美苏之争供应商进退两难
国美收购苏宁，作为国内家电连锁行业同时也是家电零售业最大的并购案，其意义不仅仅在于家电连锁行业的资本整合，而是在国内家电连锁业现有的发展规模之下，双寡头的时代使得连锁企业相互之间的制约变弱，而将对现有的供应商价格体系带来严重的冲击。家电零售商采购规模增加后，压价能力会明显提升，底气陡增的国美和永乐开始将价格的屠刀举向供应商，要求供应商的供货价格低于苏宁。苏宁现在的规模虽小于国美和永乐，但是做为现在国内第二大家电连锁商，供应商同样不敢轻易开罪，面对国美和苏宁的双重压力，供应商目前处境艰难。
美苏争霸，即将展开秋季会战
国美和苏宁之间争夺最激烈的地方要数上海，对这两家来说，上海都是他们的必争之地。国美收购永乐其中最大的好处就是可利用永乐在上海的门店和苏宁决一死战，而苏宁最大的势力在华东一代，上海必然是重中之重。由于苏宁近期将在上海连续开出多个门店，其中一家田林店开在永乐上海销售前5名单店的旁边，因此永乐格外重视，部分供应商已被告知不得进驻，否则将受严厉惩罚。按照供应商的说法，国美与永乐传达给供应商的是美乐电器四不精神：不参与苏宁联合报纸广告、不参与苏宁联合促销、不参与苏宁户外活动、不参与苏宁田林店任何开业活动。
在国美收购永乐之前，厂家的价格体系原来靠永乐、国美、苏宁三方平衡，虽然永乐占上海60％的市场份额，但厂家靠国美、苏宁还是勉强可以牵制永乐。但现在永乐让厂家以祝贺方式提供重大让利，国美已没理由反对，现在永乐和国美一联手，以苏宁的份额所起的作用已经大大减小了。业界人士也认为，国美并购永乐，对于供应商的负面效应已经开始体现出来。就像上海这样的中国的一级城市来说，由于供应商可选择的零售渠道越来越少，国美和永乐的采销体系实力又明显增强，今后采购商品时压价能力会明显提高，但如果不规范自身的行为，总是一味地挤压供应商的销售利润，对中国家电行业的发展，只会带来灾难。
面对这种压力，供应商表示出了不同的态度。伊莱克斯相关负责人表示，国美和永乐合并后底气十足，要求供应商品的价格低于苏宁，但是，伊莱克斯在全国市场有自己统一的定价体系，而且也不敢得罪门店众多的苏宁，他们的选择非常为难。而西门子则好像不买国美的帐，西门子中国区相关负责人表示，西门子是有自己固守的价值观和行为准则的，不会因为零售商的无理要求而随意变更，如果国美和永乐不经过西门子的同意，擅自把终端卖场中西门子产品价格下调，那西门子将会给予国美和永乐年终返点时，降低返点数量的惩罚。
何以将供应商做为牺牲品？
近日国美永乐两家合并后首次联合采购中，在全国发布规模空前的百亿采购订单，此次采购囊括了彩电、冰洗、数码、手机等畅销品类及型号，涵盖了近百家国内外知名品牌。
这次空前的采购某种程度上看是对供应商的安抚，实质上却是两家公司要求供应商以祝贺的形式进行让利。国美永乐因此从供应商处获得比平时低10％的价格，而整体采购规模据称有800亿元之多，以此计算，供应商给国美和永乐合并的贺礼达80亿元，而国美收购永乐的现金加股票也不过50多亿元，在双方尚未完成合并之前就已赚了近30亿元。
一面是国美永乐高举让利消费者的大旗打压供应商；另一面则是家电市场上平板、手机、冰洗、空调、电脑、小家电、数码等品类上横扫价格底线，其中32英寸液晶电视价格将降到5500元以下，40英寸液晶电视也将降到9000元左右的消息。对消费者来说，能买到便宜的家电固然是好事，但最终的牺牲品却变成了供应商，是什么原因导致了这个局面？
国美和永乐风光背后，供应商的处境愈加艰难
我们应该清楚的认识到，供应商与连锁商的关系最终是利益相互依存，连锁商对供应商的打压是为了利益，而供应商的反抗同样也是为了利益。但随着家电连锁商的强势发展，国美、苏宁连锁企业在一二级市场以惊人的速度完成了对全国大城市的扩张，在目前倡导终端渠道为王的时代，供应商已经失去了自己独立的销售渠道，对他们的利益在某种程度上已经落入了家电连锁商的手中，一位彩电厂商如是说道：我们现在只能任他们宰割。
而对国美和苏宁来说，他们已经把握住了供应商的生杀大权，这个说法一点也不过分。去年十一黄金周苏宁上海旗舰店开张时，曾经发生过中山公园店事件，由于苏宁上海旗舰店开出样板店，竞争对手为了报复，将其部分产品七折甩卖，而一家内资彩电品牌因支持苏宁电器中山公园旗舰店开业，也遭永乐制裁，一部分货品被以三折抛售。不过水能载舟，亦能覆舟，对在美梦中的家电连锁商来说，应该是利用优势，而不是滥用。
国美和苏宁采取这种做法不仅是为了争夺市场，还为了争夺资源，控制了上游厂家就等于控制了市场。以上海为例，永乐在上海拥有56家门店，国美则拥有44家门店，两者合并后，在门店规模上已经是拥有30家门店的上海苏宁3倍多，而在上海家电零售市场份额上，则出现了80％比20％的悬殊格局，对于那些主要在上海市场销售的家电厂商而言，国美永乐已经完全可以垄断他们的产品。上海国美的一位高层更是暗示供货商站好队，不要为了20％的市场，得罪了80％的市场份额。
美苏争霸到底牺牲了谁？
面对国美永乐咄咄逼人的气势，苏宁也正在全面备战，现在已经是山雨欲来风满楼。国美、永乐宣布合并后与苏宁的第一场会战预计将在秋季开始，但是对供应商来说，这是一场没有赢者的会战。由于今年原材料大幅上涨，白电产品已经不得已纷纷涨价，其他家电厂家也是叫苦不迭，要求涨价的呼声越来越高，现在厂商的成本已经无法支撑国美和苏宁的秋季会战了。一位位列国内四甲的黑电企业高层表示，任何一个制造企业都有一条底线：那就是决不做亏本买卖，突破这个底线，我们除了停止供货，没有第二种选择。家电连锁巨头的做法已经引起了众多企业的不满，看来对供应商的打压已经演变成了对产业的打压，美苏争霸，到底牺牲了谁？
原本以为，合并之后的国美和永乐将拥有强大的终端信息采集网络，帮助制造商掌握准确的市场信息，改善盲目生产、存货周转压力大的现状。但是一目前的情况而言，在享受到信息服务的甜头之前，供应商尝到更多的是夹在国美和苏宁之间的为难。原来国美、苏宁、永乐三家独立竞争的时候，还能互为牵制，然而并购之后，现在两家之后竞争更加地激烈，连锁商的竞争压力嫁给了上游厂家。在目前中国家电制造商利润缩水，整体行业净利润率不足1％的情况下，家电连锁企业对供应商的进一步压榨，被认为是极端简单、粗暴的竞争。
应该说现在家电连锁商以打压供应商的方式来取得利润，这种做法无疑是在杀鸡取卵、涸泽而渔。对生产厂家来说，最终都是为了利润，如果在生产成本没有质的降低之前，要求供应商提供低10％～15％的价格，这等于是断了生产厂家的后路，没有利润的企业将如何在市场上生存？远的例子我们不说，就说现在国内的等离子，当等离子为了同液晶竞争，以及各品牌之间的竞争而不断压低价格的时候，国内等离子产业基本已经没有利润可言，因此很多厂家不得不放弃了等离子而转攻液晶，可是最新的调查却显示日韩企业的等离子盈利却开始提高，这说明了什么？
前面我们就已经说过，供应商和连锁商之间是利益共存，应该为了利润而维持合理的价格。当然笔者也并不是说，家电产品不应该降价，而是现在家电连锁商单方面的做法在某种程度上成为一种不正当的竞争。失去了流通渠道的供应商等于是连锁商砧板上的肉，当价格的屠刀一次次举起的时候，牺牲的不仅仅是供应商的利润，还有包括家电连锁产业在内的整个家电产业的健康发展的机会。
百思买修正与供应商关系实现共赢
大而不强，尾大不掉是国内很多企业的通病，如果家电连锁仅仅只有靠打压供应商来维持利润的话，相信绝对不能在竞争中长久生存。百思买在中国登陆以来，一直行事低调，也从来没有打压供货商的消息传出，做为全球500强企业排行榜的前200强之一，能在激烈的竞争中活到今天，我想应该有值得学习的地方。进入中国之后的百思买，花了3年的时间通过设立采购中心、吞并五星电器等看似低调的动作，在物流与供应链、人才储备等方面获得了充分的准备。其在上海设立的全球采购中心，将使百思买首家旗舰店获得比国美苏宁更低的进货价格，同时吸纳来的五星电器管理人员，更熟悉中国家电连锁的营销方式。
与国美和苏宁处理供应商的关系相反，百思买采取了截然不同的做法。百思买旗舰店开张，百思买与供应商将严格按合同期限付款，从而打破现有家电连锁商占用供应商货款的潜规则，争取到厂商更加优惠的供货价格。百思买自己一直强调，他们会改变国内一些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游厂商利益，从而获得供货商的信任。
而在家电连锁业内，进场费也是零售商从供货商处获得盈利的方式之一。百思买合并五星后明确表示收取厂商进场费用不会作为整合后的盈利方式，这对国内连锁业带来很大的冲击。为了打破现有行业格局，百思买利用充足的海外现金来改变占用供应商货款的通用模式，而这更加会让国美和苏宁陷入战略被动。凭借独有的全球资源优势以及国际化的先进管理模式，百思买正使其影响力一步步向中国家电连锁渗透，谁将能获得供应商的长期信赖从而站稳市场，大多数企业首先看重的是企业的利润空间，这一点上百思买已经走在了国内连锁商的前面。
（作者：刘天乐）
