《商业地产开发与招商方法》

      开发策略方面的内容包括主题定位和细分定位。确定定位应该是一个非常专业的工作，从购物中心的角度说，购物中心的服务到底卖给谁，还有一个目标消费群体的问题。如果是一个社区的购物中心，社区里面的家庭就是我们的服务对象；如果是区域性的购物中心，我们针对的是上班族，公务、休闲、娱乐、餐饮应该为核心进行设计。第二是本项目区别于其他同行的经营特色，如果我们要做一个高档的购物中心，我们就要招国际品牌，如果是休闲娱乐我们会招一些酒吧、餐饮。第三个是我们的本身建筑特点，我们做这个项目自身的硬件与别的项目有哪些不同，而且这个对以后的招商也有直接的指导作用，包括我们的建筑规划，里面的建筑特点啊，层高啊，实际上很多商家愿意进，可能就进不来。第四是消费文化，现在的购物中心可能都是一个融合的，可能国际化啊，地方化啊，民族化融合的问题，我们会招一个大的国际品牌的商家可能会难一些，但是我们招一个地方品牌号召力还差不多，我们就要考虑我们的购物中心是针对哪些消费群体的。第五是市场消费的未来发展趋势，现在我们的大型购物中心建筑期要两三年，从做规划到开业，这时候很多的消费趋势都已经变了。 

　　现在很多的新的形象店在不断地发展，而且里面的业态配比也在不断的变化。现在定位购物中心还要考虑未来的发展趋势。第二点这个是主题商场专业市场的困惑，这部分我们以前也做过十几个案例，现在回头看，大部分经营的不太好。为什么会造成这个局面呢？我们回去思考了这个问题，一个是当时定位的时候很多房地产商位置不是特别好，不是最繁华的地方，人流量不太够，当时就想找个主题。还有一个就是我们很多房地产商想把商铺卖掉，现在就能看出这种现象引起的问题比较大。

　　我们总结了几个方面，一个是目标商铺的容量，因为做主题市场，可能要面对全市的，甚至面对更远的地方，不可能靠自然人流，这需要看整个市场，而且即使有很多地方没有做过商铺都招买了，经营难度会更大，这些商铺可能更容易跑。另外一个就是决定市场的决心，我们现在看全国各地的大型的批发市场、专业市场位置都在不是特别好的地方，而且都是有历史原因的，不是说你马上做一个市场就马上旺，这种可能性不是特别大，因为我们讲的目标消费群可能距离范围很大，要有慢慢的过程，一般来说现在的很多项目都很难有培育市场的决心。第三是自身物业的优势，当初我们选择主题的时候，首先是两点，一个是你选择的主题是不是一定在这里，还是所有的地方都可以，如果所有地方都可以，在我们这里就没有优势了。另外一个就是如果位置好、期望值高，但是地位比较尴尬，所以才会选主题，对售价期望值都比较的高，实际上说现在的专业市场做得好，都是原来做得很低的，长期培养来做的。这就是我们经营不旺的原因，另外还有一个主要原因就是大部分给卖掉了，这么短时间培养一个专业市场是很难的。 第二点是租售关系，因为我们碰到的问题90％都要解决这个问题，都要考虑这个问题，所以说我还是简单的讲一讲，我觉得首先第一点我很赞同只租不售是未来的做法将会占趋势，而且这个已经被实践所证明，大型的购物中心没有出售的项目成功率是很高的，而且现在的比例越来越高了，我们接触的很多项目，基本上很多人都讲不卖了，希望长期经营。但是实际上现在还有70％到80％还是想解决现金流问题，上次有一个问题，太古广场的老总也在，他一直讲不能卖的，说卖了之后没有办法经营，当时有人问如何解决现金流，他就说如果现金流实在太少就不要做了，我听的是一点都没有错的。是我们现在的国情是比较难的，我们80％到90％的地产商都需要解决这个问题。分割销售商铺对经营的影响，大家都很清楚了市场需要培育，刚开始租金就很低，就需要引进品牌商家来。另外业态组合和商业规划也要统一进行的，统一经营几年以后还有商务调整的问题，要调整的时候如果没有统一经营权了，估计这个事就很难做了。另外整体出售，现在我们看见的一个比较好的现象，现在整体出售的案例在增加，我们现在的项目也有被整体出售的。第三个是卖其他物业而留下商业物业，如果这些都不能解决，只有卖一部分商业面积了。销售哪部分能减少经营问题呢？一个是整卖主力店，二是卖沿街商铺，有些可能会划出一部分沿街商铺解决一些资金问题，三是卖配套位置，这个范围挺好广，因为也是很多项目要仔细研究的问题。

　　第二部分我讲商业地产招商的特点。招商问题一个是目标商户主次分明，租金租期差异大，招商时间长、难度大、技术高。主力店租期长、租金便宜，中小型店的租期比较短一般是三年，租期比较的高，是主力店的三到十倍。招商时间长一般都是从业态组合开始一直到开业，招商开业之后经常会进行商户调整，一般来说现在做的项目没有半年也很难招得满。一般正常的如果从第一次谈主力店到签约，最快也要半年时间。有的我们项目比较长的，主力店对这个项目不容易把握，而且现在连锁以前，连锁经营商家不够充分，现在零售业已经放开了，所以越来越多。现在我们做招商，也做一部分销售，一点就是我的投资回报有多少，另外一点就是升值空间有多大，招商就不一样，招商是手工活，要一针一线的做，我们现在招商都不做广告的，全部是一家一家的要谈，要很有耐心。

　　第三点招商存在的问题，第一个是招商难在哪里，第二是招什么商家进店，还有如何定租金，还有租约的问题。这个是商家都不愿意进场的心态，一个是觉得这个地方不行，没有投资价值。第二点觉得项目还是有可能的，但是对这个项目吃不准。有可能是我们的项目造成的原因。第三个就是觉得项目还是可以做起来的，但是不合适。第四就是觉得项目挺好的，但是就进不去，可能是太贵啊，或者条件很高。出现招商难不是说商家少，而是我们没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率更高一些，招什么样子的商家进店，看起来是招商工作，实际上核心问题，包括购物中心的基本定位，实际上每一种定位针对不同的商家，包括设计思想啊，经营理念啊。另外就是现在很多不管张三李四，谁给钱高就给进，以前是这样做的，现在这样做的很少了，大部分需要完整的规划和很好的品牌，实际上我们商业是一直在进步的，而且进步得也挺快。实际上招什么商家进店，就决定了购物中心以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。定租金的难处方面，定租金我们都希望高租金，或者快点回笼资金，但是还有培育市场的问题；而商家希望低租金，太高他们会走，实际上很多项目现在对租金的看法和开始不太一样了，现在租金标准除了那些很大的哪些品牌店，实际上对这个事就没有那么准确，包括深圳做连锁的老总我们也探讨过，他们对位置的判断很多也是直觉的，因为在国外可能有很多先进的东西，但是国内实际上变化太大，而且政府规划也很大，说有个地方建起来马上就建起来了，所以他们定的东西也不是很准确。深圳的店有的赚钱，有的不赚钱，他们还讲赚钱的店有的是随便定的，花了很多心思的反而不赚钱。我现在看很多地方的租金有可能很高，但是要看能不能经营下去，不是看马上的租金，而是看两三年之后的租金，这个基本上是稳定的。 

　　招商是三点，一个是满场，二是稳场，三是旺场。等到三年之后正常情况是每年有5％的调整，刚开始的租金不代表以后会是这个样子，反而是招一些好商家进来，别人经营旺盛起来是更长远的。租金策略有整体价位、租金形式、租期时间。刚讲的实际上是商场的培育过程，我们希望开始是低门槛找好商家，如果高门槛有的时候找不到好的商家。但是低门槛也不是一谓的，现在除了主力店面积比较大一些，一般的店就是三年时间，三年会有很大的变化，或者三年时间到了把租金稍微加高一些，那些大店的风险也很大，他们做得不好也会撤。第二租约中的问题，有的项目被商户看中了，但是总是磨蹭不愿意签约，或者过几天就推翻了，这个租约的问题也占了很大的一部分，现在的租约存在的问题就是发展商不愿意签，希望有多一点的利益。租约制定明确有好处，会获得广大商家的信任。另外一个我觉得导致租约不全的原因是我们对合同不重视，大家觉得合同都没有什么用处，所以合同中经常会遗漏很多的东西，象我们表上面的东西，很多合同上都没有，但是这些东西确实经常碰到也很重要。另外我们的开发商基本上是追求简单，你就能干这些事，你每个月缴这些租金就可以了，也不想搞得太复杂。这是除了固定租金之外的保底扣点的，或者是变相降租，还有一些优惠。