一盘分量十足的麻婆豆腐，只要3元钱。外婆家的服务员每天都会被问：“会赔钱吗？”
在物价、人力快速上涨的背景下，大多餐饮公司都只能被迫涨价，但吴国平在杭州创办的中餐连锁餐厅外婆家却成为行业中的价格杀手。而且，这家公司正在飞快扩张，外婆家的全国门店已近60家。
在中餐连锁行业的发展过程中，俏江南曾为一种代表模式，通过强调装修及品牌来实现菜价的提高；海底捞则通过极致的服务，让顾客成为忠实“粉丝”并形成口碑营销；而外婆家正在尝试的则为全新模式——以低价美食吸引顾客心甘情愿排队，并实现高翻台率。
“随便吃个饭” 切中大蛋糕
吴国平没有当过厨师，之前也几乎从未接触过餐饮业。
他少年时代是在运动队中度过的，曾获得过浙江省800米和1500米少年组冠军，但因身材不高，早早结束运动员生涯，被安排到小学当教练，后来辞职到一家生产塑料药包材的国有工厂当了工人，此后做了8年车间主任。
被运动队和流水线这两个格外强调纪律的地方约束的天性，在他创业后强烈地伸张起来。
1998年，吴国平与太太将杭州一家工会餐厅承包下来，三个街边门面，60个餐位，取名“外婆家家乡面馆”——名字是突然想到的：小时候一大家人常聚在外婆家吃饭，那情景热闹又温馨。
世界从一条条流水线变成一道道菜，吴国平却不觉得自己是外行。他的绝招是：掐准市场。考虑到当时餐厅的位置在社区，他迅速推出了“不用回家忙烧饭，外婆帮你做饭菜”的口号。
如今来看，已经成立15年的外婆家定位从未改变：居家路线、聚餐场所，这看似最稀松平常的想法，却切中一块最大的市场蛋糕。“大家原本总是故意设定好一个请客的局面，而外婆家就是要撇开商务的概念——到外婆家，就是随便吃个饭。”
刚开始，吴国平想不出能做什么菜，只好找一些开过饭店的朋友咨询，凑出十几道后用A4纸打印好并塑封为“菜谱”。当时杭帮菜大行其道，吴国平却不随大流。“杭帮菜、农家菜、川菜、湘菜、东北菜……什么菜好吃，什么菜流行，什么菜符合消费者的口味，就做什么菜。”由于价位低，花样多，外婆家开张一个月，食客就开始排队。
看惯流水线解剖“鸭葫芦”
看惯了工厂里的流水线，吴国平自然也把管理心得放到了餐厅里。
上海名菜“鸭葫芦”，又名八宝鸭，上海老饭店的价格是158元，外婆家则只卖58元。为了推出这道菜，吴国平让外婆家的标准执行部研究了一年多的时间，他将之看作餐厅菜品工序标准化和规模化的最佳范例。“鸭葫芦”的传统做法需要剔除整个鸭架骨，且制作过程中鸭子不能破一点皮。由于剔骨技术太难，不仅能做“鸭葫芦”的厨师难找且工资很高，即使找到了，一个厨师一天也做不出几只鸭。技术太难、效率太低，使得“鸭葫芦”早在20多年前的杭州便卖出过40多块钱的高价。
吴国平让手下反复研究如何将鸭子的剔骨工序分解量化，随后派出技术人员前往供应工厂做培训，由工厂对原材料进行批量的剔骨处理。在经过外婆家检验后，剔骨完毕的鸭子会被送到配送中心，配送中心再将“鸭葫芦”所需的其他食材和调料一一按规定分量配好装袋，再送往各个门店。来到门店后，剔骨处理完毕、食材和调料搭配完毕的“鸭葫芦”只需最后的烹饪便可上桌。
以一个车间主任的严苛眼光观察餐饮业，吴国平发现了“流水线”上更多可以取消或者优化的环节：
不用迎宾，代之以“××号，外婆喊你吃饭啦”的叫号系统；顾客自己点单，一个人点好就先送一张去厨房，其他人点好了再送进去，这样时间就节省出来了；别的餐厅每个餐位可能宽度1米，他们的宽度85厘米，尽可能占用的面积小一点……
虽然减少了很多项服务，但顾客并无不满，因为这是在替他们省钱，“所有的成本都体现在菜价上，”吴国平解释道，“人工一多，菜价就上去了。”
