空调大战：渐入佳境！

——透视河南省国美电器空调节

今年一场突如其来的“非典”改变了人们生活的规律，也改变了市场运行的规律。如今，非典的影响似乎正在衰弱，而即将到来的炎夏使空调厂商对销售的预期正在增强。但是，前期国家的一纸禁用中央空调的公文以及人们大量减少户外活动的现状，似乎预示着空调市场不妙的前景，而本周末，国美大型空调节开幕，活动云集了国内外众多知名品牌，各种新功能、新概念的空调机型都将粉墨登场，一展风姿，接受广大消费者的检阅。国美的逆市而动，究竟意味着今年空调市场的前景将会怎样呢？


应对有策
大家都知道，空调已经成为人们生活中不可缺少的工业用和家用的日常电器，空调已成为众多商家和厂家的拳头产品，突如其来的非典真的给空调企业带来了噩运吗？非典这个突发事件，似乎让所有人都以为将丧失了“五一”这一冷冻年度最重要的销售旺季。国内空调真的遇到了销售寒流？
为此，我们采访了河南省国美电器总经理刘小东和广宣部经理郑伊凡，。从谈话中我们了解到，国美电器自今年3月份打响空调大战以来，做了周密而详细的部署。首先，与国内外知名空调厂家签定了21.9亿，72.9万台采购合同，并委托国家日用质量监督检测中心，对其所经销的部分空调产品进行了检测，在第一批检测的空调产品中，海尔、美的、海信、LG、夏普、长虹、松下、科龙、新科、华凌、奥克斯11个品牌的22个型号的空调完全合格，被国美电器评为“国美金牌空调”，这就保证了国美经营的家电产品都是在国家统计中心统计排名中位居前列的品牌。这样在经营活动中，始终坚持“名品进名店”的原则，对所经销的家电产品进行严格的质量把关，大力推荐品质过硬的商品，及时淘汰质量存在问题的商品。连续推出的“贴息空调”、“金牌空调”概念，主打价格和质量，提前拉动了空调销售，迅速奠定了今年空调大战的主动地位，从而能够一直在河南市场扮演空调销售的主导角色。
面对突入其来的非典袭击，国美迅速作出反应，一方面大力启动遍布全国的国美电器分部的网上交易系统，不用开设店面，不需要销售人员，不用担心库存和积压产品，如此大的网络销售空间，再将自身的优势与网络更加紧密的结合在一起，网上购物迅速发展，国美为此制定了完整的网上商城建设计划，雄心勃勃开拓一个网上国美电器世界。
另一方面宣传电话购物，送货上门，送货人员一律随身携带健康证明和安全口罩，彻底消除顾客的疑虑。同时邀请金水防疫站对国美各场所的每天三次的定期消毒，消除了消费者的顾虑，卖场人流始终没出现明显减少。
国美电器还趁机加强健康概念和健康空调的宣传，国美推出的金牌空调与健康空调的结合形成了独特的销售风景线。
而此前国美宣传价格战，服务战、品牌战所奠定的形象基础在“弱市”里表现出了强势。连续的抗非典捐赠活动体现了国美危机公关的操作能力。
非典风波直接考验了家电厂家、商家的应变能力。在这场突如其来的非典疫情面前，此前在整个家电市场并不起眼的微波炉、空气净化器、消毒(碗)柜、净水器，却迎来“非一般”的销售高峰。当然，有健康概念的健康空调，顿时成为当前家电市场的“新宠”。众多家电企业已经及时改变营销策略，像新科推出“克灵灭菌”空调，海尔力推“氧吧换气”空调，美菱强攻消毒杀菌冰箱等等。从市场反映来看，确实可谓是抓准了时机。种种措施都表现出国美应对危机时成熟的商业技巧。


销售飚升

大家也许没有注意到这样一则消息，北京大学中国经济研究中心和北京大学卫生政策与管理研究中心的学者海闻、赵忠、王健、侯振刚日前所做的一项推测与分析，通过对可能直接接受非典影响的九个行业实地抽样调查显示，除零售业中的连锁超市以外，其他被调查的行业四月初以来经营情况都受到打击。
而中央空调被限制使用，无异与给了家用壁挂机和柜机让出了巨大的消费空间，相信专业经营这类空调的大型家电连锁企业绝对不会忽视这点。
也许，正是这样给了全国家电连锁超市第一的国美电器充分的信心，针对五一的周密准备终于得到了回报，
五一期间，国美补贴了近50万，100多款的特价机，另又优惠送券近百万、还有抽奖送礼品，短短的五天假期，拥挤的人流，飚升的空调销量使所元,以业内人员悬着心放了下来，河南国美电器五天空调销售两千六百多套。业绩虽然让人满意，但市场的潜力还是没有充分释放。随着抗非的节节胜利，人们终将走出阴影，而天气的渐热，空调必将旺销，国美此时推出空调节，自然是把握了时机。本次空调节持续较长，但短短的周末两天，空调销售就达到1千多套。今夏，空调不会寂寞！
非常时期国美积极应对，凸显营销亮点，而不是消极等待，迅速改变销售方式：网上购物、电话订货、配送与安装合而为一，灵活经营等。非典的危机营销直接体现了企业实力，这不仅促进了生产厂家的洗牌，也推动了经销商家的洗牌，能在危机中生存与发展的企业才是最值得消费者信赖的企业

前景乐观
作为灾难的非典危机既制造了危，也创造了机。这个“机”，就是提升人们消费层次的机会，就是催生更先进生产力文明的机会。而要达到这个目标，技术创新必须跟上。既然非典的恐惧激发了人们对于安全、卫生、健康之类的需求，如果把消费者的这些需求通过技术创新的手段灌输到消费品中去，消费者何尝不乐意消费？需求即是商机，这是市场营销学的一条原理。如果把需求转化为商机，那就是技术创新的魅力所在。
空调大战自国美电器今年三月份提出开始，一直得到厂家，商家的大力造势宣传，在淡季里创造了空调销售神话。其实，随着空调销售平均价格的逐渐走低，空调这个电器贵族早就走入了平常百姓家庭。无论什么因素的影响，空调都将成为大众消费的日常电器，市场份额必然增大，这是主流发展趋势。所谓空调的危机只是部分弱小和不规范的生产厂家的危机，因为他们很可能最终被迫退出市场。作为专业的厂家和商家不会不认识到这点，国美目前正推出的空调节，迎难而上，就是看准了趋势，胸有成竹，另劈溪径。当人们心理压力消除之时，就是空调销售高潮的来到，国美此前培养的市场基础必将带来丰厚回报。大河报