职场经历：二十三年坚守营销一线
杨健，宝华企业集团副总裁。80年代毕业于华东师范大学数理统计系的现代管理专业。在大型国营企业的团工作岗位上历练七年后，于1991年无意间踏入房地产行业，从一家香港合资的房地产开发企业开始，正式踏入了地产圈。1995年遇上第一轮房地产调控，房企对专业营销代理公司出现需求，于是投身开创房地产营销代理公司。2000年参与宝华当时的首个项目，后来追随“宝华”几乎参与了所有宝华项目的前后期工作，直至售罄交房。五年前成立了宝华集团旗下的营销代理公司“赢佳策略”。从90年代初入行后，杨健作为第一批房地产营销人，一直活跃在营销一线的舞台上。
杨健回忆说，90年代上海的商品房以外销房为主，房地产营销更是刚刚起步，他们算是上海的第一批房地产营销团队。在1992年之前，商品房的的售房合同都是销售部自拟合同和客户直接签订。到了1992年，整个上海才由市公证处和房地局共同制定的统一规范的商品房预出售合同，此后所有的房地产企业才有了标准售楼合同。当时为了让大家了解与学习，房地局还特意开创了学习班，让当时上海各大房企的营销骨干都来学习。“到现在为止，我们这个圈子里还有10多个人当时和我在同一时期学习的‘同学’”。
入行感触：市场起伏，营销人要顺势而变
见证了中国房地产行业20多年的发展历程，杨健一直在深切感受这个行业的起起伏伏。这是上至政府下至老百姓都是非常关注的一个行业，一直起起伏伏，却也是一直向上、快速往前发展。“这个过程给了我很多锻炼的机会，大部分还坚持在这个行业里的人大概也是因为这个原因吧。”
对个人而言，杨健笑言人生最重要的时光和阶段都是在这个行业里摸爬滚打、体验学习，他在这个行业里成长历练。90年代初加入的港资企业当时在上海黄埔区刚开始注册，很多后续的事情杨健都亲身参与，比如去外资委申请营业执照、筹备资金、向银行贷款、申请预售许可证等等，很多行业的第一次经历就这么发生了，很多地产人没有经历过的他也在入行之初就亲身体验到了。1996年的房地产的调控影响力很大，很多港资企业也是关门倒闭了。杨健也顺势转型，依据市场的需求开辟营销代理之路。
这些年行业的起起伏伏带给营销人很多的经验教训，可以说市场锻炼了营销人。
房子是用钢筋混凝土造的，一旦建成很难改变，所以遇到产品不适合市场的情况营销人要在后期花功夫，去“化腐朽为神奇”是很难的。
顾客是越来越成熟的，反过来也是鞭策我们去做更受欢迎的产品，在这方面的市场第一线的营销人是很重要的。90年代的营销是“事后营销”，开发商造好房子后，卖不出去了，才想到找代理公司帮忙做营销，代理公司往往就开发商的这一项目做重新包装。一旦出现前期产品定位失误，营销的成本就会很高。现在的营销更多的是“全程营销”，是从2000年左右开始转变的营销思路，从拿地开始，到产品的定位，到市场的营销策略，是一个“大营销”的概念。
从营销渠道来看，这几年客户的获取信息的渠道越来越多，传统的主要平面媒体营销在走下坡路，所以也是要求我们营销人去适应互联网媒体、移动媒体的新趋势。市场锻炼无时无刻不在锻炼营销人顺势而变。
营销关键：做好市场定位是王道
被问及营销的关键点时，杨健以他多年驰骋营销战场的经验不假思索地告诉记者，营销的关键是要做好市场定位。
市场决定一切，营销人对市场要有敏锐的洞察力。在市场好的时候要定位，不能因为市场好就把一些可能存在的危机忽略了。反过来在市场不好的环境下，要通过新的营销方式去做突破。所谓“顺境思考，逆境反思”，营销人在房地产江湖中必须一直保持着居安思危，而又临危不乱的一种境界。
“没有卖不掉的房子只有卖不出去的价格”，你总不能在营销上遇到困难后第一想到的就是降价促销，这是营销人最不愿意做的事。所以要求营销操盘手要有很高的敏锐度和洞察力去预判房地产市场的变换，运筹帷幄，在营销前端就做好应对的准备，来改变一个项目的命运。
大浪淘沙，杨健最大的梦想就是集结上海滩所有地产营销人，互相取长补短，群策群力，共同学习，共同成长。这也是他为何这几年热衷于“湖友会”工作的原因。“身为会长，倍感压力重大！”杨健说，“这几年湖友会名声在外，越来越多的优秀地产人加入了湖友会，满怀理想，追梦上海地产，每个会员在完成各自企业交给的任务，同样也为这个国家，这个城市，这个行业贡献了自己的一份热情与责任！”，对这个几乎集结了上海滩所有地产公司营销人的非营利性的民间组织——湖友会，杨总和他的伙伴们要做的事还很多，让我们共同期待这个“重专业，懂生活，讲感情”的团体能越走越远，为繁荣这个行业贡献一份力量！（文：童云云）
