程当中，他们可能就有自己的一些偏好，可能从上辈子延续下来的一些行为方式。比如说在西方就有这样的情况，上辈喜欢什么，下辈也喜欢什么。但是在北京不同年龄段的人，比如说一个家庭也会沿袭这样的方式，我们要注意这一点，我们公司在全球也有这样的研究公司，我们也有一定的经验。 我有一些报告，我不知道你们是不是了解到，我们进行的研究，这里面就涉及到了一些内容。我给大家读一下，这个研究报告是这样讲的，他讲到在不同的年龄层里面，人们消费的倾向是不同的，但是在一个家庭里面也的确有一种沿袭父辈消费的心理，这里面有这样一个总结性的文字我给大家读一下。北京和上海的大型购物中心可能迎合了一些群体的某些要求，比如说像“小皇帝”们，他们的追求和一般人不一样，这些“小皇帝”们是从产品和购物体验不同，而且时尚也不同，就是规划良好购物中心的时候一定要规划得独具特色，联同良好的服务，这样才能够使这些“小皇帝”们喜欢这些购物中心。 当然这些“小皇帝”也在很大程度上沿袭他们家庭的消费去向。他们对高新科技内容可能也会感兴趣，这样我们同样也会为他们提供教育或者是其他的服务，并提高我们的效率，这是一个非常非常有意思的市场调研结果。这就是我们发表的一份研究报告，对于开发商等等都会有很大的帮助作用，特别是你要开发新的项目要了解你们的客户。在我们酒店楼道里面可能会找到我们的宣传册，但是数量有限，希望大家留下联系方式。大家要是零售商必须了解你的市场，了解你的客户。 下一个步骤就是你作为开发商你要了解这些零售商，首先要跟他们进行联络，非常重要就是要了解这些人的历史以及发展策略、战略，以及你的目标，所谓这些零售包括你要了解公司是如何进行合并、整合，以及如何来了解他们的产品的理念，以及了解你的竞争对手，了解客户群，了解其他的品牌，了解是否能和他们共存。当这些零售商他们开始自己商铺的时候，要了解有多少商铺已经营业了，从内部、外部了解相互之间的情况，所以不仅仅要了解他们付多少租金，此外还要了解周围的官僚机制、体制，也就是他们的人员构成，你是否有足够的人员，能够帮助你来开始你的零售业务。 在仲量联行不仅为地产开发商服务，我们在这方面专业知识能够使我们不断把各种机遇加以整合，开始业务的时候会有一些名牌的零售商在北京或者是上海开始自己的业务，也就是他要调查是否是名牌市场等，会以上海为基地中国各地进行拓展，公司大小不同的零售商他们有一个共同点，就是这些咨询有共同点，就是他们很有明确的紧迫感，他们意识到中国的客户不断增长的需求。 比如说在手机行业，在今年2月份我们在一个IT公司做的表现调查当中，从2004至2005年手机销售同比增长已经达到21%，这是非常庞大的增长数字，他们也同样预测在前六大公司当中，他们生存完全取决于他们销售量，也就是说这些大的手机公司事实上完全靠需要量来维持生存。在今年4月份我们仲量联行同样收到这种请求，就是要给这七大公司做市场调研，这也是为了能够帮助自己的客户来充分满足紧迫感而做的调查。而这种紧迫感也在所谓的开发商这一方面得以体现。如果大家看看北京，就能看到开发商的紧迫感。 我们看看在北京零售商的情况。目前北京，我们看看发展商有很多零售的机遇，有很多的选择，零售商到了机场可以打的在北京市内转一转，你会看到三分之一所谓零售商的机会就会出现，因此零售商在发展的机遇非常非常之多，发展也非常非常快，所以作为发展商的角度来讲同样要了解到这中间的竞争，必须充分了解市场的竞争情况，了解谁是你的竞争对手，因此你要了解所谓竞争的情况，你就要在你所谓的管理以及等等方面做出一定的调整。如果你可以的话，你就要抓住一种风格，一定要有风格以及看看周围的所谓交通的流量等等，以及人们购买力的情况。在市中心内可以举很多的例子，大家知道客户的流量是非常之大的。 此外，我们还看一看所谓的门脸以及商铺门脸装修的情况，所有竞争对手都在不断利用自己的优势确定自己的客户群，你如何能够在他们竞争当中杀出一条血路来。此外，你还要找到你竞争优势的角度，按照这样一个办法，我们看看所谓零售专业人员就要不断了解现在在市场上存在的竞争形式，但是我们看看由于供大于求，我们现在面临这样一个问题，就是作为零售咨询企业，作为零售咨询顾问来看不仅要满足客户群体，还要有所区别，为什么这些客户群来你这里来购物。 我们看到世界越来越小，我最近刚刚发现英语作为商业领域重要的表达语言，比如说流行音乐，英语流行音乐在全世界各国得以流行，时尚流行的时装在上海、北京出售的样式都是一样，所谓的时尚为所谓国际化的行为方式提供了一个最基本的工具，不论是在新德里、悉尼、迪拜、北京都可以看到同样的牛仔裤，在不同的影院看到相通的电影，比如说达芬奇密码等等。由于我刚才提到全球化的趋势，使得世界变得越来越小。 我们购买的商品实际上已经不再成为问题了，我们现在买的东西都是一样的，但是我们看看通过什么样的方式来区别我们能够买到商品的环境，也就是说一定要做到最佳的商铺或者是零售商与客户的融合，我们看看什么是所谓的商户或者是租户的融合？就是你要对商铺进行平衡。怎么做到平衡？就是不断综合不同的业态或者是价格，或者是服务等等。我们把不同的所谓商品划成不同的种类，比如说服装、食品、家用产品等等，此外还要平衡他们教育点。比如在一个购物中心有100至200个商铺的话，就要不断加强购物中心融合商铺的平衡。 首先你要做的就是吸引客户来前往你的购物中心，此外加大客流量以及延长他们停留购物时间，不断鼓励他们购物的灵感，在相同的购物中心的不同商铺购物，这就是所谓的商品的平衡，他会给你提供独特的商户的平衡，商户的平均。我们要能建立有效的商业平衡，就如同你有一个很好的大厨给你准备丰盛的满汉全席，让不同的客户进入一个购物中心买到不同的商品，但是有相同的购物体验，通过我们租赁团队，同建筑设计师进行合作，最终能够帮助我们的业主创造出一种贸易的平衡，也就是我们在商业中心可以看一看需要多少饮食或者是餐饮中心，比如在一个项目需要多少工人，是否建立很多餐饮中心。 比如他们在进行餐饮过程当中，他们首先花费的价格是多少？他们愿意付出的价格水平是多少？你的质量期望值是多少以及目标客户等等。比如说你可以看看这个客户是不是都在北京还是来自全国各地，我们这些布置能否给我们商户提供机会；此外是否能把我们的价位能够同我们客户分布，和他们的年龄进行挂钩；此外我们我们零售商是否应该在附近就有竞争的商务中心设立其他的门脸，如果需要他们是否需要更多更好的购物销售理念，这样你也可以同样建立新的零售点；此外你要考虑这些租户能否付得起你的租金。 在早期，我说过国际零售商大量涌入中国，这也是真实的情况。我们的调查表明确实是中国的客户对外国的品牌，特别是外国的名牌产品有很大的需求，他们的价值，以及他们在目前开发的这些融资背后，我们发现在市中心聚集大量的外国品牌，这也是很好的现象。但是由于国际零售商的存在，他的机构不断在北京扩大，我们看看所谓当地的商户相对来说，他们的生存空间就得越来越小了，也就是同国际大的商铺相比，他们在北京经营空间被挤压越来越小。 富有创新力的本地品牌也应该能够为我们所谓的商业区增添色彩。比如说10年前他们也在位本地商铺进行业务，现在也来到中国，十年前他可能只在上海滩，但是现在已经来到中国，我们现在要把几个有很强经嗯力的品牌和有创造力的品牌进行有效的融合，这样就会使你的购物中心变得越来越有竞争力，但是你要记住应该在所谓的盈利和风险之间的平衡起大很大的作用。 因此在我们所说的这几个顶尖级的零售商，包括零售商以及发展商等等，这些都是我们要不断地能够保证他们客流量的前提下，当然还有几个问题，首先就是你能够让哪些用户不地利用你的空间优势，但是你如何了解你的这些客户商业业绩是如何的，此外你要记住这样一点，那就是我们离谁近，离哪些零售商近。我的答案就是你一定要了解哪些零售商在你的周围也同样开设这样的商业网点，你要了解他们的业务，了解他们销售的商品，一旦你能了解了，对你的产品也起到互补的作用。比如说一位商业总监他说希望在商业中心开店，因为地点事实上不重要，事实上你的商品综合是重要，即使你所处的地理位置不好，但是如果你的商户范围比较广，你的客户就会增大。你要重视这些零售商，因为他们成功也是你的成功。 你要同你的租户建立合作的关系，从发展商的角度来看，我们所说的租赁一定要能够使我们购物中心能够引入占据大量的空间，也就是说使你的卖场能够租给租户，比如说零售商应该能够占据最主要的位置，使他们能够获益。另外这些商户应该具有竞争力，也就是我们能够把具有竞争力的商户聚集在一个购物中心中。这就是开发商与零售商互相依存的关系。在谈判所谓租赁的合同当中，你应该充分了解这些零售商，我们是否更需要他们，或者是他们更需要我们。 我们的租户是否能够帮助我们购物中心吸引更多的租户，并创造更大的客流量，也就是说你要了解你的优势所在，但是有的时候你的优势并非是由于你的财力所决定的。大家可能犯了一个共同的错误，就是对于第一次的零售商来讲，可能你不会了解你所进驻的商业中心的进驻条件，我们看看所谓影响你的物业价值的因素，比如说是否离公路近，是否影响到客流量，对于开发商来说你要了解它是否是一个新的开发商，是否能够了解位置优势，作为一个开发商要了解这些理念，如果你不能够把零售商挪到旁边的话，或者是扩大你卖场的空间，一定要了解在零售过程当中到底包含哪些内容，而且能为客户带来什么样的最高价值。 我们要确保的是在跟零售商合作的时候，我们并不是要搞三年或者是五年的合作，而是要搞更长的合作。我们要做的事情是要让零售商的事业能够获得成功，如果说他们卖的东西越多的话，我们真正的受益也就会越高，这是双方都能够获利的方式。我们希望他们能够尽可能在更长的时间内能够获得效益，也就是说我们跟他们合作的时候至少要合作五年。因为我们的业务，也就是出租方的业务，还有零售商的业务都是紧密相关的，缺一不可的，不能够单独哪一方受益，那是长久不了的。我想问大家一些问题，你们如果有问题的话，可以把问题写下来，一会儿我们进行小组讨论的时候，可以再交上来我在这里回答。 我讲一些总结性的内容，我主要讲三个方面，第一就是怎么进行客户、零售商、竞争对手的研究，也就是说我们要充分了解客户，了解竞争对手，还要了解零售商，这是一点；另外一点就是我们的租赁户他们一定要是一个有机的结合，也就是不能偏重某一些租赁户，而不注意另外一些租赁户。大家可能也注意到了我今天讲的内容非常多，但是不挂讲的哪些内容有一点是最重要的，那就是说你们不管搞什么样的出租的，一定要和客户建立密切的联系。 这一次会议得到RSA建筑师的大力支持，而且我们也都知道要真正把一个地方租赁好，一定要把这个地方建好，这既是一种科学也是一种艺术，如果大家都不喜欢你这个地方，人家不会租你这个地方，你也就不会有很好的受益。除此之外，我还要强调一定就是你的租金是取决于你的客户对于这个地方的感受和体验，这些客户感受和体验是和消费紧密相关的，因此我认为要想把一个地方出租好的话，首先要能够给客户一个好的体验，要给客户一种他的自我感受。而且一定要给客户良好的感受，而且要和你的零售商建立很好的合作伙伴。 （新浪）
nload=javascript:if(this.width>450)this.width=450> Paul Jowett：大家早上好，欢迎你们，我叫周保罗，我是澳大利亚人，我在北京一年。我今天要讲的是怎么样进行很好的出租，大家也都知道出租这个问题很重要，有很多的内容要讲我今天要讲的是我们能够做什么，我们应该做什么？我们看到现在有很多的项目，而且这些项目如果要搞出租的话，我们一定要搞好和租户之间的关系，这样才能够使我们的租赁能够效率比较高。 我们必须要充分了解到各种各样的成本元素，比如说出租率等等问题，出租这个问题是非常重要的问题，对于租赁专家我们也在不断研究这个问题，因为我们在租赁的时候一定要确保租赁能够使我们现有的房产能够升值，一会儿我要给大家讲三个方面的问题，这三个方面的问题是涉及到长期可持续性经济效益的问题，这样对于大家来说，这三个方面是至关重要的问题。 这三方面的问题包括比如像零售商、管理方、租赁户这些方面的问题。有一些是新开业的商业中心，还涉及到其他的中心，但是我讲的不仅是对于新开的商业中心以及现有的商业中心或者是可供租赁的商业中心都是非常重要的，也就是我们进行租赁的过程当中一定要充分考虑各种各样的成本的问题。 对于我们租赁过程当中，不管是酒店也好，还是卖场也好，一般都分为两大块，一个是业主，一个是租赁方，还有第三方我们应该考虑，那就是客户。如果我们想实现这种成功的话，我们必须要把这三方能够很好的联合起来。比如说我们可能建立一个购物中心，有一片土地，到底能给客户带来什么好处？我们进行有关的研究，我们就发现有很多东西直接探讨，今天下午我们还有一些人对这个问题进行探讨。 首先我们要讲的第一点就是这个市场有多大，再就是我们租户是什么样的人，而且我要看这些居住的人群现有的情况怎么样，这是新居住区还是已有的居住区，并且了解到住户的购买力怎么样，就业怎么样，工作怎么样，教育怎么样，我们的客户到底是怎么样的一个情况，我们到底能够从哪儿渠道能够了解这些信息，这些信息可以从政府方面了解到。比如像中国政府和北京政府，他们每年都有这方面的信息披露。另外从网上我们也可以了解到有关的信息，这样可以使我们很好的了解到有关的人口组成的信息以及社会发展的信息，把这些信息综合起来，我们才能够对我们市场定位做得比较好。除此之外国际咨询公司在北京也有很多办事机构，他们也可以给大家提供各种各样的报告，这样也可以从他们那里了解到有关你们所感兴趣的信息。 除此之外还有其他的信息，就是关于客户这方面也是非常重要的。而且你们要进行有关问卷调查，你们要问一下这些客户他们买什么，他们到底到哪买东西，而且我们知道中国房地产市场并不是透明度非常高的，而且消费者的消费有的时候可能也并不是说在非常透明的环境下进行的，有的时候客户他们可能不愿意回答有关的问题。但是信息我们必须要尽可能的获得，否则地话我们很难在租赁过程当中搞好我们的使用定位，而且有很多的客户，他们也有各种各样的自己的一些思维定式，也就是说他们在买或者是在消费的过程当中，在购物的过程当中，他们可能就有自己的一些偏好，可能从上辈子延续下来的一些行为方式。比如说在西方就有这样的情况，上辈喜欢什么，下辈也喜欢什么。但是在北京不同年龄段的人，比如说一个家庭也会沿袭这样的方式，我们要注意这一点，我们公司在全球也有这样的研究公司，我们也有一定的经验。 我有一些报告，我不知道你们是不是了解到，我们进行的研究，这里面就涉及到了一些内容。我给大家读一下，这个研究报告是这样讲的，他讲到在不同的年龄层里面，人们消费的倾向是不同的，但是在一个家庭里面也的确有一种沿袭父辈消费的心理，这里面有这样一个总结性的文字我给大家读一下。北京和上海的大型购物中心可能迎合了一些群体的某些要求，比如说像“小皇帝”们，他们的追求和一般人不一样，这些“小皇帝”们是从产品和购物体验不同，而且时尚也不同，就是规划良好购物中心的时候一定要规划得独具特色，联同良好的服务，这样才能够使这些“小皇帝”们喜欢这些购物中心。 当然这些“小皇帝”也在很大程度上沿袭他们家庭的消费去向。他们对高新科技内容可能也会感兴趣，这样我们同样也会为他们提供教育或者是其他的服务，并提高我们的效率，这是一个非常非常有意思的市场调研结果。这就是我们发表的一份研究报告，对于开发商等等都会有很大的帮助作用，特别是你要开发新的项目要了解你们的客户。在我们酒店楼道里面可能会找到我们的宣传册，但是数量有限，希望大家留下联系方式。大家要是零售商必须了解你的市场，了解你的客户。 下一个步骤就是你作为开发商你要了解这些零售商，首先要跟他们进行联络，非常重要就是要了解这些人的历史以及发展策略、战略，以及你的目标，所谓这些零售包括你要了解公司是如何进行合并、整合，以及如何来了解他们的产品的理念，以及了解你的竞争对手，了解客户群，了解其他的品牌，了解是否能和他们共存。当这些零售商他们开始自己商铺的时候，要了解有多少商铺已经营业了，从内部、外部了解相互之间的情况，所以不仅仅要了解他们付多少租金，此外还要了解周围的官僚机制、体制，也就是他们的人员构成，你是否有足够的人员，能够帮助你来开始你的零售业务。 在仲量联行不仅为地产开发商服务，我们在这方面专业知识能够使我们不断把各种机遇加以整合，开始业务的时候会有一些名牌的零售商在北京或者是上海开始自己的业务，也就是他要调查是否是名牌市场等，会以上海为基地中国各地进行拓展，公司大小不同的零售商他们有一个共同点，就是这些咨询有共同点，就是他们很有明确的紧迫感，他们意识到中国的客户不断增长的需求。 比如说在手机行业，在今年2月份我们在一个IT公司做的表现调查当中，从2004至2005年手机销售同比增长已经达到21%，这是非常庞大的增长数字，他们也同样预测在前六大公司当中，他们生存完全取决于他们销售量，也就是说这些大的手机公司事实上完全靠需要量来维持生存。在今年4月份我们仲量联行同样收到这种请求，就是要给这七大公司做市场调研，这也是为了能够帮助自己的客户来充分满足紧迫感而做的调查。而这种紧迫感也在所谓的开发商这一方面得以体现。如果大家看看北京，就能看到开发商的紧迫感。 我们看看在北京零售商的情况。目前北京，我们看看发展商有很多零售的机遇，有很多的选择，零售商到了机场可以打的在北京市内转一转，你会看到三分之一所谓零售商的机会就会出现，因此零售商在发展的机遇非常非常之多，发展也非常非常快，所以作为发展商的角度来讲同样要了解到这中间的竞争，必须充分了解市场的竞争情况，了解谁是你的竞争对手，因此你要了解所谓竞争的情况，你就要在你所谓的管理以及等等方面做出一定的调整。如果你可以的话，你就要抓住一种风格，一定要有风格以及看看周围的所谓交通的流量等等，以及人们购买力的情况。在市中心内可以举很多的例子，大家知道客户的流量是非常之大的。 此外，我们还看一看所谓的门脸以及商铺门脸装修的情况，所有竞争对手都在不断利用自己的优势确定自己的客户群，你如何能够在他们竞争当中杀出一条血路来。此外，你还要找到你竞争优势的角度，按照这样一个办法，我们看看所谓零售专业人员就要不断了解现在在市场上存在的竞争形式，但是我们看看由于供大于求，我们现在面临这样一个问题，就是作为零售咨询企业，作为零售咨询顾问来看不仅要满足客户群体，还要有所区别，为什么这些客户群来你这里来购物。 我们看到世界越来越小，我最近刚刚发现英语作为商业领域重要的表达语言，比如说流行音乐，英语流行音乐在全世界各国得以流行，时尚流行的时装在上海、北京出售的样式都是一样，所谓的时尚为所谓国际化的行为方式提供了一个最基本的工具，不论是在新德里、悉尼、迪拜、北京都可以看到同样的牛仔裤，在不同的影院看到相通的电影，比如说达芬奇密码等等。由于我刚才提到全球化的趋势，使得世界变得越来越小。 我们购买的商品实际上已经不再成为问题了，我们现在买的东西都是一样的，但是我们看看通过什么样的方式来区别我们能够买到商品的环境，也就是说一定要做到最佳的商铺或者是零售商与客户的融合，我们看看什么是所谓的商户或者是租户的融合？就是你要对商铺进行平衡。怎么做到平衡？就是不断综合不同的业态或者是价格，或者是服务等等。我们把不同的所谓商品划成不同的种类，比如说服装、食品、家用产品等等，此外还要平衡他们教育点。比如在一个购物中心有100至200个商铺的话，就要不断加强购物中心融合商铺的平衡。 首先你要做的就是吸引客户来前往你的购物中心，此外加大客流量以及延长他们停留购物时间，不断鼓励他们购物的灵感，在相同的购物中心的不同商铺购物，这就是所谓的商品的平衡，他会给你提供独特的商户的平衡，商户的平均。我们要能建立有效的商业平衡，就如同你有一个很好的大厨给你准备丰盛的满汉全席，让不同的客户进入一个购物中心买到不同的商品，但是有相同的购物体验，通过我们租赁团队，同建筑设计师进行合作，最终能够帮助我们的业主创造出一种贸易的平衡，也就是我们在商业中心可以看一看需要多少饮食或者是餐饮中心，比如在一个项目需要多少工人，是否建立很多餐饮中心。 比如他们在进行餐饮过程当中，他们首先花费的价格是多少？他们愿意付出的价格水平是多少？你的质量期望值是多少以及目标客户等等。比如说你可以看看这个客户是不是都在北京还是来自全国各地，我们这些布置能否给我们商户提供机会；此外是否能把我们的价位能够同我们客户分布，和他们的年龄进行挂钩；此外我们我们零售商是否应该在附近就有竞争的商务中心设立其他的门脸，如果需要他们是否需要更多更好的购物销售理念，这样你也可以同样建立新的零售点；此外你要考虑这些租户能否付得起你的租金。 在早期，我说过国际零售商大量涌入中国，这也是真实的情况。我们的调查表明确实是中国的客户对外国的品牌，特别是外国的名牌产品有很大的需求，他们的价值，以及他们在目前开发的这些融资背后，我们发现在市中心聚集大量的外国品牌，这也是很好的现象。但是由于国际零售商的存在，他的机构不断在北京扩大，我们看看所谓当地的商户相对来说，他们的生存空间就得越来越小了，也就是同国际大的商铺相比，他们在北京经营空间被挤压越来越小。 富有创新力的本地品牌也应该能够为我们所谓的商业区增添色彩。比如说10年前他们也在位本地商铺进行业务，现在也来到中国，十年前他可能只在上海滩，但是现在已经来到中国，我们现在要把几个有很强经嗯力的品牌和有创造力的品牌进行有效的融合，这样就会使你的购物中心变得越来越有竞争力，但是你要记住应该在所谓的盈利和风险之间的平衡起大很大的作用。 因此在我们所说的这几个顶尖级的零售商，包括零售商以及发展商等等，这些都是我们要不断地能够保证他们客流量的前提下，当然还有几个问题，首先就是你能够让哪些用户不地利用你的空间优势，但是你如何了解你的这些客户商业业绩是如何的，此外你要记住这样一点，那就是我们离谁近，离哪些零售商近。我的答案就是你一定要了解哪些零售商在你的周围也同样开设这样的商业网点，你要了解他们的业务，了解他们销售的商品，一旦你能了解了，对你的产品也起到互补的作用。比如说一位商业总监他说希望在商业中心开店，因为地点事实上不重要，事实上你的商品综合是重要，即使你所处的地理位置不好，但是如果你的商户范围比较广，你的客户就会增大。你要重视这些零售商，因为他们成功也是你的成功。 你要同你的租户建立合作的关系，从发展商的角度来看，我们所说的租赁一定要能够使我们购物中心能够引入占据大量的空间，也就是说使你的卖场能够租给租户，比如说零售商应该能够占据最主要的位置，使他们能够获益。另外这些商户应该具有竞争力，也就是我们能够把具有竞争力的商户聚集在一个购物中心中。这就是开发商与零售商互相依存的关系。在谈判所谓租赁的合同当中，你应该充分了解这些零售商，我们是否更需要他们，或者是他们更需要我们。 我们的租户是否能够帮助我们购物中心吸引更多的租户，并创造更大的客流量，也就是说你要了解你的优势所在，但是有的时候你的优势并非是由于你的财力所决定的。大家可能犯了一个共同的错误，就是对于第一次的零售商来讲，可能你不会了解你所进驻的商业中心的进驻条件，我们看看所谓影响你的物业价值的因素，比如说是否离公路近，是否影响到客流量，对于开发商来说你要了解它是否是一个新的开发商，是否能够了解位置优势，作为一个开发商要了解这些理念，如果你不能够把零售商挪到旁边的话，或者是扩大你卖场的空间，一定要了解在零售过程当中到底包含哪些内容，而且能为客户带来什么样的最高价值。 我们要确保的是在跟零售商合作的时候，我们并不是要搞三年或者是五年的合作，而是要搞更长的合作。我们要做的事情是要让零售商的事业能够获得成功，如果说他们卖的东西越多的话，我们真正的受益也就会越高，这是双方都能够获利的方式。我们希望他们能够尽可能在更长的时间内能够获得效益，也就是说我们跟他们合作的时候至少要合作五年。因为我们的业务，也就是出租方的业务，还有零售商的业务都是紧密相关的，缺一不可的，不能够单独哪一方受益，那是长久不了的。我想问大家一些问题，你们如果有问题的话，可以把问题写下来，一会儿我们进行小组讨论的时候，可以再交上来我在这里回答。 我讲一些总结性的内容，我主要讲三个方面，第一就是怎么进行客户、零售商、竞争对手的研究，也就是说我们要充分了解客户，了解竞争对手，还要了解零售商，这是一点；另外一点就是我们的租赁户他们一定要是一个有机的结合，也就是不能偏重某一些租赁户，而不注意另外一些租赁户。大家可能也注意到了我今天讲的内容非常多，但是不挂讲的哪些内容有一点是最重要的，那就是说你们不管搞什么样的出租的，一定要和客户建立密切的联系。 这一次会议得到RSA建筑师的大力支持，而且我们也都知道要真正把一个地方租赁好，一定要把这个地方建好，这既是一种科学也是一种艺术，如果大家都不喜欢你这个地方，人家不会租你这个地方，你也就不会有很好的受益。除此之外，我还要强调一定就是你的租金是取决于你的客户对于这个地方的感受和体验，这些客户感受和体验是和消费紧密相关的，因此我认为要想把一个地方出租好的话，首先要能够给客户一个好的体验，要给客户一种他的自我感受。而且一定要给客户良好的感受，而且要和你的零售商建立很好的合作伙伴。 （新浪）
