作为外来经营百货的零售企业，王府井进入广州已经十年，到今天，广州王府井百货不仅解决了生存问题，更赢得了消费者的认可，VIP会员达到14万。广州王府井百货的成功到底凭借什么？昨日，记者专访了广州王府井百货总经理李建。
曾经为生存而挣扎
与在北京的赫赫有名相比，初来乍到的广州王府井一切都显得颇为低调。在1996年-1998年的两年时间里，我们的商品结构没有任何的变动。当然，这也使广州王府井的商品结构在那时的广州人心目里多少有些不合口味。
李建坦承，刚开业时，广州王府井最爱秀的就是北京特产。我们卖北京布鞋、果脯甚至还在首层花了八万多元打造了两间琉璃房来销售这些北京特产。可是广州市民在品尝了京味十足的产品后，很快回归了自身的实际消费追求。毕竟，买布鞋和果脯只是小部分消费者的小部分需求，并不足以支撑整个卖场的销售。我们做的是引领时尚的大百货，而不是专做游客生意的旅游商店。如果只是一味地强调特色，而不去了解市场的需求、消费者的生活和消费方式，我们肯定会被淘汰出局。
调整令经营出现转折
生存下来就是胜利。坚持到了2000年，广州王府井的经营出现拐点。在充分了解市场，了解消费者之后，它开始了真正意义上的调整。李建介绍，2000年后，广州王府井有了调整的能力，当年制定了一个五年调整规划。首次的调整对象是商品的空间分配，原来一楼的两间小食品屋改成了流行饰品，紧接着是对零售品类的调整，对同行、竞争对手的优势竞争品类进行归类。
李建表示，在调整中广州王府井发现，穿戴类商品可以作为推进的突破口，重点加强这方面的优势。从2000年开始，广州王府井花了三年时间围绕女装和鞋类做重点调整：首先把男鞋和女鞋分开摆放，并扩大鞋类的经营面积；在品牌含量上，引进了一些上海、台湾的知名品牌；同时扩大女装的经营，将女装从品牌、风格、价格和品类四个方面进行合理的整合。
在多次调整中，广州王府井始终遵循的是大众、成熟、时尚的市场定位，从近两年的经营看，赢得了消费者的认同，并取得了较好的经济效益。而下一步，李建透露，广州王府井还将在化妆品和黄金珠宝上作出调整。将引进伊丽莎白亚顿品牌的羊城首间带美容间的旗舰店，并开设周生生的专卖店
做百货必须了解消费者
调整不会间断，这一切调整背后的动力之源就是广州王府井不断地研究、解读、融入和引导市场的经营理念。李建反复强调着，做百货就必须不断地解读消费者。随着消费市场的成熟，商家对消费者的了解就变得越来越重要。
于是，2003年，广州王府井提出了自己的营销理念穿在王府井，让您更美力。李建认为，美丽太过于女性化，虽然广州王府井的主要顾客群以女性为主，但并不是只有女性。而现代的人不仅是追求美丽，更加强调自己的魅力。提出美力经济，是从王府井的市场定位出发的，在一年后，这个营销口号被王府井会员普遍接受，开始取得效应。
其实，作为全国成功的百货连锁巨头，王府井从来就没有放弃不断扩张的想法。李建透露，王府井集团在去年开的店里，基本都没有亏损的。除了南宁、重庆两店因为刚开业不久，目前还处在调整期，其余的门店基本上都实现盈利。广州、武汉、成都王府井的成功，丰富了王府井向外开店的模式，使其趋向成熟。现在开店对于王府井来说已经不是难事，以前开一家店大概要花上1年的时间，而现在如果是建成的物业，只需要四五个月。
（来源：羊城晚报 记者孙晶）
