陈佳：小文具中的大世界

无论你是老广州还是初来乍到广州的游客，如果你没有去过天河体育中心所在的天河商圈转转，必有一些遗憾。谊园，这个原来只在行业内声名显赫的文具及办公用品运营商，今年因强势进驻维多利广场令整个广州商业界刮目相看。从此，在天河商圈这个名利场又多了一名战士。

　　能在寸土寸金的天河扎根，缺乏实力的企业显然难以做到。谊园凭什么想在天河商圈打造如此规模和专业化的办公用品卖场？它是否与相临的电脑卖场相冲突？谊园办公用品卖场的优势何在？陈佳，广州谊园办公用品有限公司总经理，这个留着小胡子但看起来比较年轻的人，他能否带领谊园在天河商圈杀出重围？

　　大家档案

　　陈佳

　　广州谊园办公用品有限公司总经理出生时间：1980年祖籍：广东兴宁毕业学校：江西某师范学校

　　从小学老师到文具直销员

　　陈佳师范毕业后在江西做过两个月的老师。也许是客家人传统的文化思想告诉他，男人如果要想出人头地，做老师、行政等人员的变数不大。

　　两个月乏味的老师生活，陈佳说，他实在受不了，他自己也觉得做老师，对有发财抱负并且对美好生活如此向往的我来说，这是达不到目标的。于是，他去了深圳淘金。

　　在深圳，陈佳做过商场营业员、保险推销员。那时，保险业在深圳刚起步没多久，陈佳加入到这一行业。在深圳宝安，他每天踩着自行车，逐家逐家商店推销保险。由于没有业务经验、人脉和资本基础，光靠陌生拜访，半年我一份保险也没有卖出。无奈之下只有跳槽到商场做营业员。

　　陈佳说，做保险业务员，虽然保险没有卖出去一份，但他明白了什么叫直销。保险公司固有的团队激励文化也感染着他。用他的话说就是培养了战斗力。

　　陈佳有句口头禅做文化用品的人大都没文化。他自言他这个没有文化的人加入文具行业的时候也并不是轻而易举的事情。1998年前后，当时直销业务刚刚在文具行业开展，很多企业都在尝试，于是深圳很多文具企业在招募销售员时均采用无底薪高提成的方式。陈佳要应聘这份工作还得要交纳一定的押金。从保险公司离开身无分文的他，只好从朋友那里借钱交纳押金。

　　没有文具直销经验，又没有底薪，前两个月做直销，他只拿到了240元的佣金。240元，别说吃饭，就是跑业务也要车费啊。还好那位借钱给我交押金的好友第二次第三次地预支钱给我。入职后第80多天，陈佳做了第一笔大定单一台价值近2万元的德国隐密士碎纸机。他从这台机器上获得了救命的2000多元佣金。

　　陈佳说，做文具的直销和保险的直销形式一样，但产品特点却差很远。90年代，国内的文具行业直销竞争不似今天这么激烈，平均毛利可以达到35%以上，而且他所在的公司在全国文具行业也是首屈一指的，所以在深圳做文化用品的那几年他一直在成长。

　　从创业者到职业经理人

　　2002年，在一次偶然的业务交流中，一位看好文具连锁企业的山东投资商决定与陈佳一起在山东开创文具销售连锁公司。于是，陈佳北上山东创业。

　　这一行业看似简单，想要做好却并不容易。持续1年半的亏损让充满希望的陈佳颇有一些无奈，两年后他回到广东，并且开始总结之前的经验。而此时，陈佳多篇对文具行业的直销、加盟连锁、零售的文章也因其独特的理解使得陈佳在业内声名鹊起。

　　谈起两年的创业史，陈佳认为，那两年是他真正成长的两年，从店面的选址到团队的建设，也是在创业中他才开始走向成熟。

　　陈佳说，文具行业的准入门槛很低，但是竞争门槛很高，这个行业的门店经营管理和其他的零售店面管理都不同，大部分传统百货产品都可以依靠店面进行销售，而文具行业更大的销售拓展方式都来自于直销，简单照搬其他企业的模式是根本无法成功的。

　　陈佳总是不愿意简单地把他归为经理人。他强调，他现在就是为了自己在做事，正如资本家也在为他自己打工一样，只是资本家和经理人投资的方式不同而已，资本方投资的是金钱，职业经理人投资的是能力。

　　陈佳说，他的工作时间常常是从早上九点到晚上九点，而他并没有觉得自己是在为谁加班。他一直认为，从长远来说，个人所有的努力和付出都是为了个人自己，并不是为了企业，所以他不觉得他现在是为别人打工。

　　加盟谊园之后，陈佳便给谊园提出了一些新的设想，他希望能够让谊园从原来老的批发市场转向一种连锁的批发商场，能够让谊园除了在广州之外，在全国各地都能够开花结果。

　　经验之谈

　　办公用品大卖场应选在CBD

　　办公、文具用品大卖场的选址，陈佳强调一定要选择在写字楼集中的中央商务区附近的商圈。这也是为什么谊园选择入驻维多利广场的一个重要原因。

　　维多利广场处于天河核心商圈，南面紧邻购书中心及天河城，这必将与谊园文化用品形成一个新的文化产业商圈，其运作模式将与商圈内百货业态形成差异化经营。同时地处体育西、天河北、天河东等办公商务区的核心节点位置，拥有广州发展中轴线上的中信广场、城建大厦、财富广场、市长大厦等近30栋甲级写字楼的现成资源；再加上天河区又是跨国企业、高校及科研院所聚集的城区，商圈内约有220家文具店、250座商务写字楼、8万家企事业单位、120万平方米的写字楼面积、300万消费人群，文化和商务办公氛围浓郁。从长远看，随着珠江新城CBD的兴起，天河路地下商圈的打通以及不断扩大的人流聚集效应,都将有助于谊园的繁荣。

　　谊园行商优势

　　有业界认为，广州天河石牌附近的IT商圈，聚集了太平洋电脑城、百脑汇、天河电脑城、颐高数码城、高科数码城等多家大型电脑卖场，这些电脑城大多也涉及到OA产品和众多耗材，因此谊园办公用品主题商场将与IT商圈有所冲突。

　　陈佳说，他并不赞同这一观点。他认为，谊园的模式和电脑城的经营模式只有互补关系没有直接的竞争关系，更谈不上是冲突。因为谊园的产品主题是设备、耗材、文具，与电脑城IT数码产品为主的业态比起来，在谊园设备与耗材是主角，IT数码产品是配角，在电脑城IT数码产品是主角，设备耗材是配角。所以说双方是互补的，不存在冲突。谊园办公用品主题商场解决了单一的IT卖场和文具卖场不能同时满足用户文具、设备耗材、电脑及外设的一条龙采购需要。

　　再者与电脑城相比，谊园的优势是在于谊园是行商而电脑城是坐商。也就是说从经营模式上来说，谊园在2、3楼采用百货商场的管理方式，商家在场内建立品牌专柜和文具小超市，并且商家可以自主定价，但谊园并不限制商家场外交易，也就是说商家除了可以做零售市场外，还可以做直销和批发。商家再也不用自己办理营业执照和工商税务等事情了，只需要委派几名促销员便可进场装修、开业，因为消费者面对的是谊园，在商场只有谊园可以开具发票。

　　此外，谊园实行商场内统一管理、统一宣传广告、统一规划产品促销、统一提供配送服务等等，这是谊园与电脑城的区别所在。

　　创业不见得有很好的平台

　　陈佳说，如果现在要出来创业，他肯定不会那么轻易做决定。首先，他觉得在传统行业自己创业搭建平台并不一定比做经理人可以选择的平台好。做老板也很辛苦，凡事得考虑，要创业并把企业做大，现在很难了！尤其是在办公设备行业。他举例说，身边有50多位一起进文具行业的朋友出来创业，但是并没有很出色的。他们最多也是赚回自己的打工时的那份工资，几乎没有出现把企业做大的案例。

　　陈佳并不赞成想创业的年轻人简单地开设文具店。因为文具店如果成本不能控制在营业额的10％以内,很难达到快速发展的盈利水平。而在选择战略投资者时，陈佳认为，必须双方的理念要相同，投资商必须有在该行业发展的大志，否则很难很好地合作下去。

　　金钱观：为摆脱贫穷努力

　　陈佳说，他没有尝试过房产投资和证券方面的投资，仅仅是购买了商业保险。毕业的时候，他是为了钱才到深圳。生活中没有钱是万万不行，但是等到有一定物质基础时，人的奋斗就不一定是为了钱。如同很多男人开始正是为摆脱贫穷而努力。

　　未来看好的行业：零售业

　　陈佳说，他仍然看好零售业。因为随着经济的发展，市场不断细分，零售业中开始出现不同行业的大卖场。80年代初，人们要购物，找百货商场，衣食住行的商品很全。但是经济的发展促使家电零售从百货中分离出来，形成自己的大卖场；随后是图书、音像制品从百货商场里出来形成自己的连锁大卖场。在美国办公用品销售公司的营业额更是高达100多亿美元，如今中国办公用品行业也正在走零售大卖场的路。因此，随着经济的发展，零售业应该仍然有很大的潜力。

　　记者印象

　　作为80年代后的职业经理人陈佳，采访下来后，我发现他并不具有80年代后的凹糟个性，倒是思维方式和70年代初出生的人如出一辙。他很介意别人怎么看他，换言之就是很有集体主义精神。倒是我采访过众多70年代前出生的职业经理人来得更坦率。我一直希望我的每个采访对象在我的读者面前展现的都是最真实的一面。采访陈佳的时候也是如此要求。

　　陈佳显然还是需要成长的。如同任何一个企业，任何一位职业经理都是需要成长那样。谊园也需要成长，文具直销业才刚刚起步。我也需要成长，大家这个栏目也需要成长成长。

　　（新快报）