国美旧事 浅谈我的“家电卖场”运作经验

我离开那个战场，不再与他们争斗已经好些时日了，现在想想，好多事情已经忘却了，这正如一个久经沙场的将军(或是军人)，在战争结束之后，总不能靠回忆过日子，他还要面对他的另外一种生活。我不是军人更不是将军，但我却明明经历了这样的战争，如果非要给我加上军人的头衔，那我就只能算是逃兵了
　　如今战场还是战场，只是昔日的对手同自己的阵地早已不知去向，战场上依然硝烟弥漫，一拨又一拨的厮杀，一次又一的冲锋，鹿死谁手？大江东去，千古风流人物早已与我何干？现在的我只能做一个看客，我的那些能够让人鼓掌的年代已经一去不复返了！

　　我公司的产品以DVD、家庭影院为主，那时候深圳能叫出名来的一些专业电器卖场、商场都有我们的产品在卖，品牌的知名度可见一斑，当然，这也有公司的原因，对深圳市场的支持力度比较大。当时，深圳国美还只有两三家分店，苏宁就更不说了，还没有进入深圳市场。

　　我们公司与国美谈的是全国合同，这都是老板的关系，听说他与黄光裕的私人交情不错。什么是全国合同呢？我们当时的理解就是国美在中国大陆开的每一家分店只要我们愿意都可以做进去，当然要出入场费的，这已经很不错了，很多公司都谈不到这样好的条件。这对我们产品的推广也是很有利的，想想看现在如果有哪个电器品牌在国美、苏宁销售，如果再想进其它卖场是不是顺理成章的事情。

　　最早接触国美给我印象最深的是双方账务上的事情了，因为前期业务人员遗留了很多问题，所以在市场运作前必须把帐弄清。因为门店相对较少，对账需要到每个门店进行，不象现在这样方便，直接到总部就能搞定一切，后期的国美推出的ERP软件也是我看着他们装上去的。为什么说财务这块给我的印象最深呢，原因就在这里，刚进入公司花了很长时间把帐弄清楚，适应了他的手工流程，ERP一装好又要学习重新适应，加之我们与国美的合同这时候又从代销变为经销，这样一来难度就更大了，不过也好，经历了这些事情以后，后面的对账、结款就轻车熟路了。

　　国美的财务这块，新手一般要一段时间才能深刻理解，这个部门也是国美十分重要的部门，不瞒大家，各供应商没有少吃国美财务的亏，原因也不怪人家，主要是不熟悉的原因，所以财务这块，供应商一定要花时间弄懂。

　　其次是采购的合作，这是与他们合作中最重要的环节，我认为采购经理都没有这么重要，实际情况是在我与他们打交道的几年中，没有几个事情是需要直接找采购经理的，除了结款签字。同采购处理关系这里面就涉及到很多学问了，在此我也不想多说，终归一点，同采购关系的好坏直接影响你的销售同办事的效率。深圳国美早期的下单完全手工进行，那时候采购不是很容易就能知道卖场的实际库存的，你让他下单的办法很多，当然，如果是代销就没有必要压太多的库存给他，经销就不同了，送货给他们你就有钱拿，经销的压货就需要技巧了。

　　那些日子，国美的势力在不断的扩张，与采购谈的最多的是进场条件的事情，国美会给你一个很高的要求给你，你既要好的位置又不肯花钱宣传基本上是不可能的，大家都知道，商场位置对产品销售的影响有多大，所以商家们为了给自己争取到一个好的位置，都会使出浑身解数，力争最好了！采购吃准了经销商之间相互不信任的这点原因，漫天要价，总是会有几条鱼上钩的，他们也有任务，现在看来如果换着自己肯定也会这样做了。这就需要我们在国美与公司间找到一个平衡点了，花最少的钱办最大的事就是这个道理。你们可能会有同感，很多环节上面，采购都可以帮到你，所以，与他的关系最为重要了。

　　前面是财务同采购，我说得很粗略，没有针对某一具体问题发表自己的看法，都是需要到国美办公室完成的事情，下面是市场运作，在这方面我们公司与国美总部谈得是比较好的，逢年过节都有一些促销活动，国美门店也有任务，深圳市场操作起来难度就小了许多。我觉得，在市场运作的过程中有几方面很重要，做好了销量肯定是上得来的：

　　1) 促销人员的作用，管理好促销人员对销售的帮助是很大的，我们没有直接面对消费者，很多事情只是纸上谈兵。促销员不一样，他们冲锋在市场的最前线，好的促销人员除了销量上去以外还能给你提供许多市场信息，能够很自然的同卖场搞好关系，同时也能与各大竞争品牌间建立一种互相帮扶的微妙关系，能起到带头示范的作用；

　　2) 促销活动的作用，那时候的促销活动没有现在这样露骨，也没有现在这么火爆，但说到对消费者的吸引力度那是肯定有的。买这送那，价格促销，媒体广告、户外演出等等都是我们采取的一些办法。关键是要有人无我有，人有我新的活动思路，达到轰动效果从而增加销量，这才是促销活动的真正目的；

　　3) 搞好门店主任、物流关系的作用，门店主任没有什么实际的权利，但他恰恰可以管到你的促销人员，可以安排你调货的数量，从这点来看还是有些厉害的，没事情的时候可以找他们喝喝酒吃吃饭，如果说要增加单店的销量这个办法也是可行的。还有物流仓库这块，验货、发货、退货都由他们负责，如果你想将效率提高一些最好还是不要得罪他们。

　　有很多刚接触这块市场的年青人有时候或许会有这样的一些误解，不知道如何处理自己、卖场、同行的关系。我那时候也有这样的错误想法，与同行什么都可以说，都想着如何对付卖场，其实，这样是不对的，我们与卖场应该是一种合作的关系，与同行是竞争的关系，谁轻谁重，如何处理多想一下就知道了。

　　上面是我对国美的一些经验，苏宁的操作方式同国美的也差不多，只是流程不同罢了，在离开公司前，深圳苏宁每一家分店的进场都有自己的一份功劳。在国美与苏宁之间一定要权衡利弊，不要两边都不讨好成了双方的牺牲品就麻烦了。在这个过程中不是没有出现问题，赠品战、价格战、媒体战等等，我都曾经历过，如果哪边稍微处理不恰当，小则你以后的工作不好开展，闹大了直接影响到全国的合同。所以那时候我基本上在两个女人之间徘徊（两个采购都是女的），没有少给她们陪笑脸装孙子，现在想来，自己都觉得不可思议但也不觉得委屈，为了工作嘛，牺牲一点问题不大。

　　做卖场工作现在想想其实要处理很多琐碎的事情，都不是大事，但都要去做。我认为在做这些的过程中不但要求做人要机灵，胆大心细外，勤奋也是非常重要的，经常到采购那里走动走动，混个脸熟；经常都卖场走动走动，给促销员打打气，看看别的商家有什么好的促销活动，想想自己能不能做这个活动都是可以的，时刻掌控自己的卖场销售情况在遇到问题的时候才能及时处理，不至于因此而影响销售，名气差了，再做好就难了。

　　以上是自己的一些不成熟的见解，因为时间的原因，很多当时的心得都已经忘却了，留下的这些只言片语，但愿能给一些处在我当时这种环境下的朋友们一些帮助，这也是写作本文的目的之所在，欢迎大家多提宝贵意见，相互交流学习，博采众长，共同进步！
　　（来源： 阿里巴巴）