广州谊园总经理陈佳：我们就是文具行业国美

      "我们就是文具行业的国美。"谊园办公用品有限公司总经理陈佳这样豪气的告诉记者，"现在，我们要从被动等待的坐商变成主动出击的行商。"是的，这是一家值得敬佩的公司，他们几乎是一个行业的活样本，从成立至今将近20年的奋斗谊园在积累财富的同时，还积累起了在行业内的地位、口碑和号召力，这些资源对于正在实现新梦想--开拓中国"大OA主题商场"时代--的谊园来说更是无比的重要。

　　9月21日，地处广州天河商圈的顶级商业物业群楼维多利广场迎来了新的经营者--广州谊园办公用品商贸中心，在这个寸土寸金以百货和文化业为主的黄金商圈将出现一个"主题商场"，包括文具、OA设备、耗材甚至PC在内的产品将在这里共冶一炉。

　　一时间，引来众多的目光关注，谊园能成功么？

　　渠道融合催生新商机

    以判断传统的批发中心的标准来看，谊园已经做得足够成功，是华南地区最早和最大的专业批发中心。但同时，园也为谊进入瓶颈期而苦恼，如何实现新的突破成为挑战。通过对产业的仔细观察，他们找到了方向。

　　在很多人眼中以经营文具为主的黄沙谊园批发中心C馆一楼生意最好同时也是租金最贵的一个档口是全场唯一一家经营办公设备耗材的商家；通过沟通，谊园了解到批发中心众多的文具品牌对进军办公设备耗材市场蠢蠢欲动；同时以天威、格之格为代表的办公设备耗材厂商开始大规模进驻黄沙谊园。文具、OA以及耗材产品的渠道正在融合--这一发现启发了谊园从实现突破的方向，从批发中心到大OA主题商场。

　　"经过在黄沙10多年的发展，我们觉得是到了从粗放型批发中心更上一层的时候了。"陈佳这样告诉记者，"走出去的时候来了，我们要从坐商变成行商。要从简单的物业管理变成物业经营管理。将各自为政的批发中心业态规范成统一收银统一营销的准百货业态。"于是，"走到更接近消费者的地方去，"成为行商之路的第一步。从去年9月谊园就开始了新址的考察、调研以及选址，珠江新城、维多利、以及天河商圈其他场所都进入谊园的视线。

　　为什么选址天河？陈佳的理由是，天河是广州最核心的商务区，拥有广州发展中轴线上的中信广场、城建大厦、财富广场、市长大厦等近30栋甲级写字楼；又是跨国企业、高校及科研院所聚集的城区，商圈内约有220家文具店、250座商务写字楼、8万家企事业单位、120万的写字楼面积、300万消费人群。据初步估计，区域内每年办公用品消费量达到8亿元人民币规模，这些都将有助于"大OA主题商场"的繁荣。"进军天河商圈是谊园蓄谋已久的，但是选择维多利广场却有一些机缘巧合的成分。"很显然，陈佳对于这样的巧合非常的满意。

　　新公司·新跨越·新蓝图

    OA产品在传统IT卖场是配角，但是在谊园的主题商场它们将是主角，谊园在维多利的新卖场将拥有一个面积超过4000平方米的OA专区，设备、耗材以及商用电脑将是主角，这将成为谊园与近在咫尺的电脑卖场商圈最大的差异所在。"IT卖场不是我们的直接竞争对手。"面对关于竞争与定位的疑问，陈佳胸有成竹的这样回答，"并且，虽然有更多专业有效的客源，设备厂商入驻我们的卖场的租金也比电脑卖场更便宜。"谊园相信这样一个专业的主题商场对办公设备厂商应该有相当大的吸引力。

　　从最初大杂烩式的展览中心，到专注于文具、玩具精品的批发中心，再到现在的办公用品主题商场，观察近20年的发展历程，不难发现谊园一直将更专业更细分作为发展的目标。为了保证主题商场这种行业最新经营模式能够快速实践，谊园成立了一家新的公司--广州谊园办公用品有限公司。这家于2006年成立的公司，依托于谊园实业，但是却拥有全新的人员和理念。"从谊园实业到谊园办公用品，从名字上就凸显出了更专业的态度。"陈佳希望，通过新的公司，新的人员，新的理念能让商家对谊园有全新的认识，共同描绘大OA的"新蓝图"。

　　据了解，定位主题商场的谊园办公用品商贸中心将在今年12月开始正式营业，从9月下旬开始目前该项目已经举行了四次推荐会，不到一个月的时间内有超过30%的商铺被认租。"联想已经与我们有了非常好的沟通，而很多之前仅仅是在香港进行销售的文具国际品牌，也将选择我们作为进入内地市场的起点。"陈佳向记者透露了关于招商方面的大致进展，并强调，"对培养消费人群和消费观念也有相当的信心，我们预期在几年后实现盈利。"

　　记者观察：提前半步，不多不少

    曾经与一位经营耗材的老总深入沟通，此君有海外经商的经历属准海归一派，见识过国外OA产品与文具产品渠道一体的真实案例。断言品牌连锁店的模式将成为中国耗材行业最终也是最主流的渠道模式，并积极的身体力行，率领其生产的品牌积极打造这类的集耗材、OA设备与文具于一体的品牌连锁店，至今革命尚在继续中。

　　一直以来，以打印机、复印机、一体机为代表的办公设备及其耗材在传统的IT行业领域是边缘人，往往难逃"金牌赠品"的命运。但是，在实际的业绩贡献中却是绝对主力，以知名的IT公司HP来说，其打印成像部门的业务超过整体收入的半壁江山。市场地位与业绩贡献严重倒挂，根本原因在于缺少合适的舞台！

　　在新经济形式下，细分之下的文具、礼品、印刷、IT、PC、OA设备等OFFICE产品的结合越来越紧密，一体化的"大办公"概念将是未来的趋势，PC、OA和文具渠道的相互渗透、相互扩张、相互整合的"革命"正在深入。在为OA厂商提供舞台的过程中，超前一步开设完全独资的连锁店，虽然是一个看起来很美好的选择，但是国内厂商目前在资本、管理等方面还不具备这样的能力。因此，提前半步建设的"大OA主题商场"也许将成为OA厂商的最佳T型台。