特点很突出的。也是从2003年做第一家店的时候，刚开始的时候，大家光知道百安居是个品牌公司，但是家装公司大家都是一个观望的态度，现在份额迅速扩大，还是消费者对这个模式的认可。再一个，我们也是根据自己本身大的模式不会改变，我们也在不断的完善自己，像我们马上推出的客户代表制，不光负责工地管理，对客户的售后? 瘢??突Р牧现屑湟恍┗方冢颐强突Т矶家谈伲颐且彩呛苡行判牡摹?p>主持人：王总觉得压力大吗，听刚才百安居的吴经理说的。当然您平时已经了如指掌了，您觉得在平时的过程当中，百安居对咱们传统的家装公司冲击力大吗？ 王振杰：因为百安居2003年、2004年刚进入北京，刚进来的时候，可能对我们卖场冲击会大一些，随着它的装璜中心的成立，开展工作，可能会对装饰公司形成一种竞争，它可能会包清工，因为他有一个材料做依托，可能会有一部分客户比较欣赏这种模式，认为这种服务模式能够满足他们需求，就在百安居签了。我觉得任何一个分流我们行业的装饰公司或者装饰企业都应该被我们视为竞争对手，这种压力我觉得百安居一进来就应该是一并就进来了，其他行业也一样，这是不可避免的。 不可避免的你就要去想为什么有人去找百安居签，为什么现在人数逐渐在增加，你就要研究或者是去学习，是不是百安居连带材料和设计、施工一并给客户服务，或者说家具的主材的销售，我没有做过这个的考证，但是我想这个行业的家居集成应该是在2004年、2003年才迅速扩大。我觉得这也应该是一个竞争的结果，也是一个学习的过程。 不管你的卖场做的什么东西，做的什么货，我的展厅摆的什么东西，销售什么东西，回到刚才那句话，客户不买你绝对不会放，因为那个租金也很贵，正因为它有销售，客户也需求我们才去摆。所以谈的可能是比较大的道理，客户需求，但是客户需求落在细节上就是公司内在的你对客户需求了解程度是多少，你能把客户需求变成现实的程度是多少，很大的挑战在于此，而且它不断的在变化，不断的在扩大。装饰公司其实今后如果要做集成的话，可能要在这方面多下工夫。 陈现培：装饰公司设计肯定还是龙头，我常常说设计是先锋。 主持人：家装公司的设计师现在大量的去做销售，而没有做设计本身，当然这是体制的问题，大家都在做销售，这个是不是也是今后家装公司要继续发展的一个问题？ 陈现培：我是设计师出身，十几年一直从事这个行业，我来谈一下我对国内设计师的一种感受，我是有一种忧虑感的。我一边自己设计，一边学习，包括和国外设计师交流。刚才我提到样板间的设计，这种份额的调整，为什么会出现这样？国外的设计师更多的注重自己的职业化、理想的一种发展，而国内设计师，这一点我可以说国内大的装饰公司所导致了整个市场，对设计师的影响是巨大的。问设计师要产值，要销售比例，要销售额，导致国内设计师眼睛里边看到的是我的业绩，看到的是我的待遇，看到的是我拿到的提成。 而很少有设计师真正关注自己的职业规划和职业理想，这也是我现在到博洛尼以后，跟博洛尼所有设计师提出的，每个设计师必须在半年完成自己的职业理想和职业计划，并且在你的职业计划里边要拿出非常详细的你要做什么，比如这半年之内你必须做两套样板间，必须达到发表的水平，并且每个设计师要完成一到两篇文章发表在杂志上，这是作为一个设计师，作为一个职业规划必须的最根本的东西。也是最实际的，包括我要他们确立一年的发展规划，两年的发展规划，五年的，到底这几年你要做什么，如果没有职业理想的设计师就要离开博洛尼。我们提倡博洛尼的设计师一定要走职业化道路，而不是以后再卖产品，卖产品只是他工作中的一部分，而不是他整体的职业规划。 主持人：就是在现在的市场状况下，大家很重视集成和销售，如果有公司能扎扎实实抓设计师的队伍，能够把设计这块做得非常棒，真正的做到一个让消费者理解的家装公司本质的业务，去做家装，装这块，家装的设计这块，会不会很快的就从市场中脱颖而出，会更有优势一些？ 陈现培：这个有这几年的历史原因导致的，传统的家装公司不可能马上转过来对设计非常注重，他注重的是销售问题，你必须拿到单子，你不拿到单子拿不到钱。 晏晏：我的观点跟陈总还是有一定区别，我认为这是一个社会现象，说大了就是中国现在贫富悬殊很大，博洛尼是为少数人服务，有一部分人是买了房子投资的，还有一部分人是非常穷的，供需差别的缺口还有30％，满足这部分人住房需求，现在房子卖的也是为富人服务的，所以这部分人，我们倒不是说不关注什么富人、穷人，我们先不说这个，我们先说实际的客户需求来说，这部分量是很大的，我们都知道金字塔形。 可能从人数上来说尖朝上，但是从拥有的财富来说是尖朝下的，处在中端和中低端的人群是非常多的，他们的需求是什么，他们就是简简单单的装修，简装修，重装饰，在装修方面花的钱并不是很多。龙发可能跟我们比较相似一些，很多客户群都是这样的，我们现在整合的更多的是建材，就是在装修过程中能够用到的一些材料，真正对后期的家具、软装饰这些整合得并不是很多，只是通过客户对装修的简单的需求，设计师给他做一些空间布局，或者说是发挥他的专业特长，我认为这是客户需求导致的。 几年不一样，前几年装饰公司为什么赶上这个好时候了，就是房改政策，羁押了很多年，祖祖辈辈存了这些钱，这个房子，一下子就爆发出来，那个时候房子特别多，拥有房子，想装修的需求也比较多，每个人都恨不得把自己家里墙上都贴上银子才舒服，包括打墙裙、包哑口也是一层又一层，装饰的成分很多，现在不是了。现在是追求特别简单的装修方式，因为是他的经济能力决定的，还有一个是设计需求，很多人把资金的费用放在了后边。 现在我们都在研究整体、整体，要把这种整体，我不清楚其他几个公司，起码圆洲现在是把整体放到了前沿，就是客户来咨询的时候，我们就给他提供全案的设计，要求设计师有这种意识，我们经过长达两个月的反反复复的培训，给客户的建议单必须跟合同一起返回，要求设计师有这种服务意识，从客户简装修，从他的装修一直到他后期的材料，全部给他配齐，不管这个客户装不装修，必须有这个意识，让客户很清楚的看到他配的各种图纸，我们家装修可能会花多少钱，我前期多少钱，本身装修多少钱，材料多少钱，后期配饰根据设计师的经验值做一些规划，这是为客户做一个整体的服务。 因为现在很多中小公司，他们是通过一个低价格切入点，等客户进入他这个领域以后，成了他的客户以后，不断的增项，可能一个两万的单子最后增到五万、六万，都有可能，我们品牌公司一个是在服务方面要完整，要整体，另外一个方面是想建立这种诚信，其实都是在为客户的需求在变化。返回到大的市场来说，这个肯定是一个趋势，肯定是这个趋势，因为我们都知道别墅项目的土地已经停止批土地了，已经停了。 因为中国是一个人口众多的国家，别墅项目是有限制的，报纸上前两天也披露了，高端的客户会越来越少，我们从经营角度来说，我们会面临更多的中端客户群的这种需求，他们的需求实际上就是我们现在所做的，我们也是在不断的满足，甚至像百安居的吴经理说的去超越，不断的去做，不断的适应市场的变化，像我刚临出来之前，有一个员工非常忧虑，他也跟我谈发展下去怎么了得，甚至感觉这个行业好象没有什么空间了，我就在跟他说，我说这个行业空间很大。 陈现培：现在中国城市人口才达到36％、37％，国家要在一定的时间内城市化的人口达到80％，这样一个概念的情况下要有多少人进城，多少人买房子，我认为这个市场是非常乐观的，未来的10年、20年以内不会有问题。刚才提到一个，实际上现在业主的进步远远大于设计师的进步，设计师的水平提高得非常缓慢，而业主的水平提高非常快，这是导致中国目前设计师水平感觉好象没有前几年高，或者说没有什么更新鲜的东西来做，然后去寻求国外的设计师来做，这是一个很重要的原因。我常常跟我们设计师在讲的时候，我说到底你现在做过设计，你做五年，你拿五年前的设计到现在为止进步是多少，你从五年前的客户到现在为止，你再谈这个客户，五年前的客户和现在的客户到底水平差多少。 比方说设计师原来是1的情况下你可能进步到5，但是客户已经到9或者10了，是不平衡的，不对称的发展。我们现在注重对设计师的培养，包括设计理念还是非常注重，也是基于设计师的水平，不能满足客户的需要，导致很多设计师去卖产品，没有办法，公司对高端客户，必须对设计师进行全方位、综合性的培训，导致现在很多公司，当我走的时候，圆洲公司当时的高端客户非常少。这种集成家居的走向，走的时间越长高端客户会越来越少，更多的低端客户像晏总提到的，我在关注民生，关注中低端客户的需要，这是非常必要的，但是真的提升设计的层次，没有好的实践是不行的。你的设计牌怎么打，可能最后结果就是卖产品，自己设计的路子就断了，会出现这种情况。 晏晏：中端客户群并不一定是对设计师没有需求的。 我认为真正的设计不是说花钱，不是把钱堆起来，一定是富人享受的，其实设计分很多，有的是完全考虑视觉需求、功能需求，这些考虑比较多。还有一部分客户需要既环保，又经济，又好看。 陈现培：一个设计师，真正一个好的设计不是让客户多花钱，而是花最少的钱赢得最佳的效果，这才是一个水平的体现，这是很重要的，现在很多设计师为了签业务，拿提成，一味的给业主做高端，这个在国外不存在的。 晏晏：所以我说面对中端客户群他还是很重视设计的，其实有很多设计师还是很空闲的，设计师一定要有业务规划，你应该更关注客户的需求，而且我也发现一个规律，往往设计做得好的设计师年龄普遍偏大，像刚毕业的，或者毕业一两年、两三年的设计师，他对生活的体验、阅历，对所有客户的把握能力都不是很强。比如像陈工，30多岁，都是年龄过了30了。 陈现培：最近一年、两年新的客户有一个重要的变化，他不是注重我的装修达到什么样的水平，而是注重这个装修能不能给我带来一种生活方式，这是一种变化，能不能你的设计改变我以往的生活方式或者生活环境，而不是拿以往传统的装修拿过来，去抄一下，或者是调整一下，我在网上看到大量的图片，80％基本上是流于传统，很多设计师为了签单拿一些图片应付应付，这种现象是非常严重的，这也是设计理念将来要积极推进的，不仅是博洛尼，我也希望其他公司共同推进设计方面的发展。 现在咱们设计师，有几个设计师获得过国家注册设计师，有几个设计师获得国家注册室内设计师，圆洲能拿到5％吗？百安居能拿到5％吗？几乎都是没有设计资质的，他不注重自己的职业规划，不注重自己的前景? ⒄埂?p>晏晏：现在资质的评定机构也比较混乱，本身也没有比较权威的评定机构。 陈现培：有，我们在未来时间博洛尼的设计师要达到60％必须具备国家注册设计师，达到国际标准的，如果说达不到的，要么说你是新来的，肯定是非常严格的。 主持人：听起来我们好象在谈设计师的问题，我觉得设计师就是我们今天要谈的家装公司未来走向的一个很重要的东西，就是今后如何去分化，到底有没有设计师的队伍和资源，如果有的话，有可能是往设计这个方向发展，如果没有，或者这方面欠缺了，那就有可能不往这方面走。如果往后看，利润在哪块，利润是在材料销售还是在设计本身？我想这个应该大家都有共识。材料销售，我作为一个外行我理解，材料销售空间是越来越小的，可是从设计本身，从家装来看它是有附加值的。 陈现培：对博洛尼来说，无论是家装设计还是产品设计，只有崭新的设计才能拿到客户，只有不断变化的家装产品的设计，才能得到更多客户对你的认可，如果是流于传统，比如说你拿别人的东西过来，自己没有创新，获得一些中间的利润，而我们都是自己的作品。这也是我们公司倡导的设计创新。 主持人：其实不光是产品需要设计，高端的客户群需要设计，中低端的客户同样也需要设计，我没有钱，但是我希望拿这些钱能够体现设计的价值。我记得上一次他们说了，有一个小户型的客户，大概60平米，他就描述我需要你在我这60平米的户型里面体现什么什么，去体现他的生活方式，这种客户也是需要设计的。 陈现培：户型的大小和设计没有关系。我曾经做过最小的是30平米，我非常感兴趣，我愿意做30平米的，可能不愿意做100的，因为100的业主没有理想，他认为简单刷墙就可以了。如果是一个年轻的，我接触一个30平米的一个女孩，单身，她说我需要在30平米中间解决我所有的问题，色彩要会变化，有超前的设计思想和理念，这个时候对设计师是一个挑战，再小的房子设计好了是一个作品，大房子如果说缺少设计理念，它不会成为作品，我认为是这样的。我还是很注重设计的。 主持人：我能不能这样理解，您觉得在今后的市场竞争当中，把设计这块如果能够抓好的话，会更容易把自己的这块市场份额给抓住，您更倾向于这种？ 陈现培：对，也有像百安居这样的，你说的也很正确，实际上百安居的优势就在产品，当他第一次进到北京的时候，我曾经跟原来圆洲的老总判断过，它将对北京的市场是一个很大的冲击，绝对是这样的，因为它占有一定的价格优势，他不一定设计做得很好，但是他的产品就足以吸引人。 吴凤艳：其实这一点又回到我们刚才说的，我们现在是满足客户需求，并超越客户需求，不光是价格，设计上也是，我们是不收设计费，但是我们提供设计的含金量，跟收费的设计是一样的，我们是往这个方向走。 陈现培：这一点我绝对提反对意见，因为作为一个设计师不收设计费价值在哪儿体现，在国外设计师的收入60％?80％是取决于设计费，你如果没有收费是不对的，如何来体现你的设计价值，如何体现客户对设计师的一种尊重。免费设计无外乎就是从产品里面去收。 吴凤艳：刚才很多客户说轻装修、重装饰，装修就是简简单单的，什么都不在乎，就是轻装修，材料买好的，这就是重装饰。这是不对的。应该在现有的基础上用最少的钱达到客户需要的效果。百安居提出的刚才的那一点，是通过我们的设计师专门给客户做效果图，通过这个让客户满意。 陈现培：在2000年中国室内设计师年会，只要是真正的设计师一定是要收设计费的，为什么现在不收费呢，因为一些管理人员根本不尊重设计师，这是重要的一点，就是设计师得不到尊重，有几个尊重设计师的，表面上都很尊重，实际上缺少对设计师能力的注重。 吴凤艳：我本身也是设计师出身的，我们要回到这个大环境。 陈现培：博洛尼从第一天起设计师的设计是要收设计费的。 主持人：百安居可能是在做利润转移，你的利润在材料销售这块，你说是免费，实际上并不是免费的，是利润转移的。 吴凤艳：这个不是光靠设计费来那个什么的，我们为了提高我们设计的专业水平。 陈现培：那体现不了，设计费都不收怎么体现专业水平呢？肯定是有关系的，这就是中国室内设计行业畸形的发展，建筑设计盖一个房子要收设计费吗？有几个建筑院找设计师设计几十万平米的建筑设计不收费？能找到吗？室内装修设计为什么不收设计费，就是一些大的装饰公司带来的问题。很多业主就认为我拿到一个免费设计，你免费设计的设计质量受影响，再一个真正免费了吗？ 主持人：免费设计其实是无设计，你没有设计当然是免费的。有这种说法。 王振杰：陈总说的是前期设计费含在工程报价里面，没有设计费实际上也收了设计费。其实上我对这个有一些看法，为什么呢？因为北京市我们现在做的一些装修的报价，是在1997年的时候，根据工装的报价为了适合家装的需要设计了这种模式，这个过程我是参与的，这里头价格构成里面确确实实是没有含设计费的，真是这样。当时由北京市装饰协会牵头，还有一些专家，在这里面，给我的印象好象没有说我刷这个墙，比如20块钱或者多少钱，有人工，有材料，有辅料，有利润，有管理费综合起? 矗肥得挥猩杓品颜庖幌睢?p>但是我同意陈总那个观点，设计是一种智力劳动，它是一种创作，劳动就应该获取报酬，从这个角度来讲应该是设计师要获取他的相关收入的，尤其是那些有设计含量，确实为客户的装修设计做了大量工作的。 陈现培：没有设计收费很难做到设计创新。一些业主愿意每平米花三百块钱到六百块钱付给国外设计师，而不愿意请国内设计师，原因在哪儿呢？他还是看重设计，因为国内设计师没有在自身的内功方面下工夫，没有完善自己的设计，国外的设计师现在给国内的设计师绝对是很强大的冲击。 吴凤艳：我感觉到很多的设计师达不到那样的水平去收设计费。 陈现培：更多的是很多设计师就不是学室内设计的，像一些学导游的、保险的就开始做室内设计。 主持人：今天设计师这个问题我们谈得非常好，也是家装公司未来发展的一个非常重要的环节，也是非常值得我们大家去思考的。现在因为时间不够了，马上快五点半了，有几个问题，一个网友提过来的，他叫华旗装饰，他谈了三个问题，请各位分别来谈，第一个问题是他想知道各位对今年以及以后家装行业的市场怎么看待。前面都已经说到了。第二个问题就是现在房地产的宏观调控效果很明显，新房、二手房市场的浮动对家装市场会有什么影响？这个刚才也提到了。 第三个问题，家装公司在成本控制以及产业链管理上，应该有什么创新？怎样去迎合现在的市场？这个问题很专业。 王振杰：我觉得他提的这些问题非常好，但是这个问题提的为什么好，晏总可能或多或少涉及到了，比如系统的导入，比如装饰公司跟游击队之间竞争的弱势，其中很重要的是成本问题，不管现在你是什么价格，你跟游击队，游击队有价格优势，会找出很多理由，除了咱不做偷工减料那些事情，本身你公司越大，你可能成本越高，如果这是一个客观的难题的话，你应该去想办法怎么去降低成本，尤其在现在这个阶段。所以刚才这个网友提的问题非常好，因为摆在目前装饰公司面前的，除了集成，除了设计，还要考虑成本的问题。 因为这个行业快速发展十年，可能我们在初期，我们有一个规模化经营，把自己的市场份额做大，这些问题，细的东西是不是能够做下来，把你研究的东西付诸实践，再进行整个公司的运作。不管怎么讲，我觉得装饰公司既然是做生意，就应当去关注影响你生意的各个环节的问题，并且要集中力量解决它。其中一个很重要的就是成本控制。 主持人：刚才晏总谈得也比较多。 晏晏：其实每个公司都有自己的办法。 陈现培：像博洛尼橱柜系统做得很完善，包括把整个橱柜系统的管理和生产，包括一些售后，整个系统和家装进行整合，整合得也很完善。 主持人：接下来我们还有一点时间想请各位谈一下家装领域这块最注重的问题是什么，觉得最迫在眉睫，或者是迫切需要解决的问题是什么？做一个简短的总结。 晏晏：我认为是经营模式的创新。开始我也提到了一些，因为我是做策划出身，原来很多手段都是在企业本身的基础上锦上添花的工作，现在不一样了，现在如果仅仅是在一个企业锦上添花的这个角度去做的话，可能很难再去很有力度的冲击这个市场，现在我们需要做的就是通过营销来反推，营销实际上就是客户的需求，根据客户的需求我们营销的工作实际上是在做对接，然后反推公司，从管理、系统建设、内部服务、细节等等各个方面去做一些推动。 经营模式是最核心的，我认为经营模式的改变可能牵扯到的环节特别多，研发系统、采购系统，甚至跟供应商的合作关系都得深度去挖掘和深度的去管理，才会导致最终的终端反映出来跟客户的对接可能更加的紧密。我们除了要抓住眼前的市场份额，这种经营模式的调整和转变，还要看到三年或者五年以后企业的发展道路。可能以我为主，我们一直在做这方面研究，在分析这个市场，也做了大量的调研。所以我认为现在沉下心来去做很多客户需求的研究，迎合他的研究做经营模式的调整是最关键的。 主持人：晏总谈到的是经营模式的创新。吴经理那边呢？ 吴凤艳：百安居这边就像张总说的抓住客户内心最深处的需求，超越客户的需求，我们的运作模式是比较新的一种运作模式。 王振杰：我想站在我的角度，我想还是解决人的问题，充分发挥人的能力，不管你是注重设计，你是注重经营模式的研发，还是做集成，我认为在公司大的方针定下来之后，执行，去研究它，执行它是一个非常关键的环节。我们所要做到的就是企业的实力如何跟我们的优秀人才有效的结合，并且让他们发挥最极致的作用，这是我们最迫切要解决的问题。如果能够解决好这个环节的问题，我想很多问题至少都会有序的解决。 主持人：这个人的问题其中是不是包括很重要的就是设计师？ 王振杰：包括设计师，如果我们有非常重视设计的这么一个设计总监，我们有一个在集成方面很高的造诣，或者说有很多的经验，有很好的想法，我们在企划方面能够把这些资源结合起来，又能很好的结合客户的需求做出一个方案，我们在售后能够超前一点，让客户更满意，真真正正的做这些工作，包括施工，手艺怎么样，能工巧匠，我觉得这个事情至少在未来两三年内这个企业应该是没有大的问题，尽管是在市场环境并不太好? 那榭鱿隆?p>陈现培：博洛尼是一个创新能力非常强的公司，无论是管理、设计各方面，我想再讲几句话，一个是把设计创新作为公司的一个重要的卖点，积极推动整体家居的完善和发展，给人们创造一个崭新的、美好的生活方式。 主持人：我觉得这个结尾也非常的圆满，各自都有非常独到的见解。我也希望在营销大战越来越激烈的市场当中，各位都能充分的挖掘和体现自己的特色，能够在市场当中胜出，我们也希望今后各位嘉宾也能够继续关注我们这样一个频道和栏目，能够多多参与我们的讨论，谢谢。今天到此结束，谢谢各位。
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