家居易站“大块头”的B2C

　　早在第一次互联网热潮的1999年，家居易站创始人齐跃就和朋友合伙创立了自己的第一家公司，为互联网企业提供电子商务应用解决方案。2004年4月，公司被国内一家知名的IT企业并购，齐跃获得了人生的第一桶金。

　　家居建材＋电子商务

　　其时，国内的房地产业持续升温，家居建材行业每年以20％以上的速度增长，市场规模不断扩大，家居建材零售企业的开店速度也明显加快。齐跃认定，家居建材和电子商务这两个领域的结合存在巨大的商机。自己的公司被并购后，便正式进入这个领域，建立了家居建材电子商务网站家居易站。

　　做家居建材电子商务大卖场，这种领先理念形成了我们的核心优势。齐跃表示。2006年6月，家居易站宣布得到了美国中经和集团200万美元的风险投资，其实，这些资金早在3月份就已全部到位。虽然家居易站是在2004年成立的，但真正开始运作是在风险投资的资金到位以后。换句话说，中经和进行投资时，家居易站还只是一个框架，并未实际运作。

　　中经和是专注于早期企业的一家风投，曾投资过包括分众传媒在内的100多家公司。其北京办事处负责人表示，考察了建材超市在国外的发展状况和成功经验，非常看好家居建材＋电子商务这一模式在中国的发展前景。家居易站的单笔交易额就能达到上千元，而其他的电子商务网站，比如图书，音像等，单笔交易额基本上都在100元以下，不足以构成赴美上市的规模。

　　B2C便宜、便利的两大优势

　　在家居易站进入家居建材市场之前，国内已有许多类似的互联网建材超市，但绝大多数都是集采和团购网。在齐跃看来，集采和团购还处于比较初级的状态，只有通过B2C电子商务的手段，才能最大限度地降低成本。

　　齐跃认为，将B2C电子商务模式引入家居建材业，至少有两个打动消费者的显著优势：一是价格，二是便利性。

　　家居易站企划总监殷小萌告诉记者，与传统的店面销售相比，B2C电子商务能够节约更多的成本，比如店面租金，货物仓储费，以及人员支出费用等，而这些节约下来的成本又能通过各种方式让利给消费者，如电子货币、返券等等。便利性，则是指网络销售的产品品牌和品种不受空间限制，消费者能够货比三家，甚至可以货比三百家。

　　目前，家居易站的商品售价比建材超市要便宜5％-10％，另外，家居易站每月都推出打折活动，打折商品的售价基本上只有市场价的一半左右。为了能更多地以价格优势吸引消费者，家居易站还提出了易币概念（易币即电子货币，相当于商场的返券），在家居易站购物后便可获得相当数量的易币。

　　如何让消费者信赖网络购物

　　消费者的消费模式目前仍然是B2C电子商务的瓶颈。中国电子商务至今较为成功的是类似阿里巴巴、淘宝这样的B2B、C2C模式，B2C领域只有当当、卓越等少数成功企业。齐跃称，他曾和当当的一位高层私下做过交流，中国有一亿多网民，但在当当购过物的大概只有1000万左右，还不到十分之一。

　　虽然家居建材电子商务有一些明显的优点，但北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨认为，对于颜色、质感、立体形态等，只有在看到实物之后才会有体会，只在网络上展示商品图片是无法给消费者带来这种体验的。刘晨还提到，消费者在传统家居建材城购买商品后，一般不太担心退货等问题，但对于网络虚拟卖场，由于网站实力无法确定，导致消费者对网络购物缺乏信任感。

　　家居易站通过引进评估体系确保供货商资质，而且和每个产品的供应商都有严格规范的合作协议。在国内还没有其他的家居建材电子商务网站能做到这点，齐跃表示。消费者购买的商品，都有与品牌厂商直接签订的合同为保障。产品如果出现质量问题，消费者除了找厂商，还可以直接找家居易站，由网站去和厂商协商。

　　赚取价差盈利

　　从2004年创立至今，家居易站已集合了近300种知名家居建材品牌，涵盖数万种单品，相当于一个建材卖场的规模。其主要运作流程为：消费者网上选购〉电话咨询〉在家居易站专业客服人员陪同下现场看实物〉最后实际购买。

　　齐跃很欣赏携程网线上交易和线下推广相结合的方式。他认为，一个互联网企业完全依靠线上的经营是远远不够的，于是将这种方式引入自己的网站。在家居易站，消费者可以选择网络定购，还可以选择电话定购，或者直接到公司门店来定购。

　　家居易站的商品不仅价格比市场上低，还有返券，那么其盈利从何而来呢？

　　我们主要是靠赚取差价。家居易站企划总监殷小萌说，我们没有库存，直接从厂家提货，用户在家居易站生成订单后，家居易站再以比订单更低的价格到商户处下订单，从而获利。相比建材超市，中间环节变得简单，成本也就减少了。

　　齐跃告诉记者，现在家居易站每月交易额达200-300万元，保持着50％以上的增长速度。其中，近20％的交易来自线上。殷小萌表示，等到家居易站发展成熟后，还会尝试从其他方面去获利，比如网络广告。

　　主要壁垒在于人才和先发优势

　　家居易站的商业模式，主要壁垒在于人才优势。齐跃称，其核心团队由IT资深技术人员、市场研究专家和国际家居建材流通领域的优秀职业经理人组成，这些专业人士能够给客户提供专业咨询服务。对于建材这种品种、材质差异较多的产品，一对一的顾问服务尤为消费者青睐。

　　其次，是资金推动带来的先发优势，风险投资进来后，市场占有率的进一步提高，会让后来者跟进的时候变得困难。家居易站目前正在筹备第二轮融资，齐跃表示，除了融资，还可能采取并购的方式扩大规模，3年内，将会把上市提上议事日程。

　　以前，家居易站通过媒体对整个市场进行地毯式轰炸的宣传，力求让消费者找到自己，现在则是主动出击，只要有机会，就通过各种途径将有购买倾向的消费者聚在一起。正如一位保险电子商务网站创始人对记者表示的，我们不是要让不买东西的人去买东西，而是要让去买东西的人选择这一消费模式。

　　不久前，家居易站就举行了一次侃砍大会，近60家国内外知名的家居、建材品牌老总或管理高层亲自到场，可以面对面与厂家侃价，吸引了许多消费者

　　 （证券市场周刊）

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