台商操盘郑州百货业 陈育英调整北京华联郑州店

孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

　　4月14日，台籍职业经理人陈育英悄然来到郑州。陈是北京华联商厦股份有限公司西部大区副总经理兼北京华联河南商厦副总经理，负责整个商厦的招商、营业管理工作。这样，郑州商业的北京华联、汇龙城皆有台籍人士操盘，而丹尼斯的老板和CEO都来自中国台湾。相同的文化背景和理念指导下，必将对正在经历重大变革的郑州零售业带来巨大冲击和新的变数。
　　
　　没有擂鼓和硝烟，看似无人出招，战争的气氛却笼罩着郑州商界。业内人士认为，郑州商业迎来“内功”高手斗智时代。

　　陈育英目光投向“太平洋”

　　“我喜欢打高尔夫。与其他运动不同的是，打高尔夫是自己跟自己竞争，超越自己，才算真正取胜”。5月12日，陈育英对记者谈论起自己的爱好时淡淡地说。

　　聪明、敏捷、富有谋略———37岁的陈育英给人的感觉很健谈，时常开怀大笑。陈的适应性极强，据说“每周已能吃两三次烩面”。员工给他的评价是“为人随和宽厚、开朗儒雅”。

　　陈育英，中国台北人，祖籍广东，21岁即投身零售业，在台北明翟百货负责企划工作；一年后加盟台北太平洋SOGO，一做12年；2000年后，在目前东南亚单店面积最大的零售机构台北京华城负责筹备、招商和营业工作。这样的一份简历在目前的国内零售业还是很拿得出手的。

　　正是这样的资历而为北京华联集团董事长吉小安所看重。吉老板一次到台湾参观零售业时，通过渠道挖来两人，另一位是黄庆华，两人同出太平洋SOGO和京华城一脉，黄目前为北京华联总部的营业总监。

　　吉老板此举显然有更深远的打算。北京华联从去年起做国内的连锁经营，目前百货事业部有6家店，但在经营管理上比之太平洋、百盛，显然分量不足。

　　吉意图是希望集团管理方面“更扎实一点”。陈育英在成都“实践”三四个月，答卷令人满意。即便在非常时期，成都店的日销售每天稳定在100多万元，在陈之前，该店每天的销售额为30多万元。

　　北京华联给了陈一个足够大的想像空间。其所辖的西部大区含成都、重庆、郑州、兰州、昆明、西安、乌鲁木齐等，“是未来集团发展的重点”。而陈育英十五六年的零售经验，也需要更大的空间来验证。陈说：“我们的对手不在目前的郑州商圈，而是太平洋、百盛等一流的百货巨鳄。如果不出所料，他们不久将至。”

　　这里的黎明静悄悄

　　4月25日，北京华联在经过一番“伤筋动骨”式的改装后，“悄然”开幕。

　　这次“改装”显然是集团战略中的一部分。

　　5月12日，两个时尚的小女生坐在供顾客休息的玻璃桌前喝着饮料聊天，其中一个说“还是北京华联的音乐好听”，让站在她们身后的陈育英倍感欣慰。

　　去年，北京华联开业后，引发了郑州的二次商战。但这些显然并没有令集团满意。记者从供应商得到的信息是“销售情况并不很理想”。

　　这一说法得到北京华联一些人的印证，“事实上，开业时家电方面搞的低价促销活动造成的伤痛一直影响到现在”。另外，品牌结构和其吸引的“客层”也有不小的问题。而管理上的技巧更为重要。

　　北京华联显然想借改装及陈育英的专业操盘经验来打造成功的郑州商厦，从而将其成功模式快速克隆，成就其零售霸业。据说，北京华联郑州商厦目前在集团中属于位置最好、面积最大的单店。“今年集团的重点是郑州、广州、成都”，陈育英承认郑州之于华联的战略地位，他的名片上，郑州的电话排在最前面，其次是成都。

　　这些是否意味着北京华联要对郑州商业“动杀机”？

　　陈否认了这一说法，“我们以后不会参与价格战，在商业中，竞合才是最重要的，形不成商圈，谁的生意都没法做。”陈提倡与竞争对手良性竞争，合理分割市场，保证利润。

　　对于郑州几家台籍商人共同操盘零售卖场，汇龙城总经理叶腾华还是很乐意看到这种现象，“大家的理念趋于一致，可以提高整个郑州零售业的水平”。叶认为郑州零售业的空间还是比较大。

　　业内人士分析说，目前零售业处于非常时期，除了今年都进行的调整外，众商家都在提高经营管理水平，暗战汹涌，比之于价格战来说也更为激烈，郑州商业可能迎来“内功高手”斗智时代。

　　百货业惟一不变的就是变

　　同为台籍零售商，汇龙城总经理叶腾华认为北京华联改装还是相当成功的，特别是一楼，灯光、品牌在郑州同业里应该算最好的。叶透露，汇龙城的招商基本上已完成，但因为非常原因，导致商户特别是外地的供应商无法装修，目前只有“苦练内功，等待时机”。

　　丹尼斯的老板和CEO都为台籍人士，但丹尼斯方面不愿对此发表看法。据悉，丹尼斯的改装也即将结束。

　　对于北京华联来说，不仅仅是硬体“金碧辉煌、美轮美奂”的改变。“比如卖场的音乐风格，根据人每天心跳的速度不同来安排，双休日会放一些明快的曲子，早上则是轻音乐，傍晚萨克斯”。陈看来确是内功高手，“而灯光上利用灯美，压低视线，使产品更突出。让人消费起来很舒服，刺激了购买。”

　　业内人士认为，国外传统的商业管理技巧，止于“卖场、人员、商品”三管理，而缺乏“计数、情报”管理。计数即商场所有的管理人员对卖场商品和畅销品的掌握，“情报”则是对所在商圈竞争对手的分析。

　　北京华联的员工已明确感觉到组织架构的改变，原来的“营管分离”改为“营管合一”，员工同时负责招商和营业管理，使结构扁平化，信息通畅，增加运作效率。陈育英新成立的营销部下辖企划、团购、会员中心等，还会推出目录贩卖、电视、网络购物等新业务，“推荐商品，销售生活的概念”。

　　暗战无声。“今后促销方式上，购物返券以后会少做，而会员销售方面只要来就送，这次就推出‘会员送消毒药皂’，”陈对未来他踌躇满志，“今后会把国外比较好的企划案拿来做，要改变原来的折扣店形象，将北京华联做成金字招牌。”

　　缺乏经营管理的技巧是国内零售业面临的共同问题。陈育英坦承调整不可能一次到位，必须时时在变，百货业的精髓就是变，越变越好。

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　　台商引爆国内零售业变局
　　一般认为，台湾零售业沿袭于日本，有所变革后，形成了台湾的零售业模式。而台湾零售业巨头太平洋百货因为高层管理人员与老板章氏父子不和纷纷出走，离职管理层与资本联姻后自立门户，移植整套经营手法，加剧了零售业的竞争。
　　其中，最引人注目的当属大连万达王健林和大陆首富刘永好各自涉水零售业，合作伙伴均为台籍零售管理团队。
　　先是百货业内屡创奇迹的知名商业CEO，原上海太平洋百货总经理王德明与东家分手，打出“大洋百货”的旗号。王德明1992年率台湾太平洋百货进入上海以来，将营业面积从不足2万平方米扩展到33万多平方米，营业额从1．8亿元发展到39亿多元，创造了骄人的商业奇迹。其后王与大连万达合作创建大洋百货，王出任总裁，全权负责大洋百货的经营管理。大洋百货计划今后两年在其他城市创办17家商场。
　　而王德明离职后的上海太平洋百货总经理朱海翔则几乎复制了王的模式。
　　去年12月19日，中国大陆首富刘永好出现在上海银太百货成立仪式上，刘同时宣布，另一大型连锁购物中心乐客多也将成立，其中操盘人士均属台籍。
　　以朱海翔为首的银太管理团队全部来自于原太平洋百货，计有20余位资深台籍主管与200多位原太平洋成都、重庆、北京上海大连分公司的内地管理人员。
　　而乐客多的管理团队则来自台湾顶新集团旗下的乐购中国连锁店。乐客多商业发展集团总裁沈建国此前则是乐购中国区的总经理。这次乐购随沈流失到乐客多的中高层干部有30多位，沈1997年来到大陆。台籍零售商因此名动天下。