（文/童云云）张好绣，现任星河湾集团上海公司营销总监。在上海地产界，张好绣无疑是一枝绚丽的玫瑰，作为地产界的女性代表， 1995年“首届上海房地产营销十佳”，2003年“上海楼市巾帼奖”、2007年“上海最优秀操盘手第一名”、2010年“营销杰出人物”等等荣誉…，在上海楼市的各个阶段性各个时期，这枝铿锵玫瑰，总是一次次绽放。
二十余载营销一线的历程，一次次的出发与再出发，无数次为成就而欢笑，难以言说那数不清的付出。这是一场没有代沟、没有距离的交谈，张好绣记忆中的繁花，一定和笔者的思绪一样，正翩翩起舞。这位生于50年代后期的上海楼市资深的“大姐大”，一次次攀上职业的高点，又一次次的自我超越。但每一次成功，对于张好绣而言，只是她职业生涯中一个个生动的逗点…
——地产人列传系列“先锋人物”之星河湾上海公司营销总监张好绣
新起点一：放弃机关甘做地产新兵
在地产营销界一次次取得成功的张好绣，并非营销科班出身，也没有设计或工程的专业背景。九十年代初期的一个偶然机会，三十而立的张好绣从市科委机关里一个前程似锦的中层管理岗位毅然步入地产行业，进入了中海地产从事楼盘销售。当时，亲朋好友们不理解张好绣的这个决定，在那个时代，上海房地产市场刚刚起步、前途未卜，几乎没有谁看好她的这次职业转变。
但是，张好绣自己是清醒的，她了解自己。知道自己是不安分且喜欢挑战的人，机关里几乎一成不变的、相对安逸的生活不是她想要的，而一个全新的领域更适合她将那种不安分“抖落”出来，在她此后的职业生涯中，演变为一颗颗分量十足的铜豌豆，凿凿实实地在房地产营销的天花板上凿下一个个深深的印记。
于是，三十多岁的张好绣成了地产营销的一个新人、一个没有专业背景和行业工作经验的“菜鸟”。20多年后，张好绣对当时的懵懂还记忆犹新。在一次工程例会上，她一笔一划地在笔记本上写下“混凝土”时，被旁边的同事嘲笑了，她还不知道业内普遍使用单字“砼”代替“混凝土”三个字。“我不能不懂这方面的知识，我不能让别人笑话。”就是这是个看似简单实则严苛的自我要求，让这个职场菜鸟开始了她的征程。她给自己买了很多书，像一个废寝忘食的高考生一样，在每个工作间隙、在每个休息日、在上班的公交车上，她阅读了大量的工程、规划设计、营销、经济和相关法律法规等方面的书籍。她还积极参加了房地产开发和经营、营销操盘等各类专业培训。就这样，这个“圈外人”、“门外汉”，通过勤奋学习和不断的自我加压，一点一滴地积累着地产知识和工作经验。首批上海房地产经纪人证书、项目年度销冠、屡屡摘得上海楼市50强前茅等成绩，见证了她的努力和进取，也证明了她是个优秀的房地产营销人。
笔者问张好绣在中海地产工作期间印象最深刻的营销经历，张好绣无不自豪地讲述了她主导的海天花园项目的那次营销逆袭。海天花园的位置在虹桥机场的西面，90年代后期的上海，虹桥机场仍是一个远离市区的地方。尽管海天花园是一个包含别墅、排屋、小高层等多种产品的综合型大项目，但是一开始只做出了一个样板段，景观效果和整体规划没有完整的呈现出来，人们体验不到恢宏大气的完整社区效果。海天花园开盘后的销售业绩不尽如人意，在张好绣的建议下，公司决定封盘，把整个环境做出来之后再完美呈现。正所谓，不破不立。张好绣请来了解放报和文汇报两大报，用整个版面的软文细述项目与众不同的亮点，以@许仰东 为代表的媒体人，写出了在当时社会及业内引起轰动效应的《深，深，深呼吸》。当海天花园再次召开新品发布会后，来客量较之前翻了几番，很多人拿着报纸来到售楼处购房。此后，海天花园获得了令同行惊羡的销售业绩。
这次经历让张好绣真切地感悟到，营销人要敢想、要有独到的思路，别人想不到的你要能想到；更要敢做，别人不敢做的，看准了，就要义无反顾、排除万难的去做。
新起点二 ：世纪公园板块，12年的传奇
中海多个项目的营销成功让她在业内的知名度迅速扩展开来，自然也接到了不少其他房地产公司抛来的橄榄枝。张好绣会如何选择？
21世纪，浦东的建设如火如荼，张好绣敏锐的感受到了时代机遇，她没有在中海尽享功臣的待遇，而是接下了另一家央企——广东核电抛来的橄榄枝，来到了当时老上海人并不大看好的浦东，在浦东世纪公园板块一干就是12年，也再一次书写了营销传奇。
21世纪前10年里，上海最受关注的地产板块，一个是浦东滨江板块，另一个当属世纪公园板块。市场热点，背后更多的是激烈竞争。2001年，张好绣操盘大唐盛世花园，42万平方米的体量，没有世纪公园的直接景观，这样一个楼盘，几乎所有人都认为必须以低于周边享受世纪公园第一排景观的楼盘10%以上的价格，才有可能取得不错的销售业绩。然而，张好绣并不相信这个，她夜以继日的开展工作，为项目定位，组建营销团队、建议产品细节、完善销售环节、亲自洽谈大宗团购等等，无不亲历亲为，最终，在房价和市场还没有高涨的2002年上半年，大唐盛世花园一期开盘2个月内，完美实现10万平方米售罄，成为年度上海楼市最畅销楼盘之一，开启世纪公园板块延续8年的火热局面，更让同行称道的是，大唐盛世花园一期以其在板块内相对劣势的位置，成交均价却仅仅低于世纪公园第一排景观楼盘不足百元。
这以后3年里，大唐盛世花园二期和陆家嘴中央公寓均不断取得优秀的销售业绩，在每个月、每年的上海楼市排行榜上，不断的出现张好绣操盘的项目。
2006年年中，张好绣再次操盘世纪公园板块的第三个楼盘——香梅花园，这个以最具全球影响力的著名女士陈香梅命名的、坐拥世纪公园第一排景观的高品质楼盘，自2002年下半年一期开盘后销售业绩一直不尽如人意，因为张好绣的加盟，终于在2006年下半年开始迎来了属于它的春天，三期到五期，均价从16500元到75000元，而且每期每批次的推出，香梅花园均实现了快速销售，自此，张好绣在行业圈内被调侃了一个雅号：世纪公园板块“专业户”。
新起点三：是时候去看看星河湾好在哪里
当香梅花园最后一栋楼以均价7.5万元完美收官后，这个大体量的高端住宅项目最终收获品牌和业绩的成功，张好绣为之倾注了很多心血，付出了十分的努力。8年的时间，成长了，也收获了，有人会品尝事业的高峰带来的甜蜜果实，也有人会迈出一步，去寻找下一个制高点。张好绣显然属于后者，只不过这次迈出的一步是将她带到了又一个新的起点。她加入了高端住宅标杆房企——星河湾。如她所说，无论是个人八年的感情还是她的年龄，她都没有充分的理由跳槽。“但是我觉得是时候去学习接触新的营销模式了。”星河湾在其特殊的产品定位下推崇的圈层营销方式一直是张好绣好奇的地方，“我想知道它真正好在哪里。”这个不安分的营销人再次挑战自己，她，要让自己的职业生涯，在住宅楼盘的最巅峰层面，书写完美的惊叹号。
张好绣向笔者介绍了星河湾的发展战略和各地项目销售的具体情况，她的熟练程度和油然而生的自豪感，会让你觉得这是一位星河湾的老将。张好绣却笑着说自己是“新人”。是啊，毕竟她加入星河湾还不到半年时间。她是如何迅速融入星河湾的企业文化和工作氛围的？这位熟稔营销战场的女将用了“忐忑”一词来形容自己刚来时的心情，但即便如此，“新起点模式”一旦开启，她就又是那个下猛劲学习、全身心投入的张好绣了，她在极短的时间里，将自己的营销理念迅速融入星河湾的企业文化，并以她极具魅力的领队风格和深厚的营销功力，带领星河湾上海公司营销团队，开创了上海星河湾新的营销局面。2013年的最后几个月，上海星河湾二期华美绽放，仅以四个月的时间，攀居强手如林的上海高端住宅市场全年度总销金额第四强。
营销心得——爱、博、勤
张好绣直接操盘了海华花园、海兴广场、海丽花园、海天花园、大唐盛世花园、陆家嘴中央公寓、香梅花园、上海星河湾等二十几个沪上知名高端地产项目。在上海，这样的人屈指可数。张好绣说，做营销，一定要有“赢”的想法，营销如战场，营销人必须立志做“常胜将军”。在张好绣的营销经历里，没有失败的项目。房地产行业发展到今天，已然是个诱人的行业。张好绣坦言，“楼盘营销，它很诱人，但也很历练人，不断向你提出挑战。那要应对挑战，付出努力和勤奋，才能走向成功。因此，也是一个很有成就感的职业，这，适合我。”
这个说营销职业是适合她的自信女人，其实，从不间断的是她对营销的爱。
营销就像谈对象，你要“爱”。如何看待营销，张好绣说，首先你要爱它。就像谈对象一样，对象是一个人，你爱她才能长久的相处。营销其实与做产品也没有二样，你把它当做对象，倾注感情，你才能掌握它，工作才会有激情。如果没有爱的话，就什么都谈不上了。营销人在讲解产品时，倾注了感情的解说与背诵销售文书的效果是完全不一样的。
营销是门大学问，你要“博”。建筑美学、艺术、人文、地理、广告、心理学、管理学、经济学、社会学等，这些都是张好绣平时看书要涉略到的领域，用她的话说就是“什么都要会一点”。她举了一个例子来说明“博学”在营销中的重要性。著名女演员潘虹曾到大唐盛世花园、香梅花园等项目看房，张好绣自然都是亲自出场接待。一开始她并不急于向对方推销房子，而是单纯聊潘虹的电影、电视剧，这让潘虹很开心，潘虹当即就吩咐助手，要给这位铁杆粉丝送两部她主演电视剧的CD。这也为二人日后成为好友开启了轻松愉快的序曲。“你要会聊天，聊客户感兴趣的话题，然后切入主题”。
做营销很辛苦，你要“勤”。营销人没有假期。节假日和双休日是客户活跃的时候，休息就意味着放弃客户，也就会失去商机。初到星河湾的三个月里，她尽心、尽职、拼全力。每天在项目现场连轴转，基本没有停歇过。她组织团队讨论、制定、调整推盘方案，对营销各个节点进行管控，她或者“微服私访”，在客户堆中听他们对房子的评价和意见，或者一秒变身售楼员，亲自带领客户参观样板房，与客户谈判。张好绣说，只有在现场，你才有机会接触不同类型的客户，听到不同的意见和需求，也能从别人的角度发现一些存在的问题。在现场“转悠”于她而言就是一遍遍给产品搭脉，才能发现问题，才能有针对性地去调整营销策略。张好绣还跟笔者分享了面对客户的一个小窍门：一组多人的客户，首先要辨别他们当中谁是决策者，接下来的交谈主要对着那个人讲，但是同时也不能冷落了其他陪同的人，要照顾到各方的情绪，以免他们事后影响决策者。
张好绣说，营销是她的青春年华，也是她的一生一世。在上海星河湾的现场，笔者听到了，也真实的感受到了，在上海，在星河湾，张好绣正一步一步地扎实前行。她总结说：“地产营销不光是我的青春年华，也是我职业生涯的一生一世，爱她，爱这一生一世。”更惊叹的传奇，已然揭开盛大帷幕，我们期待着……
