久久丫连锁企业董事长顾青：创业三道槛（上）

主持人：各位网友，上午好！欢迎光临嘉宾聊天室，今天我们十分荣幸请到了久久丫连锁企业董事长顾青先生做客聊天室，就个人创业等问题和广大网友进行交流。先请顾总做个自我介绍，然后和网友打个招呼。

　　顾青：各位网友大家好，我是久久丫鸭王顾青。大家好。

　猪　。


　　昨天、前天又在中欧的EMBA总经理班上课，希望通过这些东西能够把久久丫做得更好。

　　主持人：您觉得鸭脖子为什么会吸引消费者？您把鸭脖子做大的过程中，觉得哪些东西最难做？

　　顾青：鸭脖子之所以能成功，实际上因为它很好吃，吃完以后有一个瘾还想吃，跟好吃的概念不一样。比如说我吃北京烤鸭，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鸭脖子就会有一个瘾，躺你吃过以后基本上一个月、两个月都想吃，用感情来说，一个叫爱，一个叫喜欢，不一样的，这是久久丫能够成功的最主要的原因。

　　主持人：在创业过程中，您觉得最难做到的是什么？

　　顾青：我们脱离了用武汉小作坊的方式去做鸭脖子，而是用一个全国连锁的方式做鸭脖子，用一个最新的概念去做一个最土的东西，又是跟别人想象不一样的，读过大学、读过MBA的人去做最传统的东西，看起来麻烦，但实际上是以很适合的方式做一件很适合的事情，这是我们成功的原因。

　　这里面最难的其实是管理跟品牌管理。为什么鸭脖子能够成功？其实鸭脖子本身的差距不是特别大，但是假设你也是做鸭脖子的，为什么买我的不买你的？因为我们的更卫生、更安全、更放心。品牌全国到处都是一样的，品质都是一样的，口味都是一样的，我们的影响力肯定比一般作坊的影响力大很多。这是比较难的。

　　主持人：久久丫从50万起步，在三年时间做到全国将近500家的自营店，这个速度国外有Rapid Company的定义，久久丫是中国快速发展企业的典范，这么一个小产品居然能做到这么大的市场，在这个过程中是不是有一个加速度，就像滚雪球一样，开头开店比较慢，然后越开越快，在全国形成一个比较大的市场，您怎么回顾这三年的发展？

　　顾青：应该用太快来形容，快到我们自己都努力去追它，是这样的情况，久久丫应该算是中国顶级快速发展的企业。但是前两天一个朋友提醒，企业发展有一个常态，如果太快了，你就要去考虑是不是有不利的因素，我们现在抓管理，跟进方面做得还可以，这是发展的问题。

　　另外，为什么能够这么快的发展？其实在发展过程当中，我一直有一个在身边的专家，就是乐百氏的前总裁何伯权，为什么久久丫能够这么快，其实不是完全靠我负责，不是完全靠我的团队，还是老何在某些关键问题上起了决定性的作用，所以使我们每一次转折关头都没有走错路，走得非常快。他基本上每两个月回到上海一次，会聊两个小时，就一些方向性的问题探讨。他给我的影响，这三年来已经很多很多了，我跟何总的关系是，我是一块海绵，何总就是一瓶水，他只要倒出来水，我就立即吸掉。所以，快速并不是我们自己快速，而是有老何帮助之下快速的进步，他对我的帮助太大了。而且如果今后还会做大，何总还会继续给我们更大的帮助。

　　主持人：刚才您说在久久丫发展过程中，每一个转折何总都会给您一些建议、帮助。您能具体列举一下哪些转折吗？

　　顾青：举个例子，创业阶段我们曾经到快倒闭的时候，因为所有钱花光了，最着急的一天是所有钱都没了，也借不到钱。后来我是回到家里去搜了十多本废弃的存折抽出几千块钱去交了费，已经到最艰难的时候。何总就到上海，正好看一下乐百氏以前的老朋友，我就跟他聊创业的艰苦。我说以前你教育我要节约要怎么样，我都没听进去，现在我在公司里跟别人讲就是要节约要怎么样，一包牙签，哪里便宜几毛钱我们就去那个地方买而不去这里买。我说你以前教育我的时候，我没有听进去，但是我现在教育别人，我都听进去了。实际上这个是屁股决定脑袋，屁股坐过去之后，成了老板，老板就该起作用的。老何说你进步还蛮大的。那时进入财务困境了，第二天他就无偿支持了我50万，他借给我，说等到我生意好转的时候还给他。他去参观了我的工厂，在去工厂的路上支持了我50万。我一下子心理负担就放下来了，就度过了第一次难关。

　　久久丫能够这么快，何总告诉我，如何看出来什么时候能够快速发展，我们往往习惯于开一个公司，这个公司是否赚钱、是否保本就是要快速，这是错误的。而是做连锁，我们是看商业模式出来没有，商业模式非常简单，可以把这些管理层统统撇开，把后台工厂统统撇开，把营销部都统统撇开，看单店的利润是否已经覆盖了整个单店所有的费用，如果是略亏或者是已经保本了，你就马上去开店。所以，当我们一发现成功模式的时候，我们基本上一下子开了十几家。

　　网友：我是中山大学的应届本科毕业生，既然大家喜欢叫您鸭王，我也以鸭王称呼您，由于我要参加面试，没有机会听您在中山大学的梦想青春激情创业演讲，据同学说演讲很精彩，感觉很遗憾。您是一个职业经理人，现在又是一个成功的创业者，我现在的职业规划也是自己创业，但是有问题需要您解惑，是毕业后就创业还是工作积累3、5年再创业？

　　顾青：有这样的创业理想非常好，但是如果去打一个没有准备的仗是肯定失败的，对他来说首先是学习技能，既然已经决定要创业了，他要学习技能的时候，要有计划地学习这些技能。我想创业必须具备哪几个技能呢？我这3到5年的工作经历，必须有计划地学哪些方面的技能，一个都不能缺。如果缺了，这个人去创业可能会不容易成功。所以，我建议他先去踏踏实实地做，而且要求他给别人打工的时候，以自己就是老板的心态去做，只要他做满5到7年，出来创业一定能够成功。

　　主持人：顾总的建议是让他先去做，即使是给别人打工也要有一种老板的心态。

　　顾青：是的。

　　网友：做鸭脖子是南方很多都市的传统卤味品，怎么市场化、商业化，怎么契合现代都市人的需要？

　　顾青：很多人认为鸭脖子是一个熟食，其实它不是一个熟食，虽然它是一个熟食但是已经被定义成办公室的一个消闲品，还没有特别多的上餐桌，大部分都是在办公室、朋友聚会、喝啤酒，看电视的时候消费掉。这次我们在全国开了300家24小时店，专门给所有球迷看球吃的，跟青岛啤酒联手以后，现在是全国联手开24小时店，现在每天的销量翻一番。你到店里的时候，发现半夜都还在排队，我们的生产线，白天生产、晚上生产，连轴转，现在工人吃不消了、司机吃不消了，都吃不消了。

　　鸭脖子本身必须去适合别人的需求，如果不能适合这个需求，这个产品是不能够成功的。而且你既然想去一个大家都普遍认为存在的东西，一定要做得跟别人有所不同，你要有核心竞争力。如果你跟别人一样，一定不会成功，因为别人是专家。你去做同样的事情，你后进入，你的规模又不如别人大，资金也不如别人强，一定不会成功。

　　主持人：刚才顾总说到世界杯，现在我们的网民都在看世界杯，在世界杯营销方面久久丫做了哪些工作？怎么抓住商机？怎么挣到钱？

　　顾青：其实世界杯这个点我们等了很久，球迷的盛会大家都不会放过。但是我们觉得这个点跟很多商家距离很远，因为它是属于裙带关系，不是直接关系的，必须这样转、那样转，利用一次世界杯，因为世界杯大家都关注，所以顺便会关注到我们。

　　我们是为世界杯提供精神食粮，前天我在中欧EMBA开幕式那天，给每个同学每人发了一包鸭脖子，第二天所有人热烈地跟我说，哎呀，老顾，昨天晚上我全靠鸭脖子撑，昨天晚上又饿、又困，一吃你的鸭脖子，我一晚上全靠你的鸭脖子撑下来，又有啤酒喝。它跟世界杯的联系是非常直接的，它让球迷做一件喜欢的事情的时候给快乐，有鸭脖子啃，又有啤酒喝，同时看得更开心，而且不会睡觉，不会成为一件苦难的负担，而是一件快乐的事情。所以，任何人都觉得太好了，顾青你那天送我一包鸭脖子太好了。

　　主持人：建议网友们一边喝啤酒，一边啃着久久丫的鸭脖子，一边看世界杯。我们知道你们和青岛啤酒有一个合作的营销，为什么有这样的创意？

　　顾青：因为我们做鸭脖子的时候，经常有客户说帮我们带一点啤酒来，往往店员会买几瓶啤酒免费送到他家里。但是鸭脖子跟啤酒之间的关系是一个绝配的关系，不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶就能喝五瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，是一个伙伴的关系和夫妻的关系，谁也离不开谁。另外，我们想为朋友提供快乐的时候，要找一个全国的品牌，因为我们实在没有时间到全国签一个区域品牌，青岛啤酒是一个全国性的很好的品牌，又是2008年奥运会的赞助商，它很看重我们的网络，我们也看重它的品牌知名度和美誉度，这两天销量非常好，基本上全国买空全国排队，那种火爆的场面连我们公司自己的人都受不了(笑)。　　主持人：回到创业的主题，说到您创业的第一个难关，要到自己的家里把很多存折翻出来，您在创业过程中一共历经了几次难关，能给我们列举一下吗？

　　顾青：那次难关很难很难，身体极差。什么意思呢？失眠、脱发，脱发是斑秃，我去剃头，别人说你是不是小时候受伤特别多，我说怎么了？这里都是光的，然后腰肌劳损，因为我每天开车送货、收款、站店，终于有一天从车里爬不出来，撑着都爬不出来，让别人抬出来。再加上以后身上又长小的肿瘤，这些东西都开始发生了。那时非常难，难到怎么办，已经到了绝境了，别人说绝境可以退，你退也不可以退，进也不可以进，怎么办？我的性格属于越艰难越坚强，如果很顺利我可能不努力，但是越有困难我越要克服过去。我看到这么多人成功了，其实都是叫否极泰来，会在最困难的时候一定要抗过去，老天要检验一下你有没有这个福分来享受成功，而这个困难会困难到你都认为绝望或者是所有人都认为绝望，但是你一定要冲破，这就是第一次差点身体也没了，钱也没了，而每天才销售一千多块钱。这么大的场放在那里，一天只要一两个小时就能够做完，而且只开所有设备的一个单位就可以了，送货都不需要什么，提过去就可以了。理想跟现实的差距，是所有的员工和创业的人都会体验到，特别是大学生。我充满着理想、充满着激情，但是一下子冲下去的时候，发现现实不仅残酷而且还绝望，这一步你怎么办？一定要坚持下去。要相信否极泰来，如果轻轻松松成功，今后也会倒闭的。健康的成长方式是在挫折当中不停进步，不停克服挫折，不停进步。如果挫折很大，你今后的成功也很大，因为你能收获大，就怕遇到挫折逃掉了，躲起来了，就什么也没收获到，下次再想闯过这一关的时候还要经过这个挫折。

　　主持人：那时候您有几家店？

　　顾青：那时候是一家店。

　　主持人：您自己开车送货？

　　顾青：对，然后站店、收款，后来慢慢发展到十多家店。现在上海中山西路店是我们第一家店，之前还有一家店，开业前一天我们把厂房就找好了，装修好了，味道也很好，装修也做好了，送到店里面，卖了一整天没有一个人要买，后来绝望准备拉卷闸门的时候有人买了80块钱，那是我们开业的第一天。2003年1月1日左右。

　　主持人：第二天呢？

　　顾青：第二天照样去开，卖不掉的我们自己吃掉。那时所有创业的人只拿生活费的，2002年下半年9月份筹备，大家只拿生活费，所有人只拿400块钱一个月，大概拿了半年时间，工人是拿800到1000。熬到一定时候开始好转，慢慢这些人的收入也高起来了，很艰苦的。

　　主持人：您刚才说到第一次难关，您当时有第一家店，什么时候您感觉有第二次难关？

　　顾青：第二次难关就是你要扩张还是去守的问题，上海模式成功之后我们有一个冲动，很想把全国都吃下去，做下来以后，北京、上海、广州、杭州都成功了，但也有一些地方失败了。这里有一个经验，不是要抢这个市场，而是把自己所拥有的东西做精、做透，对于我们发展型的企业是最好的选择，不能一块饼一口都吃完，而是大家都去吃，相互的辅助关系把这个饼做大，不可能一口吃完，必须认认真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后发现其实扩张最困难的不在于哪些城市还没有人去做，而在于你有没有合适的人才去做这块市场。

　　原来何总说人才难得，人才难得，现在发现真的是人才的问题，就是人才决定了你企业的发展。我们从这句话里引出来一个结论，每个人都能任命自己，你只要准备好了就是总经理，只要准备好了就到了某一个你自己的职位。像我们做发展型企业，里面职位多得不得了，但是别人总觉得为什么不提拔我们，因为你自己没有提拔你自己，你自己没有准备好自己跑到那个位置上。因为老板是很现实的，你快去吧，这个位置缺少一个人。但是你总觉得老板为什么不提拔我呢？而是你没有准备。你想做大，人才很重要。

　　另外，这一群人的思想境界很重要，如果这一群人达不到一个高度，小富即安，或者是一些比较偏灰色的思想，这个企业是不可能做大。还是要有这一群有能力的人，同时思想境界到了一定的高度，就会产生一定高度的企业。如果这一群人能够共同突破，还会站到更高一层的企业上去。

　　最初期的时候我们追求质量，比如大家不知道，很多人就问你们鸭身体到哪里去了，我说我们不是一个屠宰企业，只是一个加工企业，鸭脖子全部来自于山东潍坊的乐港公司，那个公司一年做20几个亿。你去看它鸭子的宰杀车间，一共有4个车间还是5个车间，一天10几万只的宰杀量。一去看跟制药企业一样，你会觉得这么干净，原来以为屠宰企业会有味道，进去一点味道都没有，冷的恒温车间，一点都没有味道，整个工序都是流水线的，像生产汽车、生产自行车一样挂在上面的，人工只是在旁边处理一下而已。很多人怀疑吃你的鸭脖子会不会有淋巴结，根本不可能，因为很多东西对这个企业都是有用的，把它分割得非常干净，不可能存在这样的问题。

　　另外，而且我们的鸭脖子是有规格的，我们去买鸭脖子的时候会要求这个鸭脖子是一公斤5根，什么意思？一公斤正好是5根，而且一样长短、一样粗细，是零下18度运过来的，是出口标准的。还有一公斤6根、一公斤7根，所以你看到我们的鸭脖子一般都是一样粗细的，都是山东来的，菜场里的鸭脖子不能用。很多人问这个东西敢不敢吃，我告诉你放心吃，品质保证。第二，这个东西好不好吃，会涉及到要去用味精、盐，以前不懂，现在知道好的味精、好的盐，我们3、4个月就发现了，可能是没有用好味精和盐，连味精和盐的品牌都是最好的，还担心其他的问题吗？辣椒中国最好的是福建的辣椒王，辣椒又辣又香，能够提香。还有红颜色，说不敢吃，红色素，那是红曲米，是跟我们吃的米是一样的，只不过发酵出来是红颜色的，是为了保持鲜亮保色的，都可以放心吃。如果这里边出现问题，这个企业就不可能走得很远，我们都会去考虑的，这是有风险的，总有一天大家会知道的，我们就不会去做这件事，一定会做没有风险的事情。
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