走近非处方药的终端卖场促销3

无限风光在旅途：卖场促销的流程及细节

　　要想成功的开展一次卖场促销活动，其流程的设计和细节的安排是最为关键的。因为它涉及到了目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

　　一、确定目标药店

　　首先，筛选符合下列条件的目标药店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有较多的销售机会；3、店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强的影响力。

　　接下来，便是与店堂负责人协商，说服他提供场地、促销工具，制定出促销活动期间药品的优惠零售价，并储备足够的药品，以防在活动期间“卖断货”。总之是要全方位地赢得药店的支持和配合。

　　二、挑选、训练促销人员

　　促销人员挑选至关重要，他们是促销活动成功与否的关键。比如说，坐堂医生必须是相关领域的专家或是在这一领域有较深的造诣；同时，应有良好的医风医德，不致于误导患者；而产品专员则要求交际沟通能力强，口齿清晰，表达流利，并且能应付突发事件。

　　在正式的活动开展之前，明确每个参与者的分工，最好是做一次模拟性的活动;同时强调团队协作精神，做到每一个流程的每一个细节上的人员安排没有重叠，也没有空白和漏洞。

　　促销人员最好穿戴白帽、白褂等工作服，这样，一方面显示正规，另一方面可以增加活动的可信度。

　　三、明确活动时段、促销形式以及目标销量

　　活动时段：本次促销活动从几月几日至几月几日止共多少天；每一天从几时至几时。时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。

　　促销形式：依据药品的具体情况确定以哪种形式这主，哪种形式这辅，或是几种形式的综合运用。

　　目标销量：最好将目标销量平均细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，乃至调整促销方案。

　　四、促销卖场的布置

　　1、拉挂条幅，突出本次活动的主题。其格式通常是“生产厂家+药名+店名+活动方式+活动时段”。如“上海和黄药业消肿片隆泰大药房议诊销售周”。条幅悬挂必须抢眼，字体必须醒目易认。

　　2、放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料，以备消费者查阅或带走。

　　3、摆放样品，做好生动化陈列，将药品直观、生动地展现在消费者面前。

　　五、促销活动的实施

　　在这一阶段主要是几方的人员要紧密配合，分工协作：座堂医生和产品专员等促消人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导。确保促销活动紧张而有序地进行。

　　六、填写档案表

　　在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记录下患者姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。这里应注意的是，访问次数不宜过于频繁，用药周期长的，不应超过3次，一般以不超过2次这宜。否则，容易引起消费者的反感。