书店小档案
总部地址：北京市西城区鼓楼西大街八步口胡同３号德胜写字楼２号楼
开业时间：１９９８年
经营品种：１０００多种（不断更新中）
经营种类：建筑、室内、广告、平面、产品等设计类书刊
面向群体：设计师
员工：总部３０多人，一共５０多人
网址：ｗｗｗ．ｄｅｓｉｇｎｅｒｂｏｏｋｓ．ｎｅｔ
迪赛纳图书有限公司的展厅位于鼓楼西大街八步口胡同，人流稀少，十分清静。这么隐蔽的地方，读者能找得到吗？迪赛纳图书有限公司销售总监孙庆军解释说：我们是专业书店，通过推广和与众不同的经营特色，设计师自然能找到。
成立于１９９８年的迪赛纳公司主要销售原版建筑、艺术、设计、广告类图书。公司的创始人认为，中国设计业近几年的迅速发展，大量吸纳国际元素，对外版建筑设计类图书需求日益增加。但是刚开始做的时候也是很难，１９９８年人们的消费水平还不高，外版建筑设计书动辄五六百元，大家都觉得贵，国内的设计院所也不会大量购买外版书。我们的业务难以开展。孙庆军接着说，当时我们就选了几种书免费给设计师。设计师发现不看书一个晚上只能画一张图，看了书能画五张图，对工作的确有很大帮助，出活又快又好。设计师就开始信任我们，业务就这样越接越多。
现在，不少设计院所、工作室都开始重视图书，配有图书资料室，每年用于采购各种图书的经费在十几万到几十万元不等。外版建筑设计类图书的市场发育良好，迪赛纳公司也获得了比较好的发展。２０００年，该公司就在广州建立了第一个分支机构，目前已经拥有北京、广州、深圳、上海、武汉、杭州、成都、南京等八地的直属分支机构与覆盖全国的销售服务网络，并且与日本出版贩卖株式会社、ＡＺＵＲ、澳大利亚ＩＭＡＧＥＳ、德国ＤＡＡＢ、美国ＨＤＩ、英国Ｐｈａｉｄｏｎ等４０多家世界著名专业图书出版社有密切合作关系。
从创立到现在，迪赛纳公司的经营品种稳定在１０００余个，那么如何不断扩大业务规模呢？孙庆军认为，迪赛纳一直重视研究市场需求，同时不断更新产品品种。比如从地域特点来看，目前在北京是建筑、室内、景观设计图书比较受欢迎，在上海、广州是室内设计书更受青睐，杭州和南京的市场已渐渐成熟，成都、西安、武汉则以院校客户为主。总的来说，国内还是需要实用性强的图书。
销售不仅是卖书
迪赛纳业务主要有三种形式：直销、零售和增值服务，其中８０％的业务是直销。销售总监孙庆军也是从业务员开始做起的。他说：做了那么多年销售，我最大的感触是销售不仅仅是卖书，更重要的其实是让客户体会到你的服务。
该公司的直销业务是由业务员与设计师沟通，根据设计师目前工作和潜在的需求，从现有的图书中选择，进行上门推荐。孙庆军说：这就是我所说的销售的是一种服务，设计师看了你精心挑选的书，对他的工作有帮助，他会感谢你。如果迪赛纳尚未有这类图书，业务员从国外出版社寻求这方面资料，把搜集的信息告知国外出版社。国外出版社一般对这些信息都很重视，希望知道中国市场需要什么，再根据其需求策划出版。
迪赛纳的零售业务中，针对特需群体的定制服务是一大特色。如果某本书没有引进，但设计师觉得很不错，顾客加一些运费和利润，迪赛纳可帮他把这本书从国外特快专递。定制服务主要包括一些没有出版的书，或国外已出版但迪赛纳没有的书。除此之外每个分公司都有展厅针对终端设计师进行销售。
第三项业务也可算是迪赛纳随着发展衍生出来的增值服务：在保持同国外出版社良好合作关系的同时，国内版设计类图书的销售与合作方面也有了迅速的增长，先后同大连理工大学出版社等建立起了合作关系。如果设计师想在国内或者国外出版图书，迪赛纳会帮助他们把作品结集成书，并且通过自己的设计类图书销售网络，为其推广销售。从２００４年开始，该公司每年９月都举办北京迪赛纳设计类图书订货交流会，这也是国内唯一的专业设计图书订货会。
上下游沟通是直销的灵魂
现在业务员水平参差不齐，往往还停留在卖书的概念。有些书别人要５０本，业务员会说你拿１００本我给你便宜。但是光靠量去吸引客户是不对的。业务员应该首先了解当地的情况和图书，从而有效销售。孙庆军说，迪赛纳一直重视让业务员了解市场，搜集资料的工作。
近期，该公司引进了营业系统和激效魔方两个软件。营业系统可以了解全国各地的经销商卖出了什么货，了解当地销售情况。迪赛纳希望今后能在网站开通供应商窗口，供应商可直接在网上看到自己的销售情况，甚至可以在网上付帐。激效魔方则是用于考察业务员的客户服务状况。该公司每个业务员都有一个帐号和密码，不需要专门的客户端，只要能上网，就可以登陆系统。业务员每天都需将当天的工作录入网络，同时也可以利用这些资料分析制订工作计划。比如一个业务员今天要去五家客户，就可从系统里将五家客户的资料调出来，就知道再去要说什么，服务什么。例如Ａ业务员今天去了解某设计师正在做什么项目，需要什么样的书，并将这些内容录入系统。下一次Ｂ业务员去了，拿着上次的资料就可以跟客户接着上次的内容谈。设计师就会觉得这个公司做事比较专业。
迪赛纳下一步计划是加强在终端的力度，通过在各地建立迪赛纳俱乐部、网站、沙龙、迪赛纳通讯、迪赛纳国际合作中心等为设计师提供全方位全天候的体贴服务。
（中国图书商报）
