建材“粤派模式”不怕洋超市

在本报6月6日的《家居金版》刊出的《建材超市日子不太好过》这一报道中，道破了建材超市目前在中国遭遇的窘境———即在建材超市业态相对发展成熟的上海，建材超市占建材市场份额也不过17%~18%。面临这一现实，在各建材超市纷纷看好并加紧跑马圈地的广东，其具体情况究竟如何；而对于洋建材超市对广东的“势在必得”，以及将引发的建材超市和传统建材市场大战，广东传统建材市场和新兴的本土建材超市，即“粤派模式”又是如何应对的；特别是本土建材超市，在建材超市这一业态尚未在建材业站稳脚跟之时，应如何出招才能助其走出重围呢？为探虚实，本报记者特别为此进行了追踪报道。

　　2003年注定是广东建材市场的蹉跎之秋。百安居、欧倍德等洋建材商相继进入广东圈地，华北华东的大型建材运营商亦加紧了在粤的拓展，一时间整个建材业界和舆论界一片哗然，“狼”声四起。反观即将与之正面交锋的本土企业，态度却各有不同，一家知名的传统建材市场放言“不怕建材超市”，而作为本土建材超市的代表，“靓家居”则表示要“未雨绸缪，冷静应战”。

　　现实：传统市场仍是“老大”

　　尽管大卖场建材超市之风在中国越刮越盛，但根据市场调查的数据显示，超市所面临的形式仍不容乐观。百安居(B＆Q)对中国建材超市最发达的上海做过调查，结果发现超市的份额只占17%~18%。而同样在上海，有关部门的数据统计显示，上海已注册的装修公司近3万家，占80%以上的二、三流装修公司不习惯在大型建材超市进货，但他们的业务量占总量的85%；而不到20%的一流装潢公司也不愿意到大型建材超市进货。究其根本：某跨国建材超市中国总部副总裁承认“在超市55%左右的产品是经销商供货，而不是厂家直接供货。”中间代理商的利润保障措施使超市的价格优势并不明显。

　　在广州，传统建材市场对市场份额的占有则更是惊人：曾有业内人士估计其市场份额不足5%。

　　面对外侵：差异化才能求生存

　　新一轮的超市运动如火如荼之际，广东本土的业内人士再也坐不住了。于是有了东莞的“华美乐”超市，南海的“家天下”现代装饰材料城等，各自为自己的市场份额而算计着市场的定位。

　　据广州市建材行业协会秘书处一位负责人讲，目前广东本土的新兴建材市场面临的最大问题就是市场定位。有的全盘COPY洋超市的运作，结果遭到传统购买习惯的严重挑战而陷于惨淡经营之状；有的想引进洋人的管理，但却在市场规模和修建要求上我行我素，比如不按照“商场只作一层，且停车场与卖场的面积相等”之类的规则办事，导致吸引力不够，招商工作困难多多；有的妄图在本土作全国的建材中心，这显然都是定位不清晰的表现。

　　由此，该负责人指出，能否以差异化的手法经营建材市场，是目前建材市场应该首先考虑的问题。其实，在定位方面，广州成功的例子颇多，如百康居、美居中心就打造出现代百货式建材市场，靓家居则找到“品牌形展示超市”的空档一鸣惊人。